Stimuleer A-factor bij medewerkers
Tijdens de VVP Dag van het Topadvies hield Astrid Duits (Van de Bovekamp) van het organisatieadviesbureau AvdB Advies met de deelnemers een interactieve ‘train de trainer’sessie. Het doel was om de deelnemers, die veelal werkzaam zijn in een leidinggevende functie, oefeningen mee te geven zodat zij op kantoor de vaardigheden van hun medewerkers kunnen aanscherpen.
Vaardigheden die medewerkers helpen om hun advieskracht beter te kunnen verzilveren. Dit is in het belang van het bedrijf, maar ook in het belang van de klant. Immers het gaat er niet om te doen wat de klant vraagt. Maar vragen wat de klant doet en (veelal onbewust) nodig heeft. En vervolgens de klant datgene dat hij nodig heeft, bij jou als adviseur te laten kopen.
Medewerkers faciliteren door hun vaardigheden aan te scherpen en samen te werken aan een trots gevoel, is iets waar leidinggevenden van assurantiekantoren nog veel in kunnen groeien. Het is zo belangrijk om hier tijd, geld en energie in te steken. En niet alleen eens een externe trainer in te huren, maar door als leidinggevende dit regelmatig met elkaar te oefenen, te bespreken en aan te scherpen. Iedere leidinggevende zou eigenlijk zelf een vaardigheidstrainer moeten zijn!
Lsd
De Top 3 vaardigheden om te oefenen zijn:
Ruimte nemen – Om proactief onbewuste behoeftes bij de klant bewust te maken, zul je als adviseur moeten leren om ruimte te nemen in het gesprek. Jij zult vragen moeten stellen en het gesprek sturen. Voor veel assurantiemedewerkers is dit buiten hun comfortzone. Zij zijn zo gewend om de klant de ruimte te geven, dat zij het lastig vinden om zelf de ruimte in het gesprek te nemen.
Contact maken op persoonsniveau – Om een klant goed te kunnen adviseren, zul je dicht bij de persoon achter de klant moeten komen. De communicatie-techniek die iedere adviseur onder de knie moet hebben is LSD. Oprecht luisteren, samenvatten op inhoud en emotie en doorvragen met open vragen.
Overtuigen door enthousiasme – Overtuigen is een techniek die je kunt leren. Je kunt oefenen met concreet en compact formuleren. Je kunt leren om positieve woorden te gebruiken en negatieve woorden te vermijden. Je kunt leren om die argumenten in te zetten, die passen bij de behoefte van de klant die tegenover je zit. Maar het wezenlijke is dat je als adviseur gelooft in de argumenten die je noemt.
Het nemen van ruimte, het maken van contact op persoonsniveau en het overtuigen door enthousiasme gaat zoveel makkelijker als je trots bent op je adviesvak en trots bent op het bedrijf waar je werkt. En als er nog wat te verbeteren valt om echt trots te kunnen zijn, geef dan je feedback en werk samen om een bedrijf te bouwen waar je allemaal trots kunt zijn.
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
KOK Advies winnaar Advies Award provincie Noord-Holland
KOK Advies is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Noord-Holland. Léoni en Marco Kok nemen de award in ontvangst uit handen van jurylid...
Keijzerwaard winnaar Advies Award provincie Zuid-Holland
Assurantiekantoor Keijzerwaard is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Zuid-Holland. Directeur Leen Keijzerwaard neemt de award in ontvangst uit...
Zuiderhuis winnaar Advies Award provincie Limburg
Zuiderhuis is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Limburg. Directeur Roel Driessen neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid Jack Vos...
DBA Advies winnaar Advies Award provincie Gelderland
DBA Advies is winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Gelderland. Directeuren Gerben van Ginkel en Roel de Jong nemen de award in ontvangst uit handen...
Van Campen & Dijkstra winnaar Advies Award provincie Friesland
Van Campen & Dijkstra is winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Friesland. Directeur Job Steenland neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid...
Backx Assurantiën winnaar Advies Award provincie Noord-Brabant
Backx Assurantiën is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Noord-Brabant. Directeur Frank Backx neemt de award in ontvangst uit handen van...
En dit zijn de provinciewinnaars van de Advies Award 2020....
De jury heeft de twaalf provinciewinnaars bekend gemaakt van de Advies Award 2020. Volgens de jury stuk voor stuk excellente advieskantoren die het adviesvak een...
Jury maakt provinciewinnaars Advies Award 2020 woensdag bekend
De jury maakt woensdag de twaalf provinciewinnaars bekend van de Advies Award 2020. Alle twaalf winnaars krijgen die week persoonlijk van de jury, uiteraard met...
Verkiezing Advies Award 2020 gaat door
De verkiezing van de Advies Award 2020 gaat door. De finaleronde, die in digitale vorm op 7 oktober 2020, plaatsvindt, wordt dit jaar losgekoppeld van de Dag van...
(Door Astrid Duits, AVDB Advies en VVP Ondernemerspanel) Coaching is big business en er is veel kaf tussen het koren. Is het dan allemaal onzin? Nee. Heeft het...