Van losse post naar totaalrelatie
Wist u dat mensen in de middeleeuwen in hun hele leven net zoveel communicatie-uitingen op zich afkregen als wij tegenwoordig op één dag? Ik weet dat de gemiddelde ridder of jonkvrouw in die tijd aanzienlijk korter leefde, maar dan nog. In een artikel uit 2008 wordt gerept over 3000 reclameboodschappen per dag. Hoeveel zou dat anno 2017 zijn met de opkomst van de sociale media en de smartphone?
Doet er niet echt toe. Waar ik naar toe wil is dat het voor een gemiddelde assurantieadviseur verdraaid lastig is om op te vallen in het woud van communicatieuitingen. Standing out from the crowd is wat nodig is om bij nieuwe klanten in de picture te komen. Bij bestaande relaties is dit minder noodzakelijk en bovendien eenvoudiger. Zij kennen u al, u heeft een overeenkomst met hen, u heeft hun mailadressen en telefoonnummers én het recht om hen te benaderen. Mijn suggestie is dan ook om u op bestaande relaties te richten.
In mijn vorige artikel gaf ik al aan dat het belangrijk is om een goede basis te hebben waar langetermijnresultaten mee geboekt kunnen worden:
1. Benoem iemand tot cross sell-specialist
2. Breng alle klantcontacten in kaart
3. Identificeer de potentiële producten voor iedere klant
Volgende stap is een goed verhaal. Immers, uw klant doet ook al jarenlang zaken met uw concullega en dat bevalt prima. Waarom zou hij er dan voor kiezen om al zijn verzekeringen bij u onder te brengen? Uw verhaal kan natuurlijk zijn: ‘Het is voor ons niet rendabel om personen met één verzekering in de boeken te hebben, dus willen we u vragen uw andere verzekeringen ook bij ons onder te brengen. Wilt u dit niet, dan adviseren we die ene verzekering bij kantoor X onder te
In de rubriek ‘Marketing van (N)u’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
brengen.’ Een typisch geval van ‘voor het blok zetten’.
Wat je tegenwoordig ook ziet is dat adviseurs abonnementskosten rekenen, soms in combinatie met een provisieregeling. Hierdoor kan het maandbedrag wanneer de klant alleen met een brommerverzekering in de boeken staat in één keer verdubbelen. Ook hiermee geeft u de boodschap af: take it or leave it.
U heeft een veel beter verhaal wanneer u de klant op de zorgplicht van u als adviseur wijst. Om hiaten en overlappingen in dekking te voorkomen wilt u weten waar uw klant zijn verzekeringen heeft ondergebracht. U wilt een totaalplaatje van het verzekeringspalet van uw klant, want alleen dan kunt u ongedekte schades en te hoge premies voorkomen.
Voor u als adviseur is het dan wel zaak om te blijven hameren op het toesturen van de overige polisbescheiden, anders is uw verhaal natuurlijk een wassen neus. Mocht het na diverse verzoeken niet lukken om een beeld te krijgen van de andere verzekering dan is het nog vroeg genoeg om de klant voor het blok te zetten. Stuurt de klant zijn polissen wel, dan kunt u vaak een betere aanbieding doen en dus oversluiten.
Reactie toevoegen
Editie
So much maar weer eens voor Big Data! Vrouw van 94 in verzorgingshuis en al heel lang autoloos krijgt van Centraal Beheer deze mail (via haar zoon): "Kent u RoadGuard...
VVP Event Inkomen: markt volop in beweging
Het tempo zat er goed in bij Marjol Nikkels (CS Opleidingen) tijdens de kennissessie van Turien & Co. op het VVP Event Inkomen 2018. Evenals plenair spreker...
Bij mij in de Amsterdamse buurt in Haarlem zit een vistentje waar ik al jaren kom. Sinds een jaar of drie is er een nieuwe eigenaar, Tarik is zijn naam. Het eerste...
Partnercontent Turien & Co. Auteur: Marcel Kroon. Veel assurantiekantoren doen marketing er maar een beetje bij. Als het uitkomt. Een gemiste kans als je...
Markt cyberinsurance wordt volwassen
De verzekering van het cyberrisico wordt steeds professioneler. Dat bleek tijdens de kennissessie van Turien & Co tijdens het VVP Event bijzondere risico’s....
Verrassende dubbele vondst met peilzenderactie
PARTNER IN KENNIS: TURIEN & CO. OVER PREVENTIE Autodiefstal. Dit blijft een veelbesproken onderwerp binnen de verzekeringsbranche. Hoewel het totaal aantal...
Mensenwerk blijft cruciaal bij bijzondere risico’s
Innovatie in de adviespraktijk vraagt om innovatie van de adviespraktijk. Aldus schadedocent en auteur Anita Hol-Bubeck tijdens het VVP Event bijzondere risico’s...
Ambassadeurs halen klanten binnen
Mond-tot-mondmarketing is dé manier voor assurantiekantoren om hun omzet te verhogen en een grotere naamsbekendheid te krijgen. Tenminste, dat is mijn overtuiging....
De moeilijke dingen worden makkelijker naarmate je gelooft wat je je allemaal op het nieuws ziet. In tegenstelling tot wat er wordt verteld: de wereld eindigt niet....
VVP Event Bijzondere Risico's: trends in cyberrisico's
Bjorn Jalving van Turien & Co schetste tijdens het woensdag gehouden VVP Event Bijzondere Risico's onder meer trends inzake cyberrisico’s en kostbare bezittingen....