Oplossing beloningskwestie risicoverzekeringen (blog)

1. 4 september 2020
2. 4 reacties

(door Chris de Bruin, Bureau Mr. de Bruin) Interessant artikel afgelopen week op VVP Online naar aanleiding van het onderzoek ORV 2020 van Bureau DFO. Ik zie er echter een paar punten in die wat mij betreft wat aanvulling behoeven.

Lees ik het juist, dan stelt DFO de volgende zaken aan de orde: 1. Mag een relatief goedkoop product samengaan met een daarmee vergeleken hoge fee van de adviseur? 2. Leidt deze situatie tot een negatieve uitwerking voor de klant, die nu juist niet de bedoeling was van het provisieverbod? 3. Bij hypotheken blijven bestaande verpande, maar dure ORV’s onnodig in stand. 4. Consumenten worden geadviseerd op basis van de woonblasten, in plaats van het netto besteedbaar inkomen.

Verband goedkope ORV-premie en fee adviseur

Zo op het oog heeft Bureau DFO gelijk: is het logisch dat een ORV van een paar euro per maand, een adviesnota van een paar honderd euro oplevert? Toch ben ik het met DFO oneens. De hoogte van de nota staat los van de hoogte van de premie. De nota wordt gerechtvaardigd door de intrinsieke waarde van de geleverde dienst (dus: de kwaliteit van het advies), niet door de toevallige premie die daar uit voortvloeit. Ik heb meerdere situaties meegemaakt, en niet alleen met ORV’s, waarbij cliënten zielsblij waren dat ze een - soms jaren eerder - gegeven advies hadden opgevolgd, waardoor ze in rampscenario’s in elk geval financieel geen zorgen hadden. Het gaat dus om de waarde die het advies heeft (en nog beter: later blijkt te hebben).

Verband adviesnota en bedoeling provisieverbod

Wij leven na het provisieverbod in een tijd waarin een klant winstgevend moet zijn, niet meer in een tijd waarin een portefeuille winstgevend moet zijn. Een logisch vervolg daarop is dus dat de klant betaalt voor de diensten die (alleen) aan hem geleverd worden. Als het advies goed is (daar mankeert het wellicht zo hier en daar nog wel eens aan, maar dat is een ander probleem), dan is een bijbehorende nota, mits met inachtneming van het inducementprincipe, gerechtvaardigd. Dat is nu eenmaal de uitkomst van de stelselwijziging die we hebben bedacht destijds, die overigens ook kostenverlagingen voor de klant met zich meebrengt. Overigens zit er ook nog een bedrijfseconomisch risico aan de suggestie van DFO aan de wetgever, om een betaling in een langere periode van twee jaar mogelijk te maken. Ten eerste omdat het nieuwe stelsel met zich meebrengt dat een dienst betaald moet worden als hij geleverd is (spreiding van betaling komt neer op doorlopende provisie, dat past in het oude stelsel). Ten tweede omdat de adviseur met een deels onbetaalde rekening blijft zitten als de klant na een paar jaar van adviseur wisselt, en wellicht tevens van ORV.

Oude ORV’s blijven in stand en klanten worden verkeerd geadviseerd

Inderdaad blijven er vaak oude ORV’s 'hangen' aan een hypotheek. Dat zegt iets over de kwaliteit van het hypotheekadvies en over de aandacht die de adviseur besteedt aan de risicoverzekeringen. Het zegt niet zozeer iets over de prijs die de adviseur rekent voor zijn ORV-advies.

Voor wat betreft het advies aan de klant (ORV op basis van woonlasten of op basis van gewenst netto inkomen): Op basis van de leidraad van de AFM dient een advies gegeven te worden dat past bij het risico voor de hypotheekklant. Uiteraard kan het zijn – maar dan uit het oogpunt van financiële planning – dat een uitgebreider advies op basis van netto inkomen gewenst is. Dat is een kwestie van afspraken maken met de klant. In de gevallen die ik in deze paragraaf aan de orde stel waar het fout gaat, is dat primair een verantwoordelijkheid van de adviseur, die dan kennelijk niet handelt volgens die leidraad van de AFM.

Oplossing

Binnen mijn kantoor los ik voor hypotheekklanten de beloningskwestie voor de risicoverzekeringen (ORV en woonlastenbeschermers) als volgt op: iedere klant die via mij een compleet hypotheektraject afneemt (dus niet alleen het adviesdeel), krijgt een Beperkte Financiële Planning daarbij. Daarin kijk ik naar de betaalbaarheid van de nieuwe hypotheek in alle doemscenario’s en het langlevenscenario, rekening houdend met alle producten die de klant al heeft. Stel ik tekorten vast, dan bespreek ik die met de klant. Wil hij mijn aanbevelingen opvolgen, dan verzorg ik de bemiddeling in de door mij geadviseerde risicoverzekeringen. Voor dit gehele traject (dus risicoanalyse, advies en bemiddeling) betaalt de klant geen cent extra bovenop de fee voor het hypotheektraject. Volgt hij mijn adviezen niet op dan is dat prima, maar dat levert hem geen korting op in de fee voor het hypotheektraject.

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Blog