Maak arbeidsongeschiktheid bespreekbaar

Katern Veilig Wonen Lindenhaeghe

(Lindenhaeghe in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Met een toename in eenpersoonshuishoudens en de groei van het aantal zzp’ers, zijn de financiële consequenties van arbeidsongeschiktheid voor veel mensen een stuk groter. Bovendien heeft de coronapandemie laten zien hoe kwetsbaar we allemaal zijn als het gaat om onze gezondheid en ons vermogen om te werken. Daarom is het belangrijk het thema arbeidsongeschiktheid bespreekbaar te maken tijdens het hypotheekgesprek.

Als een klant bij jou op gesprek komt, heeft diegene vaak maar één doel en dat is het verkrijgen van de benodigde financiering voor de koop van een nieuwe woning. De klant is zich in veel gevallen totaal niet bewust van de risico’s van arbeidsongeschiktheid en zal daar dus ook zelf niet over beginnen. Daarom is het belangrijk dat jij dit onderwerp bespreekbaar maakt en zo bijdraagt aan de bewustwording van de klant. De vraag hierbij is natuurlijk, hoe zorg je dat de klant de ernst voldoende meeweegt in het uiteindelijke besluit?

Laten we starten met een praktijkvoorbeeld: Een modaal loondienst inkomen in Nederland bedraagt in 2023 ongeveer 2.300 euro bruto per maand. Stel dat iemand met dit inkomen arbeidsongeschikt wordt. De eerste 104 weken zal het loon nog doorbetaald worden door de werkgever. In de eerste 52 weken zal dit doorgaans 100 procent zijn van het laatstverdiende loon. Na 52 weken zakt dit vaak al terug naar 70 procent. Dit is een inkomstenterugval van 690 euro bruto per maand. Na 104 weken zal afhankelijk van het arbeidsongeschiktheidspercentage een IVA- of WGA-uitkering volgen.

De hoogte van de uitkering hangt vervolgens weer af van het wel of niet gebruikmaken van de restverdiencapaciteit. Stel dat het arbeidsongeschiktheidspercentage 50 procent is en de restverdiencapaciteit nul procent, dan bedraagt de vervolguitkering 70 procent van het minimumloon van 1.995 euro. De inkomstenterugval bedraagt dan 903,50 euro bruto per maand, oftewel de klant gaat er in dit geval bijna 40 procent in inkomen op achteruit. En dit is ook nog eens een heel realistisch voorbeeld, want uit onderzoek blijkt dat 52,3 procent van de arbeidsongeschikten de restverdiencapaciteit niet wil óf niet kan benutten!

Containerbegrip

Met een inkomstenterugval van bijna 40 procent loopt de klant het risico de hypotheek niet meer te kunnen betalen. De verkoop van je huis is niet iets waar je mee bezig wil zijn als je kampt met arbeidsongeschiktheid. Om daarom een ‘sense of urgency’ op dit gebied te creeren bij de klant, is het niet nodig om alle regelingen op het gebied van arbeidsongeschiktheid tot in de puntjes uit te leggen, zolang je de klant het benodigde inzicht in de relevante regelingen maar verschaft.

Iedereen kan namelijk onverwachts ziek worden. De vraag is alleen hoelang je ziek blijft. Probeer er tijdens het gesprek voor de klant minder een ‘ver-vanhet-bedshow’ van te maken door in het gesprek bewust ‘ziek worden’ te gebruiken in plaats van het containerbegrip arbeidsongeschiktheid. Benoem dat het ook kan gaan om situaties zoals een burn-out of depressie. Klanten zullen daar eerder een associatie mee hebben, want iedereen kent wel de nieuwberichten over de burn-outcijfers of heeft iemand in de omgeving die ermee te maken heeft gehad. Door op deze manier met de klant in gesprek te gaan, zal je ervaren dat het eenvoudiger is om de klant te overtuigen van de meerwaarde van een realistisch financieel plan. En dat is immers jouw doel als adviseur. Zo borg je dat, mocht een klant onverhoopt op latere leeftijd arbeidsongeschikt raken, diegene in ieder geval financiële rust ervaart.

áltijd klantspecifiek

Wanneer in het adviesgesprek maak je arbeidsongeschiktheid dan het beste bespreekbaar? Dit doe je wanneer je de wensen, behoeften en financiële positie van de klant aan het inventariseren bent. Dat is namelijk hét moment waarop je de juiste verdiepende vragen kan stellen en diegene een spiegel voor kan houden. Als de klant bijvoorbeeld aangeeft voldoende inkomen te wensen in alle gevallen en de voorkeur heeft om in de huidige woning te kunnen blijven wonen, dan helpt het de klant om samen in kaart te brengen wat een voldoende inkomen voor de klant betekent en de wensen en doelen te prioriteren. Dit kan je dan naast het uitgavenpatroon van de klant leggen. Zijn er zaken waarop de klant aangeeft te kunnen besparen (zoals “dan doe ik wel minder boodschappen”), bespreek dan of de besparing wel realistisch is.

Op basis van deze inventarisatie maak je als adviseur een keuze in de scenario’s die je inzichtelijk gaat maken voor de klant. Van welk percentage arbeidsongeschiktheid ga je uit? Hoe schat je de restverdiencapaciteit in van de klant? Is de klant bijvoorbeeld ambtenaar, dan is de kans op het benutten van de restverdiencapaciteit vele malen groter dan een klant die bakker is bij de plaatselijke bakkerij. Het is dus goed hier rekening mee te houden bij het bepalen van het arbeidsongeschiktheidsscenario.

‘Het begint bij het creëren van een ‘sense of urgency’ bij de klant’

Het standaardiseren van scenario’s voldoet hierbij dus niet, je zal het te allen tijde klantspecifiek moeten maken. Dit is ook wat leidraad zes van de AFM zegt; maak klantspecifieke berekeningen van de inkomensterugval bij arbeidsongeschiktheid. Nóg mooier zou het zijn om te redeneren vanuit de portemonnee van de klant, daar wordt de klant namelijk het hardst geraakt. Hierbij geldt overigens wel dat een passend advies niet altijd gelijkstaat aan een verzekeringsadvies. Er zijn ook andere manieren om de risico’s van arbeidsongeschiktheid op te vangen, zoals het aflossen van de hypotheek of het achter de hand houden van spaargeld. Door de klant bewust te maken van de verschillende risico’s en mogelijkheden, bied je een oplossing op maat die past bij die specifieke klant.

Reactie toevoegen

 

Reacties

Paul Schoo - Platter-Schoo FD 5 februari 2024

Het AO advies wegmoffelen in de hypotheekadviesfactuur. Maar die mag dan weer niet te hoog uitpakken. Dus bij low-interest een afvinkje. En al die mensen dan die geen hypotheek hebben lopen of die hem al even geleden hebben afgesloten zonder AO-oplossing. Hoe krijg je die dan aan de adviestafel? Dag meneer X u heeft een AO probleem, denk ik, want heel Nederland is zo'n beetje onderverzekerd. Ik kan dat aan u uitleggen en voor u nakijken, maar dat kost u dan wel minimaal € 500. Dank u wel adviseur komt u een andere keer maar terug, als het geen geld kost.

Berend Tooms - Tooms Beheer 5 februari 2024

Belangrijk, maar zeker niet alleen voor mensen met een hypotheek. Huurders, zeker vrije sector, kunnen (ook) geen kant op.

Zorgplicht reikt verder dan je denkt

Zorgplicht reikt verder dan je denkt

(Rubriek 'Jouw vakbekwaamheid' door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 2-2024) Een klant neemt gedurende zijn leven meerdere financiële beslissingen, maar voor...

Lindenhaeghe: PE-stuwmeer is een feit, oplossing ligt bij organisaties

Lindenhaeghe: PE-stuwmeer is een feit, oplossing ligt bij organisaties

Lindenhaeghe roept opnieuw organisaties op om een eerdere, interne deadline te stellen en daarmee te voorkomen dat hun medewerkers hun PE-examen uitstellen tot het...

Bewustzijn cruciaal

Bewustzijn cruciaal

(Uit katern Pensioen & Vermogen, VVP 2-2024) Daalt de waarde van de belegging, dan is de klant meer verzekerd en andersom. Dat is de korte samenvatting van...

Lindenhaeghe opnieuw Beste Opleider in categorie Financieel

Lindenhaeghe opnieuw Beste Opleider in categorie Financieel

Lindenhaeghe is voor de elfde keer uitgeroepen tot Beste Opleider van Nederland in de categorie Financieel. De Beste Opleider van Nederland is een initiatief van...

Wijzigingen hypotheken 2024 en impact op betaalbaarheid

Wijzigingen hypotheken 2024 en impact op betaalbaarheid

(Lindenhaeghe in Ken je vak! in VVP 1-2024) Jaarlijks wordt de Tijdelijke regeling hypothecair krediet (Trhk) op een aantal punten gewijzigd. In dit artikel zullen...

Lindenhaeghe ziet inschrijvingen PE-examens enorme vlucht nemen

Lindenhaeghe ziet inschrijvingen PE-examens enorme vlucht nemen

Ook in het laatste kwartaal zijn de aantallen PE-examens achtergebleven, maar volgens Lindenhaeghe is inmiddels een kentering zichtbaar. Edwin Deijs, commercieel...

Vergeet nieuwsbrieven, neem klanten bij de hand

Vergeet nieuwsbrieven, neem klanten bij de hand

(Partner in kennis VKG in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) VKG ging de hele zomer met financieel adviseurs en een preventiespecialist op pad naar particulier...

Bescherming van inkomen verdient aandacht adviseur

Bescherming van inkomen verdient aandacht adviseur

(Uit katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Blijf weg uit je persoonlijke aannames: dat de klant het niet wil of te duur vindt. Maak inkomensbescherming een belangrijk...

Maak financieel kwetsbare huishoudens vitaal

Maak financieel kwetsbare huishoudens vitaal

(Björn Bierhaalder en Fred de Jong in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Financieel vitale mensen zijn de levensader voor een gezonde financiële sector...

Alleen een Wft-diploma niet genoeg

Alleen een Wft-diploma niet genoeg

(Jouw Vakbekwaamheid, Ken je Vak! VVP 5-2023) Drie Wft-examens behalen en je mag het vak van hypotheekadviseur uitoefenen. Maar kan je dan ook daadwerkelijk adviseren?...