In goede maar ook in slechte tijden

Michel Ligtlee: ‘Nazorg moet standaard onderdeel zijn van dienstverlening.’

(Michel Ligtlee, Vereniging Eigen Huis, in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) Ruim één jaar geleden hebben diverse marktpartijen het manifest Actief Klantbeheer ondertekend. Het doel van het initiatief en het manifest is de relatie tussen klant en financieel professional tijdens de looptijd van een financieel product, zoals bijvoorbeeld een hypotheek, te verbeteren. Of zoals in het manifest geformuleerd is: het bevorderen van de financiële gezondheid van consumenten door het actief onderhouden van de relatie met bestaande klanten.

Velen van ons hadden een jaar geleden niet kunnen vermoeden dat we nu op een kantelpunt in de woning- en hypotheekmarkt zouden zitten. Na jaren van forse prijsstijgingen van woningen en extreem lage hypotheekrentes zien we nu een afvlakking van de stijging van de huizenprijzen en een forse stijging van de hypotheekrente in de eerste helft van dit jaar. Het gevolg hiervan is het opdrogen van de oversluitmarkt en toenemende onzekerheid bij kopers. Uit de HDN-cijfers blijkt dan ook dat vrijwel alle klantprofielen in juli aanzienlijk minder hypotheekaanvragen gedaan hebben ten opzichte van juli vorig jaar. Niet verrassend is door de gestegen rente de grootste afname (maar liefst 72 procent) zichtbaar in de markt van de oversluiters. Voor adviseurs zal deze ontwikkeling betekenen dat zij de komende tijd op zoek moeten naar andere doelgroepen.

Nazorg en aandacht voor bestaande klanten kan dan uitkomst bieden. Vanuit Vereniging Eigen Huis zien wij dat juist bestaande klanten nu wel wat extra aandacht kunnen gebruiken door de gestegen vaste lasten. Bij veel mensen is de energierekening fors gestegen en door de aanhoudend hoge inflatie zijn de overige vaste lasten ook fors toegenomen. Berichten in de media laten zien dat de gemiddelde energierekening zomaar kan verdrievoudigen en de boodschappen voor een gemiddeld gezin al 1.500 euro duurder zijn dan een jaar geleden. Ook ligt een forse naheffing van de energieleverancier nog op de loer als blijkt dat huidige maandbedrag te laag is.

Door de gestegen energieprijzen zijn veel huiseigenaren op zoek naar mogelijkheden om te besparen op de energierekening en wordt onderzocht of de woning verduurzaamd kan worden. De financiering speelt hierbij een belangrijke rol. Mogelijk kunnen huiseigenaren gebruik maken van subsidies en aantrekkelijke financieringsoplossingen, zoals die worden aangeboden door het Warmtefonds. Als financieel adviseur kun je jouw klanten op weg helpen met de financiering van het verduurzamen van de woning om zo te besparen op de energierekening.

Vaste lasten

De grootste zorgen liggen echter bij de betaalbaarheid van de vaste lasten. Diverse instanties, waaronder het Nibud en de NVVK, verwachten dat veel mensen de komende periode met betalingsachterstanden te maken gaan krijgen. Wat betekent dat voor jouw klanten? Zijn zij nog wel in staat om hun vaste lasten te betalen en hoe kunnen zij ondersteund worden als er financiële problemen dreigen te ontstaan? Op dit gebied ligt ook een belangrijke link met het manifest. Het gaat om de financiële gezondheid van jouw klanten. Inmiddels weten wij wat financiële problemen en financiële stress met mensen kan doen. Het geeft niet alleen mentale problemen, maar kan uiteindelijk ook fysieke problemen opleveren. Ook weten wij uit de financiële crisis, dat mensen met financiële problemen vaak hun hoofd in het zand steken, te lang wachten om in actie te komen en vaak toch terughoudend zijn om contact op te nemen met de energieleverancier of de geldverstrekker. Je weet nooit welke acties deze vervolgens gaat ondernemen. Hierdoor nemen de problemen en achterstanden alleen maar toe.

Financiële gezondheid

Juist als het gaat om de financiële gezondheid van jouw klanten, kun jij als financieel adviseur de komende tijd een belangrijke rol spelen. Benader bestaande klanten en kijk hoe jij hen kan helpen als er financiële problemen dreigen te ontstaan. Zorg ervoor dat mensen tijdig contact opnemen met betreffende instanties en help ook hier mensen op weg. Verwijzen naar de juiste instanties kan al een belangrijke stap zijn. Zo is Vereniging Eigen Huis samenwerkingspartner van de Nederlandse Schulphulproute (NSR), initiatiefnemer van Geldfit. Met de Geldfit-test krijgen mensen inzicht, vrijblijvend advies, tips en goede verwijzingen voor hulp.

Ik begrijp ook dat je dan misschien denkt dat kost alleen maar tijd en geld en levert mij weinig op. Door een uitzondering in het provisieverbod is het mogelijk dat de geldverstrekker bepaalde kosten voor zijn rekening neemt. Deze uitzondering is nadrukkelijk bedoeld voor consumenten met (voorzienbare) financiële problemen waarvan verwacht mag worden dat zij niet of zeer beperkt in staat zijn om de kosten van advies te betalen. Maar het gaat uiteindelijk vooral om de langdurige relatie die je aangaat met jouw klant als een hypotheek met een looptijd van 30 jaar wordt afgesloten. Zo moet je er in goede, maar vooral ook in slechtere tijden voor jouw klant zijn. Zeker als je er in slechte tijden voor jouw klant bent, zal hij ongetwijfeld in betere tijden ook weer bij jou aankloppen.

Kortom, benader je klant, neem de achterdocht weg en ga in gesprek!

Reactie toevoegen

 
Meer over
Doorlopende ondersteuning toch adviseren?

Doorlopende ondersteuning toch adviseren?

“Een mogelijke uitkomst is dat het adviseren van consumenten ten aanzien van een lopend financieel product ook daadwerkelijk weer onder de adviesregels...

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Het is weer tijd voor het jaarlijkse onderzoek van de Stichting Actief Klantbeheer. Nu actueler dan ooit! Laat ook weten waar u tegenaan loopt en wat uw plannen...

Adviseurs vergeten bestaande relatie niet

Adviseurs vergeten bestaande relatie niet

Adviseurs laten weten behoorlijk veel tijd te besteden aan het actief beheren van hun bestaande klantenportefeuille. Dat blijkt uit een flitsenquête onder...

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Wilt u weten hoe u ervoor staat op het gebied van actief klantbeheer, ook ten opzichte van uw collega’s, en wilt u meer inzicht? Heeft u uw plan al klaar voor...

Van hypotheekadviseur naar woonadviseur

Van hypotheekadviseur naar woonadviseur

“De woonadviseur is in onze ogen de hypotheekadviseur van de toekomst.” Aldus Omniplan in zijn whitepaper ‘Toekomstbestendig wonen’. De woonadviseur...

Lage rente meenemen of toch niet?

Lage rente meenemen of toch niet?

(Michel Ligtlee, Vereniging Eigen Huis in VVP 5) Het lijkt erop dat iedereen nog moet wennen aan de nieuwe realiteit en niet voorbereid was op een snelle stijging...

In zeven stappen aan de slag met actief klantbeheer

In zeven stappen aan de slag met actief klantbeheer

(Adfiz in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) Veel adviseurs willen aan de slag met actief klantbeheer, zodat zij ook na het afsluiten van een financieel...

Doe meer voor minder klanten

Doe meer voor minder klanten

(Adviseur Maurice van den Hemel in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) “Neem minder klanten in beheer zodat je daadwerkelijk al je klanten kent...

Geef klanten een wow-gevoel

Geef klanten een wow-gevoel

(Partners in Kennis Faster Forward en Nationale Hypotheekbond in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) AH verrast klanten met gratis producten, Uber Eats...

Van (re)actief naar generatief

Van (re)actief naar generatief

(Jack Vos, Onesurance, in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) Veel kantoren handelen in de waan van de dag voornamelijk nog reactief. Bij actief klantbeheer...