Adviseurselasticiteit

1. 2 februari 2021, door Jurjen Oosterbaan Martinius
2. 0 reacties

In verzekeringen zit een ingebouwde koopweerstand. Is de frequentie waarin het risico intreedt en de daarmee gepaard gaande schadelast laag, dan zal ook de premie laag zijn. In de normale economie geldt dat wanneer de prijs van een goed of dienst daalt, de vraag hiernaar stijgt. Bij verzekeringen ligt dit iets ingewikkelder. Want juist omdat de kans dat het risico intreedt laag is, is de verleiding voor de consument groot om te denken “dat gebeurt mij niet” en dus, ook al is de premie laag, de verzekering maar niet af te sluiten.

Het tegenovergestelde stimuleert het afsluiten van de verzekering ook niet. Is de kans dat het risico intreedt hoog, dan zal de premie om dat risico te verzekeren ook hoog zijn. Ook dan is de consument niet snel geneigd de verzekering af te sluiten.

In de kern is dit denk ik een van de oorzaken waarom veel consumenten die een hypothecair krediet aangaan geen woonlastenverzekering afsluiten. De perceptie van de consument is dat het risico beperkt is of de premie te hoog.

Geen prioriteit

Geldverstrekkers en de Nationale Hypotheek Garantie stellen een overlijdensrisicoverzekering en/of een arbeidsongeschiktheidsverzekering in het kader van een hypothecair krediet niet meer verplicht. De Wft eist wel dat de adviseur van hypothecair krediet aandacht aan dit onderwerp besteedt, maar de publicaties van de boetebesluiten door de AFM laten niet zien dat dit onderwerp voor de toezichthouder prioriteit heeft.

Een consument die niet een innerlijke behoefte heeft om deze zekerheid aan te schaffen en stakeholders die dit ook niet stimuleren: het wekt geen verbazing dat het aandeel woonlastenverzekeringen daalt.

Impact groot

De kans dat het risico intreedt, mag dan klein zijn. De impact op betrokkenen indien dat risico zich wel voordoet, is echter heel groot. Een woning is zoveel meer dan een stapel stenen. Een woning biedt emotionele veiligheid voor bedreigingen van de ruwe en botte wereld ‘buiten’. Het is het vaste punt in de herinneringen aan toen alles nog goed was. De woning is ook de veilige haven wanneer gedacht wordt aan de vele onzekerheden die de toekomst brengen zal.

Juist consumenten die vaak volkomen onverwacht veel zekerheden kwijt zijn geraakt, hebben baat bij houvast aan dat vaste punt: de eigen woning. Het leed dat hen wordt toegevoegd indien de lasten van de woning niet meer voldaan kunnen worden, is enorm.

Elke adviseur zou zich een voorstelling moeten maken van de situatie waarin hij deze kwetsbare klanten nadat zo een calamiteit heeft plaatsgevonden op bezoek krijgt met de vraag “waarom heb je ons niet dringender aangeraden om deze verzekering af te sluiten?” Een vraag vol emoties met op de achtergrond de tragedie van het moeten verlaten van de veilige omgeving. Natuurlijk kun je als adviseur een juridisch onderbouwd antwoord geven. Maar of je als adviseur trots op jezelf mag zijn, is een andere vraag.

Zekerheden

Ik zie dat de conversie van woonlastenverzekeringen per distributiekanaal verschilt. Ik zie ook dat zelfs binnen kantoren de conversie per adviseur verschilt. Objectief is hiervoor geen verklaring te geven. Een mogelijke verklaring zie ik echter wel. Het is niet de prijselasticiteit die bepaalt of de woonlastenverzekering wordt afgesloten, maar het is de adviseurselasticiteit. De mate waarin de adviseur oprecht moeite wil doen klanten tegen zichzelf te beschermen, bepaalt de conversie van woonlastenverzekeringen en daarmee het toekomstige, onnodige extra leed van huiseigenaren en nabestaanden die wreed door het lot zijn getroffen.

Niet de omzetsnelheid (hoeveel adviezen en bemiddelingen per tijdseenheid), maar hoeveel consumenten heb je nu echt bij de hand genomen naar zekerheid is de vraag die elke adviseur zichzelf elke dag zou moeten stellen. Het is te wensen dat adviseurs, groot en klein, zich nog meer realiseren dat zij een beroep hebben waar ze trots op mogen zijn. Mits ze de belangen van en de zekerheden voor de klant centraal blijven stellen.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen