Maak van een olifant geen mug

Dick de Kruijk

Digitalisering zorgt voor een steeds scherpere concurrentie tussen bemiddelen en adviseren. Dit is nu al te zien bij autoverzekeringen. De indruk wordt gewekt dat voor het kiezen van een goede verzekering niet meer nodig is dan het invullen van het kenteken van een auto. Ligt het echt zo eenvoudig? Wat geldt voor autoverzekeringen, geldt ook voor de overlijdensrisicoverzekering (ORV). Daar richt de communicatie zich vooral op de laagste premie, terwijl het belang van een goed advies weinig aandacht krijgt. Niet alleen jammer, maar vooral ook niet terecht.

De vakman in u weet dat als je echt rekening wilt houden met de wensen en behoeften van de klant, er bij een passende autoverzekering meer komt kijken dan alleen een kenteken. Gelukkig maar, want anders zou uw werk overbodig zijn.

Laten we als voorbeeld eens naar de hypotheek kijken. Veel adviseurs nemen automatisch de hypotheeksom als verzekerd bedrag, maar raken daarbij de wens van de klant uit het oog. En dat terwijl die wens heel helder is: nabestaanden willen in de woning kunnen blijven wonen als een van de partners komt te overlijden. Als de woonlasten niet meer zijn op te brengen, zijn de achterblijvende gezinsleden gedwongen om hun levensstijl aan te passen of misschien wel de woning te verlaten. Een op maat gesneden advies kan dit voorkomen.

De ORV is voor de consument een eenvoudig product. De werking bij uitkering is helder en de premie is laag in relatie tot de uitkering. Tevens kan de consument de verzekering op ieder moment – zonder hoge kosten of verliezen – beëindigen. Maar betekent dit ook dat er geen behoefte is aan advies over een ORV? Er zijn tal van risico’s waarbij de ORV financiële problemen kan voorkomen. Maar vaak herkennen klanten die risico’s niet. Juist daar ligt een belangrijke rol voor een goede adviseur, door te zorgen voor bewustwording bij klanten.

Een ORV kan verschillende oplossingen bieden: van extra inkomen voor nabestaanden en aflossing van schulden tot het zekerstellen van alimentatierechten; van afdekking van fiscale claims tot versterken van ondernemingscontinuïteit.

Advies is om nog meer redenen belangrijk. Tussen de ene ORV en de andere bestaan flinke verschillen. Hoe is bijvoorbeeld de dekking voor de klant die zich tijdelijk in het buitenland wil vestigen? En wat gebeurt er met de dekking als een klant tijdelijk een saldotekort heeft en hierdoor geen premie betaalt? Van belang is ook wie de verzekering aanbiedt. Is de aanbieder voldoende solvabel, ook op langere termijn? En hoe snel handelt deze claims af? Een goede adviseur kent de verschillen en neemt deze mee in zijn adviezen. Natuurlijk moeten er dan wel klanten zijn die om advies vragen. Daar moeten we met zijn allen aan blijven werken. Dat kan door de klant duidelijk te maken dat advies wel degelijk loont. Ook zullen we het advies betaalbaar moeten houden. Ondersteunende tools die bijdragen aan een hogere efficiency, kunnen daarbij helpen.

Hoe eenvoudig het product ook is, het is voor iedereen van belang om niet mee te gaan in de wijdverspreide misvatting dat consumenten geen advies nodig hebben bij het sluiten van een ORV. Daar komt toch echt het nodige bij kijken. Kortom, maak van een olifant geen mug!

Reactie toevoegen

 
Editie
Noventas:  nominatie VVP Advies Award 2023 is belangrijke erkenning

Noventas: nominatie VVP Advies Award 2023 is belangrijke erkenning

"Wij zijn erg blij en trots te zijn erkend als een van de meest klantgerichte financiële advieskantoren van Nederland", zegt Gabri Hessels, oprichter van...

By Annelies trots op nominatie Advies Award 2023

By Annelies trots op nominatie Advies Award 2023

Annelies Schoonderbeek van By Annelies uit Zwolle, één van de drie genomineerden in de categorie Hypotheek Advies, is blij met de nominatie voor...

MKB is groeimarkt voor financieel advieskantoren

MKB is groeimarkt voor financieel advieskantoren

(Partner in Kennis Scildon in VVP 2) Paul Klomberg Assurantiën is gevestigd in het landelijk gelegen Silvolde (Gelderland). In deze aflevering geeft Scildon...

Ook vestiging Arnhem van Buro Philip van den Hurk viert nominatie Advies Award

Ook vestiging Arnhem van Buro Philip van den Hurk viert nominatie Advies Award

Nadat eerder het team van Buro Philip van den Hurk vestiging Eindhoven de redactie van VVP liet weten blij te zijn met de nominatie voor de Advies Award 2023 in...

Ontwikkeling rente van grote invloed op resultaat Scildon

Ontwikkeling rente van grote invloed op resultaat Scildon

Scildon zag het bruto premie-inkomen vorig jaar stijgen van 267 miljoen euro naar 282 miljoen. Deze stijging, leest het jaarverslag, is het gevolg van zowel hogere...

T&W Tilburg viert nominatie Advies Award 2023

T&W Tilburg viert nominatie Advies Award 2023

T&W Tilburg, één van de drie genomineerden in de categorie Zakelijk Advies, is blij met de nominatie voor de VVP Advies Award 2023. Het adviesbedrijf...

Hyppe showt nominatie Advies Award 2023 op groot LED-scherm

Hyppe showt nominatie Advies Award 2023 op groot LED-scherm

Hyppe is supertrots op de nominatie voor de Advies Award 2023 in de categorie Hypotheken en dat laten ze weten ook. Op een LED-scherm van maar liefst 25m²...

Spotters dragen ruim 200 topkantoren aan voor lustrumeditie VVP Advies Award

Spotters dragen ruim 200 topkantoren aan voor lustrumeditie VVP Advies Award

De jury van de VVP Advies Award 2023 heeft drie kantoren per categorie in het vizier met de hoogste A(dvies)-factor. Deze top 3 is voor een belangrijk deel tot...

Commissie van Beroep: adviseur had toch partnerverklaring moeten aanraden

Commissie van Beroep: adviseur had toch partnerverklaring moeten aanraden

(Kifid-tussenuitspraak CvB 2023-0012) De adviseur heeft op basis van execution only dienstverlening de overlijdensrisicoverzekering van de inmiddels overleden partner...

Adviseur schendt zorgplicht: onjuiste begunstigde op ORV

Adviseur schendt zorgplicht: onjuiste begunstigde op ORV

(Rechtspraak) Een assurantietussenpersoon heeft de zorgplicht geschonden door zich onvoldoende te informeren over de status van de relatie van opdrachtgever met...