Dag van het Topadvies: meer omzet uit topklanten
Het is een bekend gegeven: twintig procent van de klanten staat voor tachtig procent van de omzet. Financieel adviseurs worstelen echter met het segment aan aandacht vragende ‘kloteklanten’, zo bleek tijdens de kennissessie ‘Meer rendement uit CRM’ op de VVP Dag van het Topadvies. Een systeem gaat daar echter geen kant-en-klare oplossing voor bieden, melden de sessiegevers. De adviseur zal de winst uit oprechte aandacht moeten halen.
Wie wil er meer omzet en meer klanten, vraagt Lorenzo Sendar, partnermanager bij ICT-bedrijf Teamleider en samen met CRM-expert Susan Visser (Zeker Susan) sessiegever. De toehoorders slaan niet meteen aan op de vraag. Liever meer omzet uit bestaande topklanten, antwoordt een aantal adviseurs. “Groei van omzet en klantenbestand is geen streven, je wilt de juiste klanten bereiken.”
Financieel adviseurs benaderen deze ‘twintig procent’ nu vooral via social media. Een adviseur wenst zijn klanten prettige reis via Instagram en wijst meteen op het veilige gevoel dat de reisverzekering biedt. Een ander benut uitgewerkte cases en vakkundige bespiegelingen op LinkedIn om klanten op nieuwe wet- en regelgeving en op hiaten te wijzen. Dat is allemaal handwerk, zo geeft hij aan, dus op termijn onhoudbaar. “Als we verder willen groeien, moet er iets gebeuren.”
Pijn bij ondernemers
Sendar en Visser onderkennen het probleem. De pijn bij ondernemers valt volgens hen in drie delen uiteen. Er is een grote groep zonder systeem, een groep die gebruik maakt van losse tools en er zijn bedrijven die werken met een verzameling té complexe tools. Alle situaties kenmerken zich door het hetzelfde symptoom, namelijk tijdsverspilling.
Een goed systeem voor customer relationship management (CRM) is dus onmisbaar, stellen de sessiegevers. Ze plaatsen er ook meteen een kanttekening bij: verwacht er geen wonderen van. Sendar: “Informatie moet van hoofd naar systeem, maar je trekt met dure software niet automatisch klanten aan. Veel belangrijker is wat je met die informatie doet. Benader klanten proactief en zoek de samenwerking met andere professionals, zoals makelaars.”
Dromen en zorgen
Susan Visser wijst op alle contactmomenten die voortvloeien uit informatie, van aflopende rentevast-periodes tot kinderen die een bepaalde leeftijd bereiken. “Reserveer tijd voor de klanten die je graag wilt bereiken. Het systeem gaat niet toveren, maar het biedt wel data over dromen en zorgen van mensen.”
Een CRM-systeem maakt ook meteen inzichtelijk welke klanten relatief veel tijd vergen en weinig opleveren. Dan is het wel van belang om niet alleen de daadwerkelijke contactmomenten te registeren, zegt Visser. “Voer het hele proces voorafgaand aan contact in. Je kunt pas optimaliseren als je over het complete beeld beschikt.”
FOTO Jari Mulder
Reactie toevoegen
Meer over
Workshop over hospitality op vijfde Dag van het Topadvies
Het programma van de vijfde editie van de Dag van het Topadvies is met de sessie 'Be my guest!' compleet. Deze vijfde sessie over het rendement van gastvrijheid...
Maureen du Toit presenteert Advies Award 2019
Presentatrice Maureen du Toit, presentatrice, duizendpoot en verbonden als locatiecoördinator aan Lindenhaege, presenteert op de vijfde Dag van het Topadvies...
Zorg voor volledig klantbeeld!
Klantgerichtheid bestaat uit hele basale waarheden. Als de klant een adviseur van vlees en bloed wil, moet die adviseur zich ook wel af en toe bij de klant laten...
Egbert Jan van Bel (Kloteklanten) op VVP Dag van het Topadvies 2019
De vijfde Dag van het Topadvies van VVP staat volledig in het teken van het verzilveren van klantgerichtheid. Onder de titel 'How to be wow' organiseert VVP deze...
Klantgerichtheidsreis op vijfde Dag van het Topadvies
Hoe maak je de overstap van intermediair naar klantgericht dienstverlener? Dat is hét thema van de sessie van Björn Bierhaalder (MCH) op de vijfde Dag...
Workshop 'Klanten betalen graag voor advies' op vijfde Dag van het Topadvies
Eén van de vijf parallelsessies op de vijfde Dag van het Topadvies wordt gegeven door Natasja Naron, directeur-eigenaar van Gabriël Financiële Bescherming...
Zes excellente advieskantoren genomineerd voor Advies Award 2019
Gabriël Financiële Bescherming, Kuiper Verzekeringen, Adviesbureau Robbe, Dominass, Taylor Mates en CM Personal Finance zijn genomineerd voor de Advies...