Bescherming van inkomen verdient aandacht adviseur

Christian Dijkhof nieuw

(Uit katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Blijf weg uit je persoonlijke aannames: dat de klant het niet wil of te duur vindt. Maak inkomensbescherming een belangrijk onderdeel in het adviestraject door het inzichtelijk te maken en de risico’s te bespreken. Dat zijn enkele praktijktips van hypotheekadviesketens, die stellen dat een goed advies zonder inkomensbescherming niet compleet is.

Martin Hagedoorn, Manager Product & Business Expertise bij Ingage Franchise (De Hypotheekshop, Huis & Hypotheek en Hypokeur): “Inkomensbescherming is zeker belangrijk, het risico om tijdens de looptijd van de hypotheek arbeidsongeschikt te raken, is vier keer groter dan het overlijdensrisico. “Inkomensbescherming komt bij ons ter sprake in de gesprekken met de franchisenemers: we maken inzichtelijk wat het percentage (gesloten) inkomensbeschermers is per vestiging. Voor de klant hebben we een drietal pagina’s op onze website gewijd aan AO en/ of WW.”

Belangrijke taak

Christian Dijkhof (foto), directeur HypotheekCompany: “Verzekeringen die inkomensbescherming bieden aan klanten leveren in veel gevallen een prima vangnet voor consumenten, wanneer het inkomen tijdelijk of langdurig wegvalt. Toch worden er, relatief gezien in ieder geval, weinig van deze oplossingen ook daadwerkelijk afgesloten door consumenten. Vanuit het perspectief van de klanten begrijp ik dat; die zijn bezig met het aankopen van een huis. Ze zijn bezig met de inrichting, de tuin een verbouwing en tegenwoordig ook verduurzamen van de nieuwe woning. Dan zijn zaken als een verzekering bij overlijden,arbeidsongeschiktheid of werkloosheid onderwerpen die niet heel erg tot de verbeelding spreken. Voor adviseurs ligt daar natuurlijk een belangrijke taak of zelfs plicht ondanks de euforie van een nieuwe woning toch ook dit soort onderwerpen bespreekbaar te maken en die risico’s waar nodig af te dekken. Daarover is ook iedereen het wel eens lijkt me. De praktijk blijkt echter dus weerbarstiger. Ik hoor veel adviseurs over de enorme hoeveelheid onderwerpen die zo langzamerhand moet worden besproken in een hypotheekadviesgesprek: naast de hypotheek zelf, NHG of niet, rentes en renteontwikkelingen, verhuisregelingen, hypotheekvormen en fiscale ingewikkeldheden ook nog de risico’s als arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en overlijden. En dan moeten we ook nog een verduurzamingsplan met elkaar maken en doorrekenen. En dan hebben we het nog niet gehad over zaken als het klantprofiel, de taxatie en de pensioensituatie. Ik kan echt nog wel even doorgaan met deze opsomming. Zou het ook zo kunnen zijn dat het allemaal een beetje teveel wordt zo langzamerhand? En dat consumenten naast het huis kopen, de hypotheek regelen en wellicht een verduurzamingsplan niet heel erg veel aandacht en focus meer over hebben? Zijn verzekeringen zoals de risicoverzekeringen en inkomensbeschermers een slachtoffer van de verhoogde regeldruk die consumenten juist probeert te beschermen?

“Boudewijn de Jong, hypotheekadviseur bij De Hypotheker Rotterdam: “Het financiële risico bij overlijden is net als het bespreken van andere zogenaamde life events, zoals arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en pensionering, een belangrijk onderdeel van het hypotheekadvies bij De Hypotheker. Wij brengen de risico’s in kaart op basis van de persoonlijke situatie, maken inzichtelijk wat de gevolgen kunnen zijn en welke oplossingen er beschikbaar zijn. Vragen die hierbij aan bod komen zijn: wat is er via de werkgever geregeld? Wat en waarop kun je besparen? Wat is er aan vermogen achter de hand?

“Bij De Hypotheker in Rotterdam zien we een groot verschil in hoe klanten er zelf in staan qua het inschatten van het risico en de keuze met betrekking tot het wel/niet afsluiten van een verzekering. Vaak wordt de te betalen premie als argument aangevoerd om geen verzekering af te sluiten.”

Martin Hagedoorn (Ingage Franchise): ‘Inkomensbescherming nog te vaak terloops in het advies ter sprake gebracht’

ORV

Een ORV bij de hypotheek is niet langer verplicht. Wat betekent dit voor het advies?

De Jong: “Voor zover ik kan inschatten heeft het niets negatiefs aangericht. Het positieve eraan is dat klanten met een medische situatie waarbij het verzekeren niet mogelijk is of al dan niet tegen een enorme hoge premie te verzekeren zijn, niet beperkt worden in de keuze van hypotheekverstrekker.”

Hagedoorn: “Het niet verplichten van een ORV heeft in ieder geval betekend dat er advies gegeven moet worden. De adviseur gaat hierover in gesprek met

Praktijktips de hypotheker

• Maak inkomensbescherming een belangrijk onderdeel in het adviestraject door het inzichtelijk te maken en de risico’s te bespreken. Als klanten aangeven dat ze hun woning gaan verkopen als ze het niet meer kunnen betalen, is de vervolgvraag waar ze dan gaan wonen en hoe ze dit gaan betalen.

• Wat is er aan bestaande voorzieningen bij de werkgever geregeld?

• Welk bedrag kunnen klanten zelf besparen en kun je daar de inkomensachteruitgang mee opvangen of is er nog een resterend tekort om te verzekeren?

Praktijktips ingage franchise

• Blijf weg uit je persoonlijke aannames: dat de klant het niet wil of te duur vindt.

• Maak inzichtelijk wat de premies zijn, vergelijk dat eens met de premie van een auto: is het dan wel zo duur? Voeg de premies standaard toe aan het advies dat je presenteert.

• Check het klantprofiel: als de klant risico-avers is, hoe logisch is het dan om geen woonlastenbeschermer af te sluiten? Leg dat ook op deze wijze vast: klant wijkt af van advies of volgt advies.

• Voor de adviseur: klant risico-avers? Altijd advies inclusief woonlastenbeschermer.

• Check: verantwoorde woonlasten ook bij AO.

de klant. De premies zijn nu dusdanig laag, dat het argument te duur niet valide is. Ook hiervoor geldt: de adviseur is verantwoordelijk voor het advies en zal ook op dit onderwerp het advies uitbrengen.

“Het advies moet uitwijzen dat de klant een betaalbaarheidsrisico loopt bij overlijden. In de meeste gevallen wordt het advies opgevolgd. In de audits wordt natuurlijk meegenomen of er geadviseerd wordt en hoe de klant daarop acteert.”

Boudewijn de Jong (De Hypotheker Rotterdam): ‘Maak de risico’s inzichtelijk’

Dijkhof: “Als we kijken naar het aantal hypotheken waar nog een risicoverzekering wordt bijgesloten in vergelijking met een aantal jaren geleden, toen het nog verplicht was, is dat aantal in ieder geval dramatisch gedaald. Toen mocht er overigens nog wel provisie worden betaald voor deze verzekeringen. Dat zal ongetwijfeld ook meespelen. En dan komt er zelfs nog een factor bij de afgelopen jaren. Want steeds meer hypotheken zijn hypotheken die de maximaal verantwoorde leennorm raken. En steeds vaker rekenen we met een netto besteedbaar inkomen voor klanten. Niet vreemd in deze markt waarin huizenprijzen en leennormen bijna jaarlijks verder uit elkaar lijken te liggen. Maar als je dan precies binnen de maximaal verantwoorde hypotheeknormen blijft, de rest met eigen geld financiert, waar zit dan de ruimte in de maandlasten voor deze verzekeringen? Ironisch genoeg zou je denken dat juist degene die de maximaal verantwoorde hypotheek afsluit het meest behoefte heeft aan bescherming van inkomen en een uitkering bij overlijden. Maar daarmee verhoog je natuurlijk in praktische zin de maandlast. En natuurlijk snap ik dat deze premies al zijn ‘ingeprijsd’ in de maximale normen door het Nibud. Maar het wringt toch een beetje. Je adviseert binnen de maximaal verantwoorde hypotheeklast, maar in datzelfde rapport adviseer je ook verhoging of zelfs overschrijding van die maandlast met overlijdensrisicopremies en inkomensbescherming. En dat terwijl veel mensen juist die maximale hypotheek nodig hebben om überhaupt het huis te kunnen kopen. In sommige gevallen zelfs om te voorkomen dat er duur(der) gehuurd moet worden. We moeten toch ergens wonen. Al met al lastige dilemma’s voor klant en adviseur.“

Leeftijdsgrens verhogen

Zijn de adviseurs tevreden met het bestaande productaanbod?

Hagedoorn: “Het aanbod is gering, vaak ook beperkt qua dekking. Leeftijdsgrenzen zijn ook een beperkende factor, tijdelijke contracten zijn uitgesloten. Er is eigenlijk geen goed product beschikbaar. Ook de verzekeraars worstelen er mee. Ons advies: de leeftijdsgrens verhogen, we werken steeds langer door. Nu is vanaf 62 jaar geen verzekering meer mogelijk. Bij een aflossingsverzekering is de maximale leeftijd 54 jaar om de verzekering te kunnen afsluiten.”

De Jong: “De Hypotheker werkt met meerdere partijen waar we deze verzekeringen kunnen onderbrengen. Zij bieden diverse producten met verschillende voorwaarden waardoor er meer maatwerk mogelijk is voor de klant, maar in onze optiek kan het aanbod nog diverser. Het is belangrijk dat de verschillende partijen nog beter inspelen op de marktontwikkelingen en de behoefte van klanten, hier schort het momenteel nog wel eens aan. Hierbij kun je denken aan leeftijdsgrens, verschillende vormen van arbeidsovereenkomsten, etcetera. Als het aanbod beter passend wordt gemaakt op de vraag, zijn klanten nog sneller geneigd de verzekering af te nemen omdat deze meer past bij de persoonlijke situatie.”

Christian Dijkhof (HypotheekCompany): ‘Adviespraktijk is weerbarstig’

Dijkhof: “Met de producten is niets mis. Wel met de markt en omstandigheden. En dus moeten we proberen er ondanks alle ‘tegenwind’ vorm en inhoud aan te geven. Bijvoorbeeld door deze onderwerpen een maand of twee na de verhuizing nog eens in alle rust met klanten te bespreken. Zodat er focus, tijd en aandacht voor is. Dat verdienen deze producten, en dat verdient de klant al helemaal! Het zou zomaar kunnen zijn dat klanten in de hectiek van het aankopen, verhuizen en inrichten anders tegenover deze verzekeringen staan dan wanneer de rust is weergekeerd en de (financiele) situatie weer overzichtelijk is. Het belangrijkste voor dit soort keuzes is dat klanten ervoor openstaan. En daarvoor moeten we het juiste moment kiezen.”

Reactie toevoegen

 

Reacties

Paul Schoo - Platter-Schoo FD 4 januari 2024

En dan rest nog de beloning van de adviseur. Je kunt wel heel uitgebreid ingaan op de problematiek, maar wil de klant daar dan wel voor betalen? In de praktijk wringt de schoen bij de nota voor een niet afgenomen product.

Meer over
De Hypotheker verwacht stijging gemiddeld hypotheekbedrag

De Hypotheker verwacht stijging gemiddeld hypotheekbedrag

De Hypotheker ziet het herstel op de huizenmarkt doorzetten. “Tegelijkertijd”, aldus commercieel directeur Mark de Rijke, “is de krapte op de woningmarkt...

Economische ontwikkelingen drukken nieuwe productie De Hoop

Economische ontwikkelingen drukken nieuwe productie De Hoop

Door de economische ontwikkelingen mocht De Hoop in 2023 minder nieuwe aanvragen en polissen noteren dan in 2022. Het deze week verschenen jaarverslag maakt gewag...

Bewustzijn cruciaal

Bewustzijn cruciaal

(Uit katern Pensioen & Vermogen, VVP 2-2024) Daalt de waarde van de belegging, dan is de klant meer verzekerd en andersom. Dat is de korte samenvatting van...

Benedenmaats presterende geldverstrekkers frustreren adviseur

Benedenmaats presterende geldverstrekkers frustreren adviseur

De tevredenheid van hypotheekadviseurs over geldverstrekkers is niet verder gedaald. Maar het verschil in waardering tussen de groep die ‘bovengemiddeld’...

Scildon beloont stoppen met roken direct met niet-rokerstarief bij ORV

Scildon beloont stoppen met roken direct met niet-rokerstarief bij ORV

Scildon hanteert bij de Lifestyle ORV voortaan meteen het niet-rokerstarief bij rokers die beloven binnen negen maanden te stoppen. Na negen maanden vraagt Scildon...

Dazure "Een orv is geen grapje"

Dazure "Een orv is geen grapje"

"Met de cynische ondertoon die wij zeker op 1 april gepast vinden", heeft Dazure gewezen op het belang van de steeds minder gesloten overlijdensrisicoverzekering....

Aantal hypotheekaanvragen in eeste kwartaal met 20 procent gestegen

Aantal hypotheekaanvragen in eeste kwartaal met 20 procent gestegen

Het aantal hypotheekaanvragen is in het eerste kwartaal van 2024 met twintig procent gestegen ten opzichte van het vierder kwartaal 2023, zo blijkt uit cijfers van...

Groeiende groep oriënteerders neemt genoegen met lager energielabel

Groeiende groep oriënteerders neemt genoegen met lager energielabel

Hoewel 66 procent aangeeft eigenlijk een huis met een hoger energielabel te willen kopen, is dit niet doorslaggevend als zij hiermee hun kansen op een betaalbare...

De Hypotheker eerste met 30.000 reviews op Advieskeuze

De Hypotheker eerste met 30.000 reviews op Advieskeuze

De Hypotheker heeft als eerste de mijlpaal bereikt van 30.000 reviews op Advieskeuze. Mark de Rijke, Commercieel Directeur van De Hypothekers Associatie: "Dit stimuleert...

"Rally op woningmarkt nog niet voorbij"

"Rally op woningmarkt nog niet voorbij"

De rally op de woningmarkt is nog niet voorbij, aldus Ingage Franchise. In februari 2024 vond het hoogste aantal hypotheekaanvragen van starters plaats in vier jaar....