Maak van een olifant geen mug

Dick de Kruijk

Digitalisering zorgt voor een steeds scherpere concurrentie tussen bemiddelen en adviseren. Dit is nu al te zien bij autoverzekeringen. De indruk wordt gewekt dat voor het kiezen van een goede verzekering niet meer nodig is dan het invullen van het kenteken van een auto. Ligt het echt zo eenvoudig? Wat geldt voor autoverzekeringen, geldt ook voor de overlijdensrisicoverzekering (ORV). Daar richt de communicatie zich vooral op de laagste premie, terwijl het belang van een goed advies weinig aandacht krijgt. Niet alleen jammer, maar vooral ook niet terecht.

De vakman in u weet dat als je echt rekening wilt houden met de wensen en behoeften van de klant, er bij een passende autoverzekering meer komt kijken dan alleen een kenteken. Gelukkig maar, want anders zou uw werk overbodig zijn.

Laten we als voorbeeld eens naar de hypotheek kijken. Veel adviseurs nemen automatisch de hypotheeksom als verzekerd bedrag, maar raken daarbij de wens van de klant uit het oog. En dat terwijl die wens heel helder is: nabestaanden willen in de woning kunnen blijven wonen als een van de partners komt te overlijden. Als de woonlasten niet meer zijn op te brengen, zijn de achterblijvende gezinsleden gedwongen om hun levensstijl aan te passen of misschien wel de woning te verlaten. Een op maat gesneden advies kan dit voorkomen.

De ORV is voor de consument een eenvoudig product. De werking bij uitkering is helder en de premie is laag in relatie tot de uitkering. Tevens kan de consument de verzekering op ieder moment – zonder hoge kosten of verliezen – beëindigen. Maar betekent dit ook dat er geen behoefte is aan advies over een ORV? Er zijn tal van risico’s waarbij de ORV financiële problemen kan voorkomen. Maar vaak herkennen klanten die risico’s niet. Juist daar ligt een belangrijke rol voor een goede adviseur, door te zorgen voor bewustwording bij klanten.

Een ORV kan verschillende oplossingen bieden: van extra inkomen voor nabestaanden en aflossing van schulden tot het zekerstellen van alimentatierechten; van afdekking van fiscale claims tot versterken van ondernemingscontinuïteit.

Advies is om nog meer redenen belangrijk. Tussen de ene ORV en de andere bestaan flinke verschillen. Hoe is bijvoorbeeld de dekking voor de klant die zich tijdelijk in het buitenland wil vestigen? En wat gebeurt er met de dekking als een klant tijdelijk een saldotekort heeft en hierdoor geen premie betaalt? Van belang is ook wie de verzekering aanbiedt. Is de aanbieder voldoende solvabel, ook op langere termijn? En hoe snel handelt deze claims af? Een goede adviseur kent de verschillen en neemt deze mee in zijn adviezen. Natuurlijk moeten er dan wel klanten zijn die om advies vragen. Daar moeten we met zijn allen aan blijven werken. Dat kan door de klant duidelijk te maken dat advies wel degelijk loont. Ook zullen we het advies betaalbaar moeten houden. Ondersteunende tools die bijdragen aan een hogere efficiency, kunnen daarbij helpen.

Hoe eenvoudig het product ook is, het is voor iedereen van belang om niet mee te gaan in de wijdverspreide misvatting dat consumenten geen advies nodig hebben bij het sluiten van een ORV. Daar komt toch echt het nodige bij kijken. Kortom, maak van een olifant geen mug!

Reactie toevoegen

 
Editie
Kijk en bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2023 wint

Kijk en bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2023 wint

Kijk vandaag om 16.00 uur naar de live-uitzending van de finale van de Advies Award 2023 en bepaal wie zich het komende jaar het meest klantgerichte advieskantoor...

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis finalisten Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis finalisten Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior Financieel Advies en Veldhuis Advies zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2023. “Deze kantoren – die net als de andere drie...

Finalisten Advies Award 2023 aan het woord

Finalisten Advies Award 2023 aan het woord

VVP vroeg de drie finalisten van de Advies Award waarom nu juist zij de award op 11 oktober gaan winnen. Dit zijn hun antwoorden. [object type="youtube" id="DoHevpg20tI?si=J3nn0XVuTV52qyA1"] Het...

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis naar finale VVP Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis naar finale VVP Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior Financieel Advies en Veldhuis Advies zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2023. “Deze kantoren – die net als de andere drie...

Halve finale Advies Award 2023 in beeld…

Halve finale Advies Award 2023 in beeld…

De drie finalisten van de Advies Award 2023 zijn inmiddels bekend. Van de spannende halve finale, die 6 september werd gehouden, heeft Jeffrey Korte een korte sfeerimpressie...

En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2023 zijn...

En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2023 zijn...

Buro Philip van den Hurk (Particulier), Veldhuis Advies (Zakelijk), Sinior Financieel Advies (Hypotheken), ABC Pensioen (Pensioen), Noventas (Niche) en Van Steensel...

ABC Pensioen wint VVP Advies Award 2023 Pensioen

ABC Pensioen wint VVP Advies Award 2023 Pensioen

ABC Pensioen heeft de VVP Advies Award 2023 Categorie Pensioen gewonnen. Jurylid Bob Klijn (Söderberg & Partners) overhandigde persoonlijk namens de jury...

Dit zijn de 21 meest klantgerichte kantoren van Nederland

Dit zijn de 21 meest klantgerichte kantoren van Nederland

De jury van de VVP Advies Award 2023 heeft de namen bekend gemaakt van de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland in de categorieën Particulier Advies,...

Met elkaar het verschil maken

Met elkaar het verschil maken

De intermediairverzekeraars Nh1816 en Scildon organiseerden onlangs een bijeenkomst voor een geselecteerde groep financieel adviseurs met als thema ‘loyaliteit’....

Sinior trots op nominatie VVP Advies Award 2023

Sinior trots op nominatie VVP Advies Award 2023

Ninorta Demir van Sinior Financieel Advies en Hypotheken is supertrots op de nominatie voor de Advies Award 2023 in de categorie Hypotheken en dat staalt ze samen...