Verhalen vertellen werkt
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 06-2022) Als je onderscheidend wilt zijn, zul je moeten starten met het vertellen van een verhaal. Klanten kopen uiteindelijk niet wat je doet, maar waarom je het doet.
Als financieel adviseur neem je een unieke plek in in het leven van mensen. Helaas is deze waarde bijna niet te zien. Pak de gemiddelde website van een adviseur er maar eens bij. En misschien die van jezelf ook wel. Je zult zien dat er niet veel verschil te vinden is. Toch is elk kantoor uniek. Als wij in gesprek raken, blijkt er altijd een verhaal te zijn waarom het kantoor is ontstaan. Het is de basis voor jouw merk en jouw verhaal naar jouw klanten. Als je hiervan gebruik gaat maken, zorg je dat je klant ook echt voor jouw kantoor gaat kiezen.
Verhalen vertellen doen we al sinds eeuwen. En nog steeds gebruik je dit bewust en onbewust elke dag. Hoe beter de verhalen, hoe gemakkelijker te onthouden. Hoewel er hele onderzoeken zijn gedaan naar het vertellen van een goed verhaal en er inmiddels hele opleidingen voor worden gegeven kun je starten met deze drie stappen:
Het begin
In het begin introduceer je de hoofdpersoon (jij, je kantoor, etcetera). Je laat hier zien hoe je ooit begon en hoe het er dagdagelijks eruit zag toen je nog niet was wat je nu bent. In verhalenstijl wordt dit beschreven als ‘er was eens…’ en ‘elke dag’.
‘Hoe beter het verhaal, hoe gemakkelijker om te onthouden’
Het midden
Hier komt de plotwending. In verhalenstijl: ‘tot op een dag’. Wat is er destijds gebeurd waarom je nu het kantoor bent dat je bent. In een film herken je dit zodra het hoofdpersoon de uitdaging aangaat. Ofwel het is genoeg en nu neem ik actie (en beschrijf welke actie dan). Deze actie moet uitdagend zijn! Een besluit om voor jezelf te beginnen is niet voor iedereen zomaar genomen!
Daarna vertel je wat je toen allemaal overkwam (en daardoor…). Zorg dat jouw verhaal ook laat zien wat je uitdagingen zijn geweest (en hoe je die overwonnen hebt). Het is voor je klanten leuk om te lezen dat jij ook een mens bent.
Het einde
Tot slot geef je aan wat er nu allemaal is. Het ‘totdat uiteindelijk’ in het verhaal. En het ‘vanaf die dag’. Zodat ik precies weet waarom je doet wat je doet en hoe je daartoe gekomen bent.
Schrijf dit verhaal op. Bespreek dit met medewerkers, familie en vrienden. Oefen met wat vertrouwde klanten. Kijk goed wat hun reactie is. Een verhaal dat slaat op jouw identiteit lokt emoties uit. Zolang dat niet zo is, blijf je schaven aan dit verhaal. Net zolang je jouw klant raakt met jouw unieke verhaal. Dan weet je dat je goed zit. Klanten kunnen dan eindelijk echt voor jou kiezen. Als extra kun je hetzelfde doen met je klant in de hoofdrol. Volg dezelfde volgorde. Je zult merken dat behalve een goed product je nog veel meer te bieden hebt wat voor klanten veel meer waarde en nog relevanter is.
Reactie toevoegen
Meer over
Breng de klant in een betere positie
(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Een goede adviseur brengt zijn klant in een betere positie. Toch blijkt voor veel adviseurs het formuleren van hun unieke...
Wil ik het eigenlijk echt wel?
Hoe krijg je de grootste kans tot succes om gewenste aanpassingen ook daadwerkelijk door te voeren en te (blijven) borgen? Dat kun je meten met de volgende drie...
Beter inkomen met minder klanten
Het geven van financieel advies is eenvoudig: klanten willen iemand die ze kunnen vertrouwen om hen te helpen een aantal doelen te stellen, een plan in actie te...
Groeit je bedrijf? Ontwikkel jezelf!
Zodra je bedrijf groeit, bereik je verschillende plafonds van complexiteit. Waar in het begin alles prima lijkt te gaan, werkt het ‘opeens’ veel minder....
Je belofte waarmaken: minder is meer
In een sector waarin de inkomsten per product dalen terwijl je er meer werk voor moet doen, ga je reorganiseren. Mensen worden afgestoten, fabrieken worden gesloten,...
Wezenlijke antwoorden voor adviseurs
Een relevanter vak als 'financieel adviseur' is er nauwelijks. Adviseurs helpen schade voorkomen, schades herstellen en maken dromen waar. Dichter bij de klant...
Laatste inschrijfmogelijkheid Dag van het Topadvies
Over een paar dagen vindt in Leusden de Dag van het Topadvies plaats, een intermediaire praktijkdag, puur gericht op adviseurs. Met intermediaire topsprekers en...
Waarom klanten voor jouw advieskantoor gaan kiezen
"Als je als adviseur relevant wilt blijven voor je klant, zul je (blijvend) van betekenis willen zijn. In deze workshop gaan we niet alleen in dialoog over...
Elke dag ga je in gesprek met klanten over een van de meest intieme zaken in hun leven: geld en hoe ze hiermee omgaan. In veel gevallen gaan we snel over tot de...
Tips voor succesvol ondernemerschap
"Ik heb het nog nooit gedaan.... dus ik denk dat ik het wel kan!" Deze beroemde uitspraak van Pippi Langkous is het motto van Bertjan Scheepbouwer, directielid...