Maak van een olifant geen mug

Dick de Kruijk

Digitalisering zorgt voor een steeds scherpere concurrentie tussen bemiddelen en adviseren. Dit is nu al te zien bij autoverzekeringen. De indruk wordt gewekt dat voor het kiezen van een goede verzekering niet meer nodig is dan het invullen van het kenteken van een auto. Ligt het echt zo eenvoudig? Wat geldt voor autoverzekeringen, geldt ook voor de overlijdensrisicoverzekering (ORV). Daar richt de communicatie zich vooral op de laagste premie, terwijl het belang van een goed advies weinig aandacht krijgt. Niet alleen jammer, maar vooral ook niet terecht.

De vakman in u weet dat als je echt rekening wilt houden met de wensen en behoeften van de klant, er bij een passende autoverzekering meer komt kijken dan alleen een kenteken. Gelukkig maar, want anders zou uw werk overbodig zijn.

Laten we als voorbeeld eens naar de hypotheek kijken. Veel adviseurs nemen automatisch de hypotheeksom als verzekerd bedrag, maar raken daarbij de wens van de klant uit het oog. En dat terwijl die wens heel helder is: nabestaanden willen in de woning kunnen blijven wonen als een van de partners komt te overlijden. Als de woonlasten niet meer zijn op te brengen, zijn de achterblijvende gezinsleden gedwongen om hun levensstijl aan te passen of misschien wel de woning te verlaten. Een op maat gesneden advies kan dit voorkomen.

De ORV is voor de consument een eenvoudig product. De werking bij uitkering is helder en de premie is laag in relatie tot de uitkering. Tevens kan de consument de verzekering op ieder moment – zonder hoge kosten of verliezen – beëindigen. Maar betekent dit ook dat er geen behoefte is aan advies over een ORV? Er zijn tal van risico’s waarbij de ORV financiële problemen kan voorkomen. Maar vaak herkennen klanten die risico’s niet. Juist daar ligt een belangrijke rol voor een goede adviseur, door te zorgen voor bewustwording bij klanten.

Een ORV kan verschillende oplossingen bieden: van extra inkomen voor nabestaanden en aflossing van schulden tot het zekerstellen van alimentatierechten; van afdekking van fiscale claims tot versterken van ondernemingscontinuïteit.

Advies is om nog meer redenen belangrijk. Tussen de ene ORV en de andere bestaan flinke verschillen. Hoe is bijvoorbeeld de dekking voor de klant die zich tijdelijk in het buitenland wil vestigen? En wat gebeurt er met de dekking als een klant tijdelijk een saldotekort heeft en hierdoor geen premie betaalt? Van belang is ook wie de verzekering aanbiedt. Is de aanbieder voldoende solvabel, ook op langere termijn? En hoe snel handelt deze claims af? Een goede adviseur kent de verschillen en neemt deze mee in zijn adviezen. Natuurlijk moeten er dan wel klanten zijn die om advies vragen. Daar moeten we met zijn allen aan blijven werken. Dat kan door de klant duidelijk te maken dat advies wel degelijk loont. Ook zullen we het advies betaalbaar moeten houden. Ondersteunende tools die bijdragen aan een hogere efficiency, kunnen daarbij helpen.

Hoe eenvoudig het product ook is, het is voor iedereen van belang om niet mee te gaan in de wijdverspreide misvatting dat consumenten geen advies nodig hebben bij het sluiten van een ORV. Daar komt toch echt het nodige bij kijken. Kortom, maak van een olifant geen mug!

Reactie toevoegen

 
Editie
Bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2022 wint!

Bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2022 wint!

Woon vanmiddag de spectaculaire, korte live-uitzending van de finale van de VVP Advies Award 2022 bij en bepaal wie zich het meest klantgerichte advieskantoor...

Klant heeft nog veel meer te bieden

Klant heeft nog veel meer te bieden

(Rondetafelgesprek VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) De waan van de dag drukt actief klantbeheer wel eens naar de achtergrond. Zeker als klanten in...

Bij een ORV past geen wantrouwen

Bij een ORV past geen wantrouwen

(Partner in kennis Scildon in VVP 4-2022) Jack van Lier, eigenaar van Jack van Lier Assurantie Advies Centrum te Loon op Zand, vindt het belangrijk om met al zijn...

Halve finale Advies Award 2022 in beeld…

Halve finale Advies Award 2022 in beeld…

De drie finalisten van de Advies Award 2022 zijn bekend. Van de spannende halve finale, die 7 september werd gehouden, heeft Jeffrey Korte een korte sfeerimpressie...

Werkgevers hebben dringend behoefte aan advies over nieuwe pensioenwet

Werkgevers hebben dringend behoefte aan advies over nieuwe pensioenwet

Onderzoek door Scildon laat zien dat, zes maanden voor de beoogde start, een groot deel van de werkgevers nog onbekend is met de komende wijzigingen in het pensioenstelsel....

Expat Mortgages, Jähnig + Ter Braak en L&B Adviesgroep finalisten Advies Award 2022

Expat Mortgages, Jähnig + Ter Braak en L&B Adviesgroep finalisten Advies Award 2022

“Expat Mortgages, Jähnig + Ter Braak en L&B Adviesgroep zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2022. Deze kantoren, die net als de andere drie...

Halve finalisten Advies Award 2022 aan het woord

Halve finalisten Advies Award 2022 aan het woord

De zes halve finalisten van de VVP Advies Award 2022 hebben afgelopen woensdag hun pitch gehouden voor de jury van de Advies Award 2022. De zes halve finalisten...

ORV Onderzoek 2022: Scildon pakt handschoen op

ORV Onderzoek 2022: Scildon pakt handschoen op

Scildon gaat een aantal klankbordsessies ORV met adviseurs te houden die met de verzekeraar samenwerken. Aanleiding vormen uitkomsten van het ORV Onderzoek 2022...

ORV Onderzoek 2022: samenwerking en verbreding ORV is wenselijk

ORV Onderzoek 2022: samenwerking en verbreding ORV is wenselijk

Voor het vijfde opeenvolgende jaar heeft Bureau DFO de waardering van het intermediair gemeten met betrekking tot verzekeraars die overlijdensrisicoverzekeringen...

‘Stapelen’ dekkingen nu in ORV-vergelijker MoneyView

‘Stapelen’ dekkingen nu in ORV-vergelijker MoneyView

In de nieuwe release van AeQuote is het mogelijk om in één berekening een vergelijking te maken van zogenaamde ‘gestapelde’ ORV-dekkingen....