Hoe het ook kan…

Actief Klantbeheer Mark Boskamp foto 1 Marc Freedman en medewerkers

(Mark Boskamp, directeur bij Dukers & Baelemans, in VVP 02-2022) Regelmatig confronteer ik financieel planners en adviseurs met de term duurzaam fruit, de schijnbare paradox tussen een duurzaam verdienmodel en laaghangend fruit. Met dat laatste bedoel ik dan de verleiding om het leeuwendeel van je tijd bezig te zijn met korte termijn omzet, zoals bijvoorbeeld hypotheken. Graag deel ik hier hoe het ook kan en je ondernemingswaarde en bovenal een gouden klantrelatie kunt bouwen.

In de afgelopen decennia heb ik met honderden topadviseurs (ondernemers) intensief samengewerkt. Zo heb ik met hen veel interviews en brainstormsessies gedaan, studiereizen mogen organiseren en trainingen gegeven. Daarbij heb ik het voorrecht gehad om met de allerbesten nauw samen te werken. De meest succesvolle adviseurs hadden allemaal één ding gemeen: een zeer professioneel onderhoud van de klantrelatie en klanten die met veel plezier bereid waren om jaarlijks te betalen voor hun dienstverlening. Die dienstverlening noem ik Actief Klantbeheer. Bij die meest succesvolle adviseurs denk ik aan Alan Smith, Paul Armson, William van der Maas en last but not least Marc Freedman uit Peabody, Massachusetts. Graag wil ik zijn succes met je delen.

Marc heeft het financieel planningsbedrijf van zijn vader Barry overgenomen en naar grote hoogten getild. Het kantoor heeft zeven medewerkers die lokale families begeleiden in de totale ontzorging van hun leven op financieel vlak. Marc is een veelgevraagd spreker, auteur van wellicht een van de meest inspirerende boeken die ooit geschreven zijn over de praktijk van een advieskantoor met actief klantbeheer ( Oversold and underserved, a Financial Planner’s Guidebook to Effectively Serving the Mass Affluent ) en Marc heeft iedere zondag zijn eigen radioprogramma op 104.9 FM.

Freedman Financial heeft zijn eigen Client Officer, Lisa, die hij met een knipoog maar bloedserieus zijn ‘Director of Lasting Impressions’ noemt. Het staat zelfs op haar visitekaartje. Freedman Financial heeft een actieve marketingkalender en organiseert veel klantseminars en periodiek een leuke avond met zijn topklanten, de klantenadviesraad. Uit een van die bijeenkomsten deel ik een indrukwekkende anekdote van Marc uit zijn boek.

Waarom doe je zaken met ons?

“Tijdens een van onze periodieke klantadviesraden stelde ik hen de kwetsbare vraag ‘waarom doen jullie zaken met ons?’. Direct kwam een reactie van Roger en Janet Waterstone die al jaren klant waren. Roger had zijn beleggingen en pensioen altijd zelf gemanaged. Zijn vrouw Janet was een fragiele en verlegen vrouw die altijd meekwam naar de meetings maar nooit iets zei. Roger (72 jaar) schraapte zijn keel en stond langzaam op terwijl hij Janet nog een keer aankeek. ‘Marc’, zei hij, ‘de reden waarom we achttien jaar geleden Freedman Financial inschakelden is totaal anders dan de reden waarom we nu gebruik maken van jullie begeleiding. Toen ik mijn pensioenleeftijd bereikte, wilde ik niet meer verantwoordelijk zijn voor alle financiële zaken en meer genieten van onze oude dag. Ik wilde niet meer bezig zijn met alle rompslomp. Jouw bedrijf gaf ons de veiligheid en vertrouwen om dat uit handen te geven. Dat hebben jullie ook gedaan, maar zoals ik al zei is de reden waarom we jullie nu nodig hebben anders dan toen.’ Er viel een ongemakkelijke stilte in de zaal omdat emotie zich meester leek te maken van Roger. ‘Twee maanden geleden is kanker bij me ontdekt.’ Hij keek Janet weer aan die zijn hand vastpakte. ‘Mijn dokter heeft me verteld dat ik nog hooguit twaalf maanden te leven heb en ik ben bang.’ De zaal was muisstil maar hij ver volgde met hernieuwde energie. ‘De reden dat we bij jullie willen, nee moeten blijven, is dat toen ik dit verschrikkelijke nieuws met Janet besprak aan de keukentafel zij tegen me zei: ‘Wat je ook doet en regelt, zorg ervoor dat we bij Freedman Financial blijven. Waar moet ik anders naar toe als jij er niet meer bent?!’ Roger ging toen nog wat in op de zaken die wij voor ze hadden geregeld en herinnerde me aan het feit dat Janet nauwelijks sprak tijdens onze jaarlijkse reviews, maar de meetings bijwoonde, naderhand de inhoud altijd uitgebreid met Roger besprak en gerustgesteld was over de financiële zaken en dat ze blij was dat ze ons in de hand hadden genomen. Dat ze net zoveel vertrouwen had in ons als in Roger. ‘Marc, dat is waarom we jouw begeleiding meer dan ooit nodig hebben! Janet wil het ook goed doen voor onze kinderen en kleinkinderen.’

Mark Boskamp: ‘Succesvolle adviseurs hebben actief klantbeheer op orde.’

Uit bovenstaand voorbeeld blijkt wel dat het me niet verbaast dat de topadviseurs en -kantoren ook regelmatig gevraagd worden om op te treden als executeur-testamentair voor klanten. Een begrijpelijk en prachtig compliment als je actief klantbeheer op goede wijze uitvoert. Een positionering als financieel vertrouwenspersoon die ik iedere financieel professional gun. Een positionering die er ook toe leidt dat – of je nou werkt met financieel planningsabonnementen, op uurbasis of op basis van ‘assets under management’ – een duurzaam verdienmodel hebt. Daarmee bouw je ook ondernemingswaarde op in plaats van alleen kortetermijninkomsten. Een duurzaam verdienmodel in plaats van alleen laaghangend fruit.

Neem de tijd

Tot slot de belangrijkste lessen die ik heb geleerd van Marc Freedman en zijn bedrijf Freedman Financial:

  • Neem de tijd om te werken aan een ondernemingsplan. Ga de hei op en investeer kwaliteit-tijd om te werken aan je bedrijf in plaats van alleen in je bedrijf.
  • Beschrijf al je processen. Van de eerste ontmoeting, het eerste gesprek, de uitleg van hoe je met klanten wilt werken tot en met de onderhoudsgesprekken en klantevenementen. Zorg dat je lokaal gezien wordt als een leider op financieel gebied. Schrijf columns in lokale kranten, organiseer seminars en biedt je aan als autoriteit bij de lokale media. Als financieel planner ben je inmiddels veel meer zichtbaar dan de traditionele banken in je lokale omgeving.
  • Werk aan een marketingplan.
  • Bekwaam je in Actief Klantbeheer door middel van de vele goede boeken die over dit onderwerp geschreven zijn en door trainingen te volgen.
  • Stel je eigen ‘Director of Lasting Impressions’ aan. Ook al ben je alleen, dan doe je het er gewoon bij. Ook op dit gebied zijn er initiatieven en trainingen. Zoals ook voor de Client Officer.
  • Formeer een klantenadviesraad met wie je periodiek samenkomt en naast een formele agenda ook leuke dingen doet. Zo gaat Freedman met haar topklanten regelmatig naar de Christmas Carol in New York en naar de Boston Red Sox in Fenway Park.
  • Mix met andere succesvolle adviseurs. In Nederland en daarbuiten.
  • Kies zelf je klanten! Je kunt maar een beperkt aantal klanten bedienen die je bovendien regelmatig wilt ontmoeten. Laten het dan ook klanten zijn waarmee je een echte ‘klik’ hebt.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Doorlopende ondersteuning toch adviseren?

Doorlopende ondersteuning toch adviseren?

“Een mogelijke uitkomst is dat het adviseren van consumenten ten aanzien van een lopend financieel product ook daadwerkelijk weer onder de adviesregels...

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Het is weer tijd voor het jaarlijkse onderzoek van de Stichting Actief Klantbeheer. Nu actueler dan ooit! Laat ook weten waar u tegenaan loopt en wat uw plannen...

Adviseurs vergeten bestaande relatie niet

Adviseurs vergeten bestaande relatie niet

Adviseurs laten weten behoorlijk veel tijd te besteden aan het actief beheren van hun bestaande klantenportefeuille. Dat blijkt uit een flitsenquête onder...

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Doe mee met onderzoek Actief Klantbeheer

Wilt u weten hoe u ervoor staat op het gebied van actief klantbeheer, ook ten opzichte van uw collega’s, en wilt u meer inzicht? Heeft u uw plan al klaar voor...

Van hypotheekadviseur naar woonadviseur

Van hypotheekadviseur naar woonadviseur

“De woonadviseur is in onze ogen de hypotheekadviseur van de toekomst.” Aldus Omniplan in zijn whitepaper ‘Toekomstbestendig wonen’. De woonadviseur...

Samenwerking NNEK Kennis en Dukers & Baelemans

Samenwerking NNEK Kennis en Dukers & Baelemans

NNEK Kennis en Dukers & Baelemans gaan samenwerken. NNEK Kennis gaat de opleidingen van Dukers & Baelemans met korting aanbieden. Mark Boskamp, directeur...

Doe meer voor minder klanten

Doe meer voor minder klanten

(Adviseur Maurice van den Hemel in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) “Neem minder klanten in beheer zodat je daadwerkelijk al je klanten kent...

Van (re)actief naar generatief

Van (re)actief naar generatief

(Jack Vos, Onesurance, in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) Veel kantoren handelen in de waan van de dag voornamelijk nog reactief. Bij actief klantbeheer...

In goede maar ook in slechte tijden

In goede maar ook in slechte tijden

(Michel Ligtlee, Vereniging Eigen Huis, in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) Ruim één jaar geleden hebben diverse marktpartijen het manifest...

Het fundament van de financiële gezondheid van consument en adviseur

Het fundament van de financiële gezondheid van consument en adviseur

(Partner in Kennis ING in VVP Special Actief Klantbeheer, oktober 2022) De woning-en hypothekenmarkt is altijd in beweging. Dan is er niet altijd voldoende tijd...