Bescherming van inkomen verdient aandacht adviseur

1. 4 januari 2024
2. 1 reactie

Martin Hagedoorn, Manager Product & Business Expertise bij Ingage Franchise (De Hypotheekshop, Huis & Hypotheek en Hypokeur): “Inkomensbescherming is zeker belangrijk, het risico om tijdens de looptijd van de hypotheek arbeidsongeschikt te raken, is vier keer groter dan het overlijdensrisico. “Inkomensbescherming komt bij ons ter sprake in de gesprekken met de franchisenemers: we maken inzichtelijk wat het percentage (gesloten) inkomensbeschermers is per vestiging. Voor de klant hebben we een drietal pagina’s op onze website gewijd aan AO en/ of WW.”

Belangrijke taak

Christian Dijkhof (foto), directeur HypotheekCompany: “Verzekeringen die inkomensbescherming bieden aan klanten leveren in veel gevallen een prima vangnet voor consumenten, wanneer het inkomen tijdelijk of langdurig wegvalt. Toch worden er, relatief gezien in ieder geval, weinig van deze oplossingen ook daadwerkelijk afgesloten door consumenten. Vanuit het perspectief van de klanten begrijp ik dat; die zijn bezig met het aankopen van een huis. Ze zijn bezig met de inrichting, de tuin een verbouwing en tegenwoordig ook verduurzamen van de nieuwe woning. Dan zijn zaken als een verzekering bij overlijden,arbeidsongeschiktheid of werkloosheid onderwerpen die niet heel erg tot de verbeelding spreken. Voor adviseurs ligt daar natuurlijk een belangrijke taak of zelfs plicht ondanks de euforie van een nieuwe woning toch ook dit soort onderwerpen bespreekbaar te maken en die risico’s waar nodig af te dekken. Daarover is ook iedereen het wel eens lijkt me. De praktijk blijkt echter dus weerbarstiger. Ik hoor veel adviseurs over de enorme hoeveelheid onderwerpen die zo langzamerhand moet worden besproken in een hypotheekadviesgesprek: naast de hypotheek zelf, NHG of niet, rentes en renteontwikkelingen, verhuisregelingen, hypotheekvormen en fiscale ingewikkeldheden ook nog de risico’s als arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en overlijden. En dan moeten we ook nog een verduurzamingsplan met elkaar maken en doorrekenen. En dan hebben we het nog niet gehad over zaken als het klantprofiel, de taxatie en de pensioensituatie. Ik kan echt nog wel even doorgaan met deze opsomming. Zou het ook zo kunnen zijn dat het allemaal een beetje teveel wordt zo langzamerhand? En dat consumenten naast het huis kopen, de hypotheek regelen en wellicht een verduurzamingsplan niet heel erg veel aandacht en focus meer over hebben? Zijn verzekeringen zoals de risicoverzekeringen en inkomensbeschermers een slachtoffer van de verhoogde regeldruk die consumenten juist probeert te beschermen?

“Boudewijn de Jong, hypotheekadviseur bij De Hypotheker Rotterdam: “Het financiële risico bij overlijden is net als het bespreken van andere zogenaamde life events, zoals arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en pensionering, een belangrijk onderdeel van het hypotheekadvies bij De Hypotheker. Wij brengen de risico’s in kaart op basis van de persoonlijke situatie, maken inzichtelijk wat de gevolgen kunnen zijn en welke oplossingen er beschikbaar zijn. Vragen die hierbij aan bod komen zijn: wat is er via de werkgever geregeld? Wat en waarop kun je besparen? Wat is er aan vermogen achter de hand?

“Bij De Hypotheker in Rotterdam zien we een groot verschil in hoe klanten er zelf in staan qua het inschatten van het risico en de keuze met betrekking tot het wel/niet afsluiten van een verzekering. Vaak wordt de te betalen premie als argument aangevoerd om geen verzekering af te sluiten.”

ORV

Een ORV bij de hypotheek is niet langer verplicht. Wat betekent dit voor het advies?

De Jong: “Voor zover ik kan inschatten heeft het niets negatiefs aangericht. Het positieve eraan is dat klanten met een medische situatie waarbij het verzekeren niet mogelijk is of al dan niet tegen een enorme hoge premie te verzekeren zijn, niet beperkt worden in de keuze van hypotheekverstrekker.”

Hagedoorn: “Het niet verplichten van een ORV heeft in ieder geval betekend dat er advies gegeven moet worden. De adviseur gaat hierover in gesprek met

de klant. De premies zijn nu dusdanig laag, dat het argument te duur niet valide is. Ook hiervoor geldt: de adviseur is verantwoordelijk voor het advies en zal ook op dit onderwerp het advies uitbrengen.

“Het advies moet uitwijzen dat de klant een betaalbaarheidsrisico loopt bij overlijden. In de meeste gevallen wordt het advies opgevolgd. In de audits wordt natuurlijk meegenomen of er geadviseerd wordt en hoe de klant daarop acteert.”

Dijkhof: “Als we kijken naar het aantal hypotheken waar nog een risicoverzekering wordt bijgesloten in vergelijking met een aantal jaren geleden, toen het nog verplicht was, is dat aantal in ieder geval dramatisch gedaald. Toen mocht er overigens nog wel provisie worden betaald voor deze verzekeringen. Dat zal ongetwijfeld ook meespelen. En dan komt er zelfs nog een factor bij de afgelopen jaren. Want steeds meer hypotheken zijn hypotheken die de maximaal verantwoorde leennorm raken. En steeds vaker rekenen we met een netto besteedbaar inkomen voor klanten. Niet vreemd in deze markt waarin huizenprijzen en leennormen bijna jaarlijks verder uit elkaar lijken te liggen. Maar als je dan precies binnen de maximaal verantwoorde hypotheeknormen blijft, de rest met eigen geld financiert, waar zit dan de ruimte in de maandlasten voor deze verzekeringen? Ironisch genoeg zou je denken dat juist degene die de maximaal verantwoorde hypotheek afsluit het meest behoefte heeft aan bescherming van inkomen en een uitkering bij overlijden. Maar daarmee verhoog je natuurlijk in praktische zin de maandlast. En natuurlijk snap ik dat deze premies al zijn ‘ingeprijsd’ in de maximale normen door het Nibud. Maar het wringt toch een beetje. Je adviseert binnen de maximaal verantwoorde hypotheeklast, maar in datzelfde rapport adviseer je ook verhoging of zelfs overschrijding van die maandlast met overlijdensrisicopremies en inkomensbescherming. En dat terwijl veel mensen juist die maximale hypotheek nodig hebben om überhaupt het huis te kunnen kopen. In sommige gevallen zelfs om te voorkomen dat er duur(der) gehuurd moet worden. We moeten toch ergens wonen. Al met al lastige dilemma’s voor klant en adviseur.“

Leeftijdsgrens verhogen

Zijn de adviseurs tevreden met het bestaande productaanbod?

Hagedoorn: “Het aanbod is gering, vaak ook beperkt qua dekking. Leeftijdsgrenzen zijn ook een beperkende factor, tijdelijke contracten zijn uitgesloten. Er is eigenlijk geen goed product beschikbaar. Ook de verzekeraars worstelen er mee. Ons advies: de leeftijdsgrens verhogen, we werken steeds langer door. Nu is vanaf 62 jaar geen verzekering meer mogelijk. Bij een aflossingsverzekering is de maximale leeftijd 54 jaar om de verzekering te kunnen afsluiten.”

De Jong: “De Hypotheker werkt met meerdere partijen waar we deze verzekeringen kunnen onderbrengen. Zij bieden diverse producten met verschillende voorwaarden waardoor er meer maatwerk mogelijk is voor de klant, maar in onze optiek kan het aanbod nog diverser. Het is belangrijk dat de verschillende partijen nog beter inspelen op de marktontwikkelingen en de behoefte van klanten, hier schort het momenteel nog wel eens aan. Hierbij kun je denken aan leeftijdsgrens, verschillende vormen van arbeidsovereenkomsten, etcetera. Als het aanbod beter passend wordt gemaakt op de vraag, zijn klanten nog sneller geneigd de verzekering af te nemen omdat deze meer past bij de persoonlijke situatie.”

Dijkhof: “Met de producten is niets mis. Wel met de markt en omstandigheden. En dus moeten we proberen er ondanks alle ‘tegenwind’ vorm en inhoud aan te geven. Bijvoorbeeld door deze onderwerpen een maand of twee na de verhuizing nog eens in alle rust met klanten te bespreken. Zodat er focus, tijd en aandacht voor is. Dat verdienen deze producten, en dat verdient de klant al helemaal! Het zou zomaar kunnen zijn dat klanten in de hectiek van het aankopen, verhuizen en inrichten anders tegenover deze verzekeringen staan dan wanneer de rust is weergekeerd en de (financiele) situatie weer overzichtelijk is. Het belangrijkste voor dit soort keuzes is dat klanten ervoor openstaan. En daarvoor moeten we het juiste moment kiezen.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Ingage