Serie Actief Klantbeheer: meer omzet van bestaande klanten
VVP publiceerde afgelopen maanden in de nieuwsbrief en op de site verslagen van de etappes van de Actief Klantbeheer Tour door Nederland van Dirk van Haarlem (accountmanager/trainer Hypotheekbond, eigenaar Helder Beheerd en bestuurslid van de Stichting Actief Klantbeheer). In twaalf etappes peddelt hij op de fiets van Ootmarsum tot Bergen op Zoom, steeds langs een volgend advieskantoor om te praten over hoe zij invulling geven aan het actief beheren van hun relaties, hun successen daarmee en hun struggles. Dirk geeft een samenvatting van de klantreis tot dusverre.
"De eerste gesprekken zijn gevoerd, via een vast stramien. Daaruit bleek dat Actief Klantbeheer bij elk kantoor op de agenda staat. Op zich positief, maar het blijft lastig de uitvoering langs een graadmeter te leggen. Wie vormt de benchmark? Misschien wel Erik Langermans uit Lochem. Hij is erg ver in zijn uitvoering van nazorg: hij heeft periodiek contact met zijn klanten, doelbewust proactief in plaats van afwachtend, reactief. Hij meende dat zijn branchegenoten al zo werken, maar dat is nog niet altijd het geval. Er is zeker (een wil tot) aandacht voor de relatie, maar niet iedereen heeft dat al zo strak geborgd in zijn werkwijze.
De vraag is of meer aandacht voor bestaande relaties voortkomt uit overtuiging of enig opportunisme. Het is natuurlijk minder druk met nieuwe hypotheekklanten. Vermoedelijk verschuift de focus op omzet uit de bestaande portefeuille bij sommige adviseurs door de marktomstandigheden. Een schadekantoor ziet beheer daarentegen vaker als natuurlijk onderdeel van de totale propositie. Wel onderstrepen zowel hypotheek- als assurantiekantoren het belang van actuele data. De een zorgt daar al voor via een periodieke uitvraag onder de relaties, anderen kijken hiervoor naar verstrekkers en de overheid. Goede data vormen duidelijk een van de uitdagingen voor proactief klantbeheer.
Bij Van Os en Partners (VOEP) hamert naamgever Remco al jaren op het bouwen van warme klantrelaties. Met succes, want een groot deel van de omzet komt hier vandaan. Het zorgt bovendien voor groei door positieve referenties. En ja, om die strategie efficiënt en effectief te laten werken heeft Remco geïnvesteerd in software. Die speelt zijn ruim twintig adviseurs het jaar rond signalen door. Als er een top-afslag mogelijk is, richting einde rentevaste periode (vóór het rente-aanbod van de bank), of als het energielabel aanleiding geeft de woning misschien te verduurzamen, om er enkele te noemen. En nee, niet elke lead leidt automatisch tot meer omzet. “Je moet hem wel oppakken”, aldus Remco, die inmiddels zoveel kansen voorgeschoteld krijgt dat hij daar een beheer-collega voor heeft aangenomen.
Tips
Ik sluit mijn interviews af met de de vraag om tips. Ik noem er hier twee die we kantoren met klantcontact volmondig aanbevelen, maar die we ook zelf ter harte nemen:
- Laat software het werk gemakkelijk(er) maken — waarbij één klantendatabase voor alle adviesoplossingen een stuk scheelt
- Just do it!
Aan dat laatste voeg ik nog de tip toe van Emiel Schuurman (Financieel Advies). Hij plant na elk gesprek met een klant direct een volgend moment in om weer even contact te hebben. Net als bij de tandarts. Is het moment daar, dan voelt dat voor Emiel én zijn relaties heel natuurlijk.
Het komend halfjaar stap ik weer vrolijk op de fiets naar volgende kantoren. Vanuit Hypotheekbond maakt Dennes Roes deel uit van het bestuur van Stichting Actief Klantbeheer. Wij dragen daarmee graag bij aan het delen van onze kennis met de markt."
Voor wie alle etappes tot dusver nog eens op VVP Online na wil lezen:
Meer informatie over de stichting: www.actiefklantbeheer.nl/
In de serie 'De Kracht van Actief Klantbeheer' geven deelnemers van de Stichting Actief Klantbeheer praktische voorbeelden van nut en noodzaak van Actief Klantbeheer. De serie wordt gepubliceerd in de nieuwsbrieven van VVP en InFinance.
Reactie toevoegen
Meer over
VVP Ondernemersdag: positief zijn voor je omgeving
Ondernemen is meer dan geld verdienen, het is ook van betekenis willen zijn voor je klanten, medewerkers en samenleving in het geheel. Dat was de boodschap van de...
Laatste kans: schrijf je in voor de VVP Ondernemersdag!
Heeft u zich al opgegeven voor de VVP Ondernemersdag op 4 december? Dat kan eenvoudig HIER. Het belooft een dag te worden vol inspiratie voor ondernemers met uiteraard...
Praktijktips Jos van Driesum: klant proactief benaderen
VVP vraagt sprekers en kennispartners van de VVP Ondernemersdag op 4 december naar ondernemersuitdagingen en praktijktips. Dit keer Jos van Driesum, bij Blinqx verantwoordelijk...
Hét ondernemersevent voor adviesbedrijven
VVP organiseert op 4 december 2024 in het AFAS Theater de VVP Ondernemersdag: Bouwstenen voor succes. Op deze dag worden niet alleen de uitdagingen overzichtelijk...
Actief Klantbeheer bij grotere advieskantoren meer dagelijkse kost
Met name kleine advieskantoren besteden minder aandacht aan Actief Klantbeheer. Bij grote kantoren is Actief Klantbeheer wel dagelijkse kost, zo ook bij de early...
Henk Jansen side kick Herbert Derks op VVP Ondernemersdag
Henk Jansen zal tijdens de VVP Ondernemersdag van 4 december optreden als 'sidekick' van Herbert Derks. Tijdens deze dag zal Herbert Derks (DBO) de trends behandelen...
VVP Ondernemersdag praktijktips Michiel van Vugt: blijf adviseur
VVP vraagt sprekers en kennispartners van de VVP Ondernemersdag op 4 december naar ondernemersuitdagingen en praktijktips. Michiel van Vugt (NNEK, Stichting Actief...
"Wees de best mogelijke adviseur voor je relaties" (Actief Beheer Ronde van Nederland, slotetappe)
Hoe actief is adviserend Nederland met Klantbeheer? Dirk van Haarlem van Helder Beheerd en trainer & consultant bij Blinqx zoekt het uit! En dat doet hij actief!...
Ook Florius aangesloten bij Sticthing Actief Klantbeheer
Ook Florius heeft zich aangesloten bij de Stichting de Stichting Actief Klantbeheer. Er hebben zich inmiddels twintig partijen aan bij de stichting. De Stichting...
FinRust is voortaan onderdeel van Blinqx. Marco Kok, mede-oprichter FinRust: “Wij verwachten als onderdeel van Blinqx nog meer Nederlanders toegang te kunnen...