Van losse post naar totaalrelatie
Wist u dat mensen in de middeleeuwen in hun hele leven net zoveel communicatie-uitingen op zich afkregen als wij tegenwoordig op één dag? Ik weet dat de gemiddelde ridder of jonkvrouw in die tijd aanzienlijk korter leefde, maar dan nog. In een artikel uit 2008 wordt gerept over 3000 reclameboodschappen per dag. Hoeveel zou dat anno 2017 zijn met de opkomst van de sociale media en de smartphone?
Doet er niet echt toe. Waar ik naar toe wil is dat het voor een gemiddelde assurantieadviseur verdraaid lastig is om op te vallen in het woud van communicatieuitingen. Standing out from the crowd is wat nodig is om bij nieuwe klanten in de picture te komen. Bij bestaande relaties is dit minder noodzakelijk en bovendien eenvoudiger. Zij kennen u al, u heeft een overeenkomst met hen, u heeft hun mailadressen en telefoonnummers én het recht om hen te benaderen. Mijn suggestie is dan ook om u op bestaande relaties te richten.
In mijn vorige artikel gaf ik al aan dat het belangrijk is om een goede basis te hebben waar langetermijnresultaten mee geboekt kunnen worden:
1. Benoem iemand tot cross sell-specialist
2. Breng alle klantcontacten in kaart
3. Identificeer de potentiële producten voor iedere klant
Volgende stap is een goed verhaal. Immers, uw klant doet ook al jarenlang zaken met uw concullega en dat bevalt prima. Waarom zou hij er dan voor kiezen om al zijn verzekeringen bij u onder te brengen? Uw verhaal kan natuurlijk zijn: ‘Het is voor ons niet rendabel om personen met één verzekering in de boeken te hebben, dus willen we u vragen uw andere verzekeringen ook bij ons onder te brengen. Wilt u dit niet, dan adviseren we die ene verzekering bij kantoor X onder te
In de rubriek ‘Marketing van (N)u’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
brengen.’ Een typisch geval van ‘voor het blok zetten’.
Wat je tegenwoordig ook ziet is dat adviseurs abonnementskosten rekenen, soms in combinatie met een provisieregeling. Hierdoor kan het maandbedrag wanneer de klant alleen met een brommerverzekering in de boeken staat in één keer verdubbelen. Ook hiermee geeft u de boodschap af: take it or leave it.
U heeft een veel beter verhaal wanneer u de klant op de zorgplicht van u als adviseur wijst. Om hiaten en overlappingen in dekking te voorkomen wilt u weten waar uw klant zijn verzekeringen heeft ondergebracht. U wilt een totaalplaatje van het verzekeringspalet van uw klant, want alleen dan kunt u ongedekte schades en te hoge premies voorkomen.
Voor u als adviseur is het dan wel zaak om te blijven hameren op het toesturen van de overige polisbescheiden, anders is uw verhaal natuurlijk een wassen neus. Mocht het na diverse verzoeken niet lukken om een beeld te krijgen van de andere verzekering dan is het nog vroeg genoeg om de klant voor het blok te zetten. Stuurt de klant zijn polissen wel, dan kunt u vaak een betere aanbieding doen en dus oversluiten.
Reactie toevoegen
Editie
Laatste kans: meld je aan voor het VVP Event Bijzondere risico's
"De moderne werkwijze van de creatieve ondernemende particulier of ondernemer zorgen voor nieuwe risico’s die vragen om nieuwe adequate inventarisaties en...
Wat betekent (robo-)advies voor het toezicht?
"Innovatieve producten en diensten brengen kansen met zich mee, zoals het stimuleren van veilig gedrag en meer toegankelijk (robo)advies. De ontwikkelingen moeten...
Maak een uithangbord van uw klant
In de gesprekken die ik voer met ondernemers vraag ik altijd hoe ze aan nieuwe klanten komen. Vaak hoor ik dan ‘via via’ of ‘ik moet het hebben...
Nieuwe risico's: do's and don'ts in de adviespraktijk
"De moderne werkwijze van de creatieve ondernemende particulier of ondernemer zorgen voor nieuwe risico’s die vragen om nieuwe adequate inventarisaties en...
Cyberschade in het MKB; de échte verhalen
Er is al ontzettend veel geschreven over cyberrisico’s en -verzekeringen. De statistieken over het aantal slachtoffers en de miljarden euro’s aan schade...
Waar zit de aan-knop van de gunfactor?
Wanneer heeft u voor het laatst gezegd ‘ik ga deze week eens even ontzettend aan mijn gunfactor werken’? Waarschijnlijk nog nooit. Ikzelf ook niet....
Bijzondere risico's op VVP-event
VVP organiseert samen met De Hoop, OOM Verzekeringen, Turien & Co. en de Vereende op woensdag 28 maart het kennisevent Bijzondere Risico's. Financieel...
Persoonlijke aanpak behoudt zijn kracht
Inmiddels ben ik een jaar onderweg met het bezoeken van assurantieadviseurs. Een leerzaam jaar. In eerste instantie gaf ik marketingadvies in de breedste zin van...
Marketing voorwaarde voor structurele groei
Natuurlijk.. Een marketeer die marketing aanprijst. Preken voor eigen parochie. Wij van wc-eend. Ik weet het. Een ietwat prikkelende titel, maar voor een ‘toekomstproof’...
Advieskantoren sluiten zelf nauwelijks cyberriskverzekering af
Maar liefst 83 procent van de advieskantoren heeft zelf geen cyberverzekering afgesloten, zo blijkt uit onderzoek van Bureau DFO. Dit terwijl 79 procent van de kantoren...