‘Scheiding tussen advies en bemiddeling zet door’
“Als je mij vraagt of we in de toekomst nog zullen bemiddelen, dan verwacht ik dat de vraag hiernaar zal gaan afnemen. Er zal een duidelijkere scheiding tussen hypotheekadvies en bemiddeling ontstaan. Op dit moment kiezen onze klanten nog vaak voor gemak. Of wij de bemiddeling blijven verzorgen zal mede afhangen van de prijs die de consument wil betalen.” aldus Wilma van der Sterre-Aarts, directeureigenaar van drie vestigingen van de Hypotheker in de regio-Eindhoven.
Op vier maanden bij Vie d’Or na is Wilma van der Sterre (46) haar hele arbeidzame leven werkzaam bij De Hypotheker. “Mijn handicap is dat ik altijd op één plek heb gewerkt”, zegt ze, maar ze laat zich graag inspireren tijdens vakcongressen en andere bijeenkomsten. Ze is gastdocent van de stichting LEF, commissielid stichting CEHP en het kantoor heeft een samenwerking met de ROC in Eindhoven en een aantal andere scholen. In 2013 heeft ze zich aangemeld als Ambassadeur van het New Financial Forum. Dit jaar hoopt ze wat vaker deel te nemen aan de inspiratiesessies die het Forum organiseert.
Een baan als hypotheekadviseur is ‘tweede keus’ na haar heao-opleiding Makelaardij & Onroerend Goed als Van der Sterre in 1992 begint als eerste vrouwelijke adviseur bij De Hypotheker. Als ze begin 1999 het kantoor aan de Aalsterweg in Eindhoven kan overnemen, hoeft ze echter niet lang na te denken. In 2004 volgt kantoor Eindhoven Pastoriestraat en in 2007 kantoor Veldhoven. Anno 2016 werken er zeventien mensen bij de drie vestigingen en ligt verdere groei in het verschiet.
Naast hypotheekadviseurs, relatiebeheerders en commercieel ondersteuners heeft het kantoor twee schadeadviseurs in dienst. “De opkomst van integrale advisering heeft het vak rijker gemaakt”, zegt Van der Sterre. “Doordat software en het toegenomen niveau van adviseurs dit mogelijk maakten konden we hier al in een vroeg stadium voor kiezen. Klanten vinden het prettig om bij één persoon aan tafel te zitten die kan inventariseren, analyseren en adviseren in de breedte. Voorheen hadden we hier inanciële coaches voor. Deze beweging is dus mooi voor zowel de klant als de adviseur.”
Provisieloos werken
Niet alleen de keuze voor integrale advisering heeft het vak van hypotheekadviseur verrijkt. Hetzelfde geldt voor de komst van het provisieverbod. “Wij werkten al heel breed en klanten konden met al hun vragen bij ons terecht, maar we werden niet altijd op de juiste wij ze beloond. Het beantwoorden van die vragen viel onder onze service. Het mooie van de huidige tijd is dat je bij elke vraag kunt afstemmen wat wij voor de klant kunnen betekenen. Je hebt hele mooie open gesprekken met klanten en iedere situatie is anders. Dat maakt het vak zo leuk.”
Kun je ook advies over niet hypotheekgerelateerde vragen provisieloos beloond krijgen? “Ik doe bijna niets zonder dat er een opdracht ligt. Niet alleen wil ik dat mijn uren betaald worden, maar ook omdat de klant dan ziet dat ons advies geld waard is. Wat wij doen is ontzorgen en helderheid geven in de inanciële huishouding van de klant. Zover en zo diep als de klant zelf wil. Omdat we heel open en transparant zijn over onze beloning, is het voor de klant naar mijn idee veel acceptabeler. Discussies over de hoogte van de nota zijn er eigenlijk niet.”
Zien mensen beter dan vroeger de toegevoegde waarde van hypotheekadvies? “Ik denk het wel. Ik heb maar één doel: als mensen naar buiten lopen moet het gevoel goed zijn. Ze onthouden niet wat ik gezegd heb, maar het gevoel dat ze bij mij hebben als hun adviseur. Als ze met een onderbuikgevoel weglopen, heb ik iets niet goed gedaan. In mijn beleving is de beste hypotheek ook de hypotheek waarbij je lekker slaapt.” “
Ik krijg weleens de vraag wat de toekomst is van de hypotheekadviseur. Dat ons verdienmodel de komende jaren blijft veranderen, daar ben ik van overtuigd. Maar ik geloof ook dat de meerwaarde van de adviseur alleen maar zal toenemen, als je echt naast de klant gaat zitten en meedenkt over zijn behoeften, zorgen en onzekerheden. De jongere generatie gaat hier misschien anders mee om. Maar het kopen van je eerste huis heeft zo’n grote impact op je leven, dan wil je toch toetsen of het goed zit? Als ik zie hoe makkelijk jongeren een tuinman of een glazenwasser inhuren, dan begrijp ik niet waarom ze mij niet zouden betalen. Bij mij kunnen ze nota bene geld verdienen!”
Franchiseketen
Het voordeel van aansluiting bij een franchiseketen is dat veel zaken centraal worden geregeld. “Dat is prettig, zeker bij investeringen in automatisering en verdere digitalisering. Inderdaad, we dragen daarvoor een behoorlijke fee af. Maar anders moet je zelf op zoek naar een adviespakket. En naar een inkooporganisatie waar je 300 euro aan dossierkosten betaalt als je een hypotheek van een aantrekkelijke aanbieder wil afsluiten.”
Leads ontvangt het kantoor via de website van De Hypotheker. Anno 2016 een sterk merk met een (geholpen) naamsbekendheid van tegen de 100 procent. “Als ik sollicitanten ontvang, laat ik onze systemen zien en de afspraakverzoeken die wij binnen krijgen. Positief verrast kijken ze hiernaar. In 1994 heb ik één keer koude acquisitie gepleegd en daarna nooit meer.”
Op de vraag hoe je relevant blijft als hypotheekadviseur, zegt Van der Sterre: “Willen wij over vijf jaar nog een boterham verdienen, dan moet één belang bovenaan staan: het klantbelang. We willen de nazorg bij hypotheekadvies meer handen en voeten geven. En we gaan meer doen met de grote klantenportefeuille die we in 25 jaar hebben opgebouwd. We gaan klanten er actief op wijzen als we zien dat hun situatie beter kan. Tot nu toe hebben we dat nagelaten vanwege het grote succes, want ook in de crisisjaren hebben we altijd veel werk gehad. Vervolgens zijn er nog veel disciplines die interessant zijn en waar we nog niets mee doen, zoals life planning, budget coaching en de rol van aankoopbegeleider.”
En waar wil Van der Sterre in 2020 staan? “Langdurig de betrouwbare partij zijn die brengt wat je mag verwachten en die positief verrast. Daarnaast is schaalgrootte van belang waardoor ik verwacht dat er nog één of twee kantoren bij zullen komen. Je bent minder afhankelijk en klanten hebben meer vertrouwen naarmate je groter bent. En als je nieuwe disciplines wil aanboren is het verdienmodel makkelijker succesvol te maken met meer kantoren.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Hypotheker: "Nog geen daadwerkelijk keerpunt in hypotheekmarkt"
Het totale aantal hypotheekaanvragen is in februari met 45 procent gestegen in vergelijking met januari dit jaar, aldus De Hypotheker. Het aantal hypotheekaanvragen...
Gemiddelde hypotheekrente stijgt weer
De gemiddelde hypotheekrente laat voor het eerst sinds begin januari weer een lichte stijging zien. Volgens De Hypotheker is dit het gevolg van het recente besluit...
Jonge huizenkoper krijgt weer voet tussen de deur
Jonge huizenkopers tot 35 jaar krijgen weer een voet tussen de deur op de huizenmarkt. Zo was bij deze leeftijdscategorie in december sprake van een stijging van...
Private leaseauto's gaan ten koste van hypotheek
De aanschaf van een private leaseauto heeft grote impact op de hypotheek. Huizenkopers kunnen tienduizenden euro’s minder lenen voor de aankoop van een eerste...
"Piek rentestijgingen in zicht"
Na de forse stijgingen in de afgelopen tien weken lijkt het erop dat de hypotheekrente in iets rustiger vaarwater terecht is gekomen, aldus De Hypotheker. Geldverstrekkers...
Aanvragen aflossingsvrije hypotheken stevig gedaald
Het aantal aanvragen voor een aflossingsvrije hypotheek is in het derde kwartaal met 36 procent gedaald, aldus de Hypotheker. In de tweede kwartaal was het aantal...
Voor het eerst sinds 2020 meer onder dan boven vraagprijs geboden
Op de woningmarkt wordt er voor het eerst sinds mei 2020 meer onder de vraagprijs geboden dan erboven. Het percentage biedingen onder de vraagprijs is in twee maanden...
Hypotheker: gemiddeld hypotheekbedrag daalt
Het gemiddelde hypotheekbedrag is in het tweede kwartaal van 2022 voor het eerst sinds drie jaar gedaald - van 326.000 naar 322.000 euro - ten opzichte van hetzelfde...
Toename hypotheekaanvragen voor verbouwing onder 55-plussers
Het aantal hypotheekaanvragen onder 55-plussers voor het verbeteren van de woning is in het eerste kwartaal van 2022 tot recordhoogte gestegen (+102 procent) ten...
De Hypotheker ziet meer kansen voor starters
Nu de huizenmarkt iets begint af te koelen, ontstaan meer kansen voor starters. Dat stelt De Hypotheker. Menno Luiten, commercieel directeur: “Hoewel de hypotheekrente...