Afrekenen met volume mythe

Rick Guitjens

(Uit de Adviespraktijk, Rick Guitjens, VVP 01-2022) “Ik wil de mythe ontkrachten dat meer volume per definitie meer inkoopkracht betekent.” aldus Rick Guitjens, directeur-eigenaar van Guitjens Verzekeringen. Als relatief klein kantoor weet hij scherpe premies en condities voor zijn klanten te bedingen, “met name omdat er veel tijd aan een dossier kan worden besteed”.

Er is momenteel sprake van een zeer levendige overname- en fusiemarkt bij volmacht- en provinciale kantoren. Ook bij Guitjens Verzekeringen, gevestigd in de oude school in het Brabantse Heeze waar Rick als kind nog op heeft gezeten, wordt regelmatig aangeklopt. Nu zal Guitjens niet zeggen dat zijn kantoor nooit overgenomen zal worden. Maar dat zal zijn door een partij die eenzelfde aanpak heeft als hijzelf, “die van optimalisatie op het kruispunt van persoonlijke beleving van de klant en ver doorontwikkelde interne processen”.

Guitjens is niet overtuigd van het statement dat de eindklant met een grote organisatie beter af is. “Ik durf te beweren dat wij met ons kantoor, dat zich met 3,6 fte richt op bedrijven, dga’s en professionals, vaak beter weten in te kopen en efficiënter weten te presteren dan menig grote speler. Het is een mythe dat meer volume meer inkoopkracht betekent. Door ons echt in het risico te verdiepen en het gesprek aan te gaan met de risicodrager, komen we er bijna altijd uit en krijgt de klant de premie en voorwaarden die hij verdient. Een relatie wilde een reactor verzekeren, toen gingen bij de verzekeraars alle stoplichten meteen op rood. Maar niet elke reactor is een kernreactor. In een ander geval ging het om een bedrijf dat zand en grind vermengt. Daar kan weinig bij gebeuren. Maar de verzekeraars zagen alleen de BIC-code recyclingbedrijf en gooiden gelijk de deur in het slot.

“Verder hebben wij onze organisatie en processen zo ingericht dat we stressvrij onze bijna duizend relaties kunnen bedienen. Van mensen die werken of zijn weggegaan bij de partijen die nu de ene na de andere overname doen – en er gáán veel mensen weg – hoor ik dat de werklast zo omhoog gaat dat het niet leuk meer is. En juist een stressvrije werkomgeving is anno 2022 de beste USP die je als werkgever kunt bieden.

“In de basis heb ik niets tegen de zogenoemde ‘buy and build’-strategie van de grote partijen, maar in mijn ogen is dat alleen succesvol omdat verzekeringen een low interest-product zijn voor de eindklant. Het duurt lang voordat een ontevreden klant beweegt. Maar wat voor een bedrijf wil je nu eigenlijk zijn voor je klanten, je werknemers, voor de samenleving? Wij hebben de tijd voor klanten, onze medewerkers hebben plezier in hun werk en bereiken uiteindelijk meer dan menig groot kantoor.”

Durven kiezen

Alles draait volgens Guitjens om het maken van keuzes. Hij heeft dit nadrukkelijk gedaan toen hij in 2011 met zijn kantoor begon. Vanaf nul. “‘Ik heb in het assurantie kantoor van mijn vader de kracht van een sterke klantrelatie geleerd, en bij een grote makelaar waar ik in het verleden heb gewerkt de kracht van strakke processen en vergaande kennis. Bij Guitjens Verzekeringen komen deze disciplines samen.

‘Meer inkoopkracht dan menig grote speler’

“Ik heb bewust gekozen om me te specialiseren in zakelijke verzekeringen. Mijn vader was nog echt de generalist, zoals er nog steeds zoveel kantoren zijn. Maar waar ligt nou onze grootste adviesrol? Dat is bij complexe zaken, en die vind je volop in de bedrijvenmarkt, bij dga’s en professionals. Bovendien vind ik het zelf leuk om juist complexe kwesties op te pakken. Hoe complexer een risico, hoe leuker ik het vind. Mijn vader had zijn kantoor aan huis, elke dag kwamen er klanten over de vloer. Nu is er nog steeds een groep particulieren die ontzorgd wil worden, maar de online concurrentie op deze markt wordt steeds groter. In de zakelijke markt is de adviesbehoefte er nadrukkelijk nog wel en ik zie dat niet veranderen. Het is ook economisch gezien interessanter om zakelijke relaties te bedienen dan particuliere klanten. Je hebt natuurlijk veel meer werk aan meer complexe adviesvraagstukken, maar die extra inspanningen worden ruimschoots goedgemaakt door de hogere inkomsten. Ondernemers doen ook niet moeilijk over kosten. Als we een ondernemer wijzen op het belang van een goede cyberdekking, knippert hij niet met zijn ogen als we zeggen: dat kost 1.500 euro aan premie. Ondernemers zijn aan dat soort bedragen gewend.”

Guitjens beperkt zich bewust tot schadeverzekeringen (inclusief Inkomen, want dat rekent hij tot dit segment). Hij heeft een netwerk van partners die hij inschakelt als het bijvoorbeeld om een collectief pensioencontract gaat. Ook hier dus weer een strakke keuze. Guitjens profileert zich anders dan de trend overigens bewust niet als risico-adviseur of als risk manager. Guitjens: “Als adviseur schadeverzekeringen kan ik de klant breder bedienen. Dus niet alleen zijn risico’s in kaart brengen, maar ook meteen oplossingen bieden.”

Processen efficiënt ingericht

Ook strak: de inrichting van de processen, want dat is volgens Guitjens de essentie van zijn kantoor. Guitjens laat het zien: alle klanten zijn natuurlijk ondergebracht in een database. Bij iedere klant is nadrukkelijk de keuze gemaakt of deze klant op locatie wordt bezocht of niet. En elke klant krijgt vanuit het systeem volautomatisch geregeld de - op zijn specifieke situatie toegesneden -vraag of er nog iets aan zijn situatie is veranderd en of een onderhoudsgesprek gewenst is. Guitjens: “Een softwarebedrijf is een ander risico dan een fabriek. Daar is de noodzaak om regelmatig langs te gaan, veel minder. Bepaalde locaties wil je als adviseur wel regelmatig bezoeken, al is het maar om te zien of er niet weer pallets tegen de muur zijn gestapeld.”

De nadrukkelijke splitsing in wel of niet op locatie bezoeken, is ontstaan uit een ‘insurathon’. Guitjens: “Wij organiseren met enige regelmaat hacketons rond een bepaald thema. We zijn dan samen met ICT-specialisten en softwarebouwers van acht uur zaterdagochtend 24 uur echt alleen maar bezig met dat onderwerp. Onze vraag was hoe kunnen wij klanten geautomatiseerd uitnodigen voor een onderhoudsgesprek waarbij ze dezelfde service ervaren als wanneer wij ze telefonisch zouden benaderen. Uiteindelijk kwamen we uit op twee flows met ieder hun eigen tekst: een voor klanten die we wel en een voor klanten die we niet op locatie bezoeken. “Wij maken geen onderscheid tussen binnen- en buitendienst. Een groeiend aantal klanten, merkt het kantoor, vindt het trouwens prettig om het onderhoudsgesprek online te voeren. Maar wat we absoluut niet willen, is klanten een online portal induwen, waar ze het vervolgens zelf mogen uitzoeken.”

Reactie toevoegen

 
Meer over
Guitjens Verzekeringen is FD Gazelle 2021

Guitjens Verzekeringen is FD Gazelle 2021

“Een mooie bevestiging van onze aanpak: groeien op basis van kwaliteit en niet met overnames.” Zo reageert Rick Guitjens op het nieuws dat zijn advieskantoor...

Vind de balans op alle terreinen

Vind de balans op alle terreinen

(Uit VVP 6-2020) Er is heel veel meer in het adviseursleven dan alleen polissen sluiten. Dat is de duidelijke boodschap van de adviseurs in deze laatste aflevering...

Nieuwe inzichten door corona

Nieuwe inzichten door corona

Peggy van der Smitte paste haar kantoor snel aan de coronacrisis aan een situatie die haar ook nieuwe inzichten heeft gebracht. Van der Smitte, eigenaar van...

Schoenmaker blijf bij je leest

Schoenmaker blijf bij je leest

“Schoenmaker blijf bij je leest! Als risicomanager en assurantieadviseur wil ik mij niet bezig houden met advieswerk op het gebied van bijvoorbeeld energie....

Corona is een uitgelezen kans

Corona is een uitgelezen kans

Pandemieën zoals corona, gelooft Frank Boute (Intergroep), zullen een blijvende impact hebben op de wereld. Dat weerhoudt hem echter niet van verder investeren...

Prijs zegt veel over kwaliteit advies

Prijs zegt veel over kwaliteit advies

(Door Barbara Stoopman, Nouveau Consultancy) De belangrijke kernwaarden van het nieuwe verzekeren zijn 1. Adviseren in plaats van verkopen; 2. Het advies moet...

Geven grootste rijkdom die er is

Geven grootste rijkdom die er is

(door Frank Boute, Intergroep) Geven loont, ik kan het beamen want als je ziet wat het teweeg brengt, dan vult het je hart met de grootste rijkdom die er is. Wij...

Klant bang dat teller gaat lopen

Klant bang dat teller gaat lopen

Onafhankelijkheid, transparantie, een mogelijk totaal provisieverbod en het zichtbaar maken van echte meerwaarde zijn grote issues voor advieskantoren. Hoe ga...

Ons vak is zo dynamisch en levendig

Ons vak is zo dynamisch en levendig

Het financieel adviesvak anno 2020, het is balanceren tussen compliance en dienstbaar zijn aan de klant. Maar dat laatste is en blijft het allerbelangrijkste waar...

Advies van waarde wordt beloond

Advies van waarde wordt beloond

“Adviseurs hebben een ongelooflijk belangrijk vak. Wat is er nou mooier om met ondernemers te sparren over hun visie, wensen en onzekerheden en ze vervolgens...