Van losse post naar totaalrelatie

Wist u dat mensen in de middeleeuwen in hun hele leven net zoveel communicatie-uitingen op zich afkregen als wij tegenwoordig op één dag? Ik weet dat de gemiddelde ridder of jonkvrouw in die tijd aanzienlijk korter leefde, maar dan nog. In een artikel uit 2008 wordt gerept over 3000 reclameboodschappen per dag. Hoeveel zou dat anno 2017 zijn met de opkomst van de sociale media en de smartphone?

Doet er niet echt toe. Waar ik naar toe wil is dat het voor een gemiddelde assurantieadviseur verdraaid lastig is om op te vallen in het woud van communicatieuitingen. Standing out from the crowd is wat nodig is om bij nieuwe klanten in de picture te komen. Bij bestaande relaties is dit minder noodzakelijk en bovendien eenvoudiger. Zij kennen u al, u heeft een overeenkomst met hen, u heeft hun mailadressen en telefoonnummers én het recht om hen te benaderen. Mijn suggestie is dan ook om u op bestaande relaties te richten.

In mijn vorige artikel gaf ik al aan dat het belangrijk is om een goede basis te hebben waar langetermijnresultaten mee geboekt kunnen worden:

1. Benoem iemand tot cross sell-specialist

2. Breng alle klantcontacten in kaart

3. Identificeer de potentiële producten voor iedere klant

Volgende stap is een goed verhaal. Immers, uw klant doet ook al jarenlang zaken met uw concullega en dat bevalt prima. Waarom zou hij er dan voor kiezen om al zijn verzekeringen bij u onder te brengen? Uw verhaal kan natuurlijk zijn: ‘Het is voor ons niet rendabel om personen met één verzekering in de boeken te hebben, dus willen we u vragen uw andere verzekeringen ook bij ons onder te brengen. Wilt u dit niet, dan adviseren we die ene verzekering bij kantoor X onder te

section1_page50_article47_1.jpg

In de rubriek ‘Marketing van (N)u’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl

brengen.’ Een typisch geval van ‘voor het blok zetten’.

Wat je tegenwoordig ook ziet is dat adviseurs abonnementskosten rekenen, soms in combinatie met een provisieregeling. Hierdoor kan het maandbedrag wanneer de klant alleen met een brommerverzekering in de boeken staat in één keer verdubbelen. Ook hiermee geeft u de boodschap af: take it or leave it.

U heeft een veel beter verhaal wanneer u de klant op de zorgplicht van u als adviseur wijst. Om hiaten en overlappingen in dekking te voorkomen wilt u weten waar uw klant zijn verzekeringen heeft ondergebracht. U wilt een totaalplaatje van het verzekeringspalet van uw klant, want alleen dan kunt u ongedekte schades en te hoge premies voorkomen.

Voor u als adviseur is het dan wel zaak om te blijven hameren op het toesturen van de overige polisbescheiden, anders is uw verhaal natuurlijk een wassen neus. Mocht het na diverse verzoeken niet lukken om een beeld te krijgen van de andere verzekering dan is het nog vroeg genoeg om de klant voor het blok te zetten. Stuurt de klant zijn polissen wel, dan kunt u vaak een betere aanbieding doen en dus oversluiten.

section1_page50_article47_2.jpg

Reactie toevoegen

 
Editie
Het werk gaat door... Jan Hamburger

Het werk gaat door... Jan Hamburger

Onder de titel 'Het werk gaat door...' brengt VVP in beeld hoe financieel dienstverleners hun werk in deze tijd zo goed mogelijk oppakken. Het biedt inzicht in...

Oorverdovend stil

Oorverdovend stil

(door Joost Tieland, Brand New Day) Snapt onze adviseur wel de waarde van een bestaande klant? Alhoewel ik dagelijks samenwerk met onafhankelijk financieel...

Vroeger was alles beter (?)

Vroeger was alles beter (?)

(door Marcel Kroon, Turien & Co.) De nieuwe mediaopties: duik erin. Het is leuk. Het helpt je vernieuwen en groeien en is dé manier om jeugd aan te...

Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product

Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product

Slimmer adviseren doe je natuurlijk ook door mee te gaan met je tijd, denk aan digitalisering. Maar, zo is de overtuiging van de kennispartners Ansvar (Turien...

Duurzaamheid als onderdeel van het adviesgesprek

Duurzaamheid als onderdeel van het adviesgesprek

Ansvar introduceerde vorig jaar de ansvar bewust rijgedragverzekering. Rondom de jaarwisseling wordt het ansvar bewust label uitgebreid met de ansvar bewust woonhuis-en...

Het kan geloofwaardiger. Echt wel...

Het kan geloofwaardiger. Echt wel...

(door Marcel Kroon, Turien & Co.) Een bedrijf heeft net als het leven ups en downs. Communiceer daarom ook eens over de downs, het maakt je bedrijf zoveel...

Wij zijn Ajax, wij zijn de beste!

Wij zijn Ajax, wij zijn de beste!

Financieel adviseurs kunnen nog veel winnen met contentmarketing. Verhalen waar u als adviseur écht het verschil heeft gemaakt voor uw klanten. In de VVP-rubriek...

Wij zijn Ajax, wij zijn de beste!

Wij zijn Ajax, wij zijn de beste!

Financieel adviseurs kunnen nog veel winnen met contentmarketing. Verhalen waar u als adviseur écht het verschil heeft gemaakt voor uw klanten. Wanneer...

Ansvar past autopremies aan

Ansvar past autopremies aan

Duurzame verzekeraar Ansvar past op 4 juli de autopremies aan van de Idéaal Autoverzekering en de Bewust Rijgedragverzekering. "We merkten dat deze verzekeringsproducten...

Mensen maken het verschil

Mensen maken het verschil

(door Marcel Kroon, Turien & Co.) Voor veel assurantiekantoren is marketing een onoverzichtelijk iets. Vaak een samenraapsel van zo’n beetje alles wat...