Provisieverbod zorgt voor beter rendement

1. 7 februari 2017, door Lennart Kik
2. 0 reacties

Na het provisietijdperk is de ‘nieuwe wereld’ zeker een verbetering, zegt Perdijk, maar er zijn ook minder gunstige bijeffecten. “Ik zie nog wekelijks dingen voorbij komen uit de oude tijd die het daglicht niet kunnen verdragen. Achteraf gezien is het provisieverbod de juiste manier geweest om de grote commerciële verkooporganisaties een halt toe te roepen. Uiteindelijk zijn we in een nieuwe omgeving terecht gekomen waarin je als adviseur toegevoegde waarde moet leveren om een factuur te mogen schrijven. Per saldo is dat een hele goede ontwikkeling. Het is best mogelijk dat de toegankelijkheid van advies is afgenomen, maar ik vraag me af of de mensen die vroeger ‘advies’ kregen daar echt wel mee zijn geholpen. Misschien zijn die mensen beter af doordat ze nu niet meer worden ‘geadviseerd’; ze worden ook niet meer in de maling genomen.”

Nu de markt weer booming is en de agenda’s van hypotheekadviseurs – zeker in de grote steden – weer goed gevuld zijn, ziet Perdijk sommige collega’s in oude fouten vervallen. “Ik spreek regelmatig met klanten die eerder bij de grote ketens aan tafel hebben gezeten. Twee jaar geleden moesten ze daar 2.750 euro betalen voor een hypotheekadvies, maar nu rekenen ze zomaar 3.500 euro. Het lijkt weer een beetje op de oude tijd. Dan vraag ik me af of we wel iets geleerd hebben en of we niet collectief als taak hebben onze branche goed te vertegenwoordigen. Het tegenargument dat dit een kwestie van vraag en aanbod is, overtuigt mij niet. Als je nog net zoveel uren nodig hebt voor je advies – of zelf minder omdat het tegenwoordig eficiënter kan – maar je tarief gaat omhoog, dan gaat het je duidelijk meer om je eigen portemonnee dan om het belang van de klant.”

Zelf hanteert Perdijk voor hypotheekadvies een vast tarief met differentiaties voor starters, doorstromers en ondernemers. “Voor een alleenstaande starter reken ik een all-in tarief van 2.150 euro. De bemiddeling van eventuele bijproducten is tien minuten werk. Als de Rabobank daar 250 euro of meer voor rekent, valt dat voor mij in de categorie ‘niet helemaal netjes richting de klant’. Samenwonende stellen betalen 2.350 euro. Bij ondernemers maak ik onderscheid tussen zaken waar iets bijzonders aan de hand is en standaard gevallen. Zzp’ers zijn vaak standaard klanten. Ik heb soms sneller drie jaarrekeningen bij elkaar dan een goede werkgeversverklaring van een klant in loondienst.”

Lange historie

Het kantoor van Perdijk bestaat sinds 1948. Toen Milko twaalf was kwam zijn moeder er alleen voor te staan. Zij voegde een reisbureau toe aan het traditionele assurantiekantoor dat was opgericht door Milko’s vader. Na zijn studie Bedrijfseconomie was Milko van plan eerst een aantal jaren bij een bank of een verzekeraar rond te neuzen, maar het lot besliste anders. Na een jaar of twee in de zaak van zijn moeder besloot hij de portefeuille over te nemen.

Anno 2017 ziet het bedrijf er totaal anders uit. Milko’s beide collega’s in Reeuwijk richten zich op de binnendienst en de advisering van particuliere schadeklanten en het kleine mkb. “Daar ligt mijn passie niet”, zegt Perdijk. “Ik mag nu doen wat ik echt leuk vind.” Naast hypotheekadvisering – waar 90 procent van zijn tijd in gaat zitten – houdt hij zich bezig met inanciële planning en pensioen.

Betaalbaar advies

Samen met Richard Koudijs – die het kantoor in oktober 2016 is komen versterken – heeft Perdijk een vergunning om pensioenadvies te geven. “Dit jaar willen we onze ervaring op het gebied van hypotheekadvisering – waar door digitalisering al een grote slag is gemaakt – vertalen naar een model voor collectief pensioen. Hiermee wordt het mogelijk om ook kleinere werkgevers op een betaalbare manier toch kwalitatief goed te adviseren. Wat ons vooral drijft is de communicatie naar de deelnemers. We merken dat er veel behoefte is bij deelnemers om niet alleen in te loggen bij hun pensioenaanbieder maar een breder beeld te krijgen, waarbij ook hun eventuele partner en kinderen, hun woning en de belastingdruk worden betrokken.”

Perdijk spreekt uit ervaring, want in samenwerking met Mijn Geldzaken (het bedrijf van inancieel planner Rick Wassenaar, LK) heeft hij voor een aantal organisaties al een link aantal één op één gesprekken gevoerd om werknemers wegwijs te maken in hun pensioen en andere inanciële regelingen. Een van deze organisaties is Fondsenbeheer, een onlangs verzelfstandigde dochter van de Rabobank. De pensioenregeling kon niet meer binnen de bank worden voortgezet; er kwam een beschikbare premieregeling voor in de plaats.

Perdijk sprak met enkele tientallen deelnemers om ze te adviseren over de transitie van de oude naar de nieuwe pensioenregeling. Ook hun partner en kinderen werden in de inanciële planning betrokken. “Fondsenbeheer is een voorbeeld van een bedrijf met uitstekende voorzieningen, maar ook dan merk je dat het waardevol is voor werknemers als ze na anderhalf uur de deur uitlopen met de bevestiging dat het voor hen goed is geregeld.”

Rick Wassenaar begeleidt op deze manier vooral grotere bedrijven, maar Perdijk en Koudijs – die een aantal jaren werkte bij Figlo – willen dit gaan doen voor kleinere organisaties tot 25 werknemers. Aan de samenwerking met Mijn Geldzaken heeft Perdijk ook een aantal nieuwe hypotheekklanten overgehouden. “Je maakt een inanciële foto, maar op een manier waarop de klant dat prettig vindt. Uiteindelijk kan hij of zij met een adviseur van vlees en bloed een hypotheekadvies samenstellen. Mijn Geldzaken werkt als een soort lead generator waar voor ons weer losse opdrachten uit voortvloeien. Dit is het model waarmee wij de toekomst in willen gaan.”

Goede klik

Een deel van zijn succes van de laatste drie jaar is te

danken aan een goede samenwerking met makelaars en zakelijke dienstverleners, zegt Perdijk. “Dankzij onze warme banden met makelaars en accountants kunnen we leuke adviesopdrachten verwerven. Het gaat mij niet om netwerken an sich of om een sterk merk op internet te bouwen. Zo denkt Richard er ook over, vandaar dat we zo’n goede klik hebben en goed kunnen klankborden. Ik heb twee fantastische collega’s, maar voor het klankborden over ondernemersvraagstukken zijn ze minder geschikt.”

Perdijk voelt zich als een vis in het water in zijn adviespraktijk, maar hij vindt het een stuk lastiger om ook een goede ondernemer te zijn. Een begroting opstellen, tussendoor bijsturen en zijn personeel begeleiden: het lukt hem naar eigen zeggen wel steeds beter maar zijn hart ligt elders. “Het liefst zit ik elke minuut van de dag met de klant aan tafel.”

Goud waard

Zijn eerste tip voor collega-adviseurs: “Zorg voor een kwalitatief goede binnendienst als je als adviseur een drukke adviespraktijk hebt. Je kunt alleen succesvol zijn als je ook goede ondersteuning hebt.”

“Ik denk dat de klant anno nu dondersgoed door heeft of je oprecht bent als adviseur en het klantbelang voorop stelt en niet je eigen portemonnee. Wees dus authentiek.”

“Mijn succes van de afgelopen drie jaar heb ik vooral te danken aan mond-tot-mondreclame. Er zijn zoveel kanalen waar consumenten advies kunnen halen dat ze door de bomen het bos niet meer zien. Initiatieven als Advieskeuze lossen dat ook niet op. Het helpt wel als een vriend of een broer zegt: ‘Milko moet je hebben, want hij heeft verstand van zaken, hij regelt het snel en hij komt z’n afspraken na.’ Zulke aanbevelingen zijn goud waard. Bij veel consumenten merk ik dat een verwijzing van een bekende het meest vertrouwd voelt om aan de hand te worden genomen naar een goede adviseur. Denk er dus over na hoe je dat voor je eigen kantoor kan bereiken.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 7 februari 2017

Meer over

• Milko Perdijk