Verkoop, toeval of niet?

1. 10 maart 2020, door Jelle Bartels
2. 0 reacties

Als eerste moeten we van de vieze nasmaak van verkoop af. Verkoop voor je bedrijf is wat de motor is voor je auto. Zonder deze motor gaat je auto nergens heen. Een goede verkoper zorgt ervoor dat hij/ zij weet wat het probleem van de klant is en hoe zijn ‘product’ dit probleem oplost. Hij/zij geeft een kado aan de klant: je bent van je probleem af. De meeste adviseurs halen hun doelstellingen door toeval. Die ene grote klant die valt in dat jaar. Het zijn natuurlijk successen, tegelijkertijd maak je je prognoses en groei afhankelijk van de omstandigheden. Als deze omstandigheden ‘opeens’ niet gehaald worden zitten we met een ‘minder’ jaar met alle gevolgen van dien.

Met een aantal bewuste stappen kunnen we een beter proces inrichten. Dan zorgen we dat dat we de aanwas van nieuwe relaties en het onderhoud van bestaande relaties beter in de hand hebben en niet afhankelijk zijn van toevalligheden van buitenaf.

Stap 1: verdeel je klanten in grofweg vier groepen: a. klanten die je kent met de producten die ze van je af hebben genomen. b. klanten die je kent die een nieuw product bij je willen afnemen.

c. klanten die je niet kent, die een bestaand product bij je willen afnemen. d. klanten die je niet kent, die een product willen afnemen dat je (nog) niet hebt.

Stap 2: bepaal waar je de aankomende tijd het meest tijd in wilt steken. a. ga bij je keuze voorbij aan aannames (ik denk dat groep d. het meest interessant is) b. bedenk daarbij: wordt het mij verteld? Kunnen ze het laten zien? Is er bewijs?

c. zorg dat je alle aannames ook kan staven aan de realiteit.

Stap 3: richt je agenda daar actief op in.

a. je eerste keuze krijgt 50 procent van je commerciële agenda b. je tweede keuze krijgt 30 procent van je commerciële agenda c. je derde keuze krijgt 10 procent van je commerciële agenda

Stap 4: hou je aan je eigen afspraak.

Stap 5: herhaal stap 2 tot en met stap 4.

In de meeste gevallen zien wij dat adviseurs bezig zijn met de groepen 3 en 4. Tenslotte is de kick van die nieuwe klant voor een verkoper erg groot. Besef je dan dat misschien de opdracht groot lijkt, maar het rendement (tijd ten opzichte van de opbrengst) misschien helemaal niet zo groot is.

Wij horen dat het grootste geschenk van deze manier van werken uiteindelijk vooral ligt in het weer baas worden in eigen agenda en tegelijkertijd de klanten spreken die ertoe doen.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• verkoop