Alleen een Wft-diploma niet genoeg

Ken je vak! Jouw vakbekwaamheid

(Jouw Vakbekwaamheid, Ken je Vak! VVP 5-2023) Drie Wft-examens behalen en je mag het vak van hypotheekadviseur uitoefenen. Maar kan je dan ook daadwerkelijk adviseren? Op papier misschien wel, al vindt Lindenhaeghe dat er meer nodig is. “Een piloot moet ook eerst vlieguren maken.”

Als marktleider leidt Lindenhaeghe dagelijks tienduizenden financieel professionals op en weet dus als geen ander wat er speelt binnen de branche. Hoewel de laatste jaren vooral in het teken stonden van digitalisering, staat er één ding buiten kijf. Goed advies geven blijft mensenwerk. De vraag is dan ook of de adviseur met het behalen van de nodige diploma’s en het voldoen aan de Wft-vakbekwaamheidseisen ook daadwerkelijk in staat is om goed advies te geven. Vera Nguyen, Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe, heeft hier een duidelijke visie op: “De kwaliteit van het advies hangt niet alleen af van het wel of niet hebben van Wft-diploma’s. Het omvat zoveel meer dan alleen de theoretische kennis over hypotheken en de fiscale wetgeving. Voor mij valt het te vergelijken met de opleiding van piloten. Een piloot moet ook eerst vlieguren maken na het behalen van het vliegbrevet, voordat hij zelfstandig mag vliegen.”

Het opdoen van praktijkervaring is volgens Vera nodig om bepaalde vaardigheden te leren. “Elke klant is uniek. De adviseur zal dus over een bepaalde skillset moeten beschikken om de juiste vragen te kunnen stellen en de klant te kunnen spiegelen in de gemaakte keuzes. Daarnaast moet een adviseur in staat zijn dit helder te verwoorden in een adviesrapport. En laten dat nu juist de zaken zijn die je niet in een Wft-opleiding leert.”

‘Advieskwaliteit omvat zoveel meer dan alleen de theoretische kennis’

Haar collega Daisy Ardaseer, Lead Advieskwaliteit, voegt hieraan toe: Ik ben van mening dat je het vak pas leert zodra je aan de slag gaat. Toen ik een aantal jaren geleden startte als adviseur, had ik keurig mijn papieren behaald, maar kon ik écht nog niet de kwaliteit leveren die ik wilde leveren. Pas na een uitgebreid inwerktraject bij mijn toenmalige werkgever, bestaande uit een intensieve praktijkcursus en de koppeling aan een buddy met wie ik mee kon lopen, had ik een goed beeld van hoe ik een adviesgesprek met een klant kon voeren en wat er vervolgens kwam kijken bij de vastlegging van het gesprek. Met alleen mijn Wft-diploma op zak was ik echt niet in staat geweest om iedere klant goed te kunnen adviseren.”

Klant inzicht geven

De Wet op het financieel toezicht (Wft) vereist dat financieel dienstverle ners die adviseren over bijvoorbeeld hypotheken, verzekeringen en pensioenen, beschikken over specifieke kennis en vaardigheden. Gezien de jarenlange ervaring in het opleiden van professionals binnen de financiële branche weet Lindenhaeghe precies wat ervoor nodig is om in één keer te slagen voor het examen. Van een opleider mag ook verwacht worden dat iemand de juiste kennis opdoet om te slagen voor het examen, maar bij het geven van advies komt veel meer kijken.

Gemiddeld gezien verhuist een mens zeven keer in zijn leven en wordt er vier keer een huis gekocht. Is een klant op zo’n belangrijk moment in staat om alles te overzien en bepaalde risico’s te herkennen, in te schatten en een oplossing te bedenken? Nee! “Het is de taak van de adviseur om de klant inzicht te geven in verschillende risico’s, zoals het dalen van inkomen of het stijgen van lasten,” zegt Daisy. Deze inzichten moeten samen met de wensen van de klant vertaald worden naar een passend advies in begrijpelijke taal, zodat de klant daadwerkelijk de gevolgen begrijpt. Daisy: “Je moet kunnen levellen met de klant. Het gegeven advies moet begrijpelijk en reproduceerbaar zijn. En met reproduceerbaar bedoel ik dat het voor de klant duidelijk moet zijn bij welke behoefte de adviseur aansluit en waarom hij een bepaald advies heeft gegeven.”

Niet alleen het advies moet van goede kwaliteit zijn, ook de juiste vastlegging is van groot belang. In een gesprek krijgt de klant vaak veel informatie te verwerken, waardoor hij niet alle zaken kan onthouden. “Vaak hoor ik in de praktijk uitspraken als ‘ik voldoe aan de Wft-diplomavereisten, dus ik ben in staat een volledig adviestraject te doorlopen dat voldoet aan de wettelijke eisen’. Hier ben ik het niet mee eens,” zegt Vera. “Tijdens het Wft-examen wordt getoetst of je over de juiste kennis en vaardigheden beschikt, niet of je ook in staat bent dit op de juiste wijze toe te passen. Voor de klant moet helder zijn hoe het advies tot stand is gekomen en hoe het is onderbouwd. Daarvoor moet een adviseur wel in staat zijn een goed rapport op te stellen en zoiets leer je niet via een e-learning, dat leer je alleen in de praktijk.”

Op zoek naar balans

Het vinden van de juiste balans tussen een gedegen inwerktraject voor de adviseur en tijdige inzetbaarheid kan voor organisaties een uitdaging zijn. Aan de ene kant is het belangrijk dat de adviseur alle handvatten tot zijn beschikking heeft om een goed en volledig advies uit te kunnen brengen. Aan de andere kant wil je voorkomen dat het inwerktraject te veel tijd en moeite kost en er dus iemand op de payroll staat die nog niet ingezet kan worden.

Hoe zorg je voor een juiste balans en vind je een efficiënte werkwijze? In de praktijk wordt vaak gebruikgemaakt van gestandaardiseerde advies-teksten. “Maar hier geldt wel dat een ‘one size fits all’-oplossing niet be staat”, zegt Vera. Zij is van mening dat standaardteksten in de basis gebruikt kunnen worden, mits deze te allen tijde aangepast worden aan de klant in kwestie. Voor Daisy is advieskwaliteit zoveel meer dan het verstrekken van een zak met centen. “Het is het samenkomen van het inventariseren van wensen, doelstellingen en de risicobereidheid, het objectief inzicht geven in de mogelijkheden en risico’s en het in staat zijn dit te vertalen naar een advies dat passend is bij de persoonlijke situatie van je klant. Elke klant is anders en verdient het beste advies!”

Foto: Daisy Ardaseer en Vera Nguyen.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Zorgplicht reikt verder dan je denkt

Zorgplicht reikt verder dan je denkt

(Rubriek 'Jouw vakbekwaamheid' door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 2-2024) Een klant neemt gedurende zijn leven meerdere financiële beslissingen, maar voor...

Lindenhaeghe vat hoofdlijnenakkoord samen

Lindenhaeghe vat hoofdlijnenakkoord samen

Lindenhaeghe heeft het hoofdlijnenakkoord van het nieuwe kabinet verwerkt in een beknopt Totaaloverzicht. Enkele impactvolle wijzigingen die terug te lezen zijn...

Lindenhaeghe ontwikkelt AI e-learning voor adviseurs

Lindenhaeghe ontwikkelt AI e-learning voor adviseurs

Lindenhaeghe introduceert op het SEH-congres AI e-learning voor adviseurs. Deze opleiding is tot stand gekomen na een marktonderzoek en gesprekken met diverse partijen...

Lindenhaeghe: PE-stuwmeer is een feit, oplossing ligt bij organisaties

Lindenhaeghe: PE-stuwmeer is een feit, oplossing ligt bij organisaties

Lindenhaeghe roept opnieuw organisaties op om een eerdere, interne deadline te stellen en daarmee te voorkomen dat hun medewerkers hun PE-examen uitstellen tot het...

Lindenhaeghe opnieuw Beste Opleider in categorie Financieel

Lindenhaeghe opnieuw Beste Opleider in categorie Financieel

Lindenhaeghe is voor de elfde keer uitgeroepen tot Beste Opleider van Nederland in de categorie Financieel. De Beste Opleider van Nederland is een initiatief van...

Wijzigingen hypotheken 2024 en impact op betaalbaarheid

Wijzigingen hypotheken 2024 en impact op betaalbaarheid

(Lindenhaeghe in Ken je vak! in VVP 1-2024) Jaarlijks wordt de Tijdelijke regeling hypothecair krediet (Trhk) op een aantal punten gewijzigd. In dit artikel zullen...

Maak arbeidsongeschiktheid bespreekbaar

Maak arbeidsongeschiktheid bespreekbaar

(Lindenhaeghe in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Met een toename in eenpersoonshuishoudens en de groei van het aantal zzp’ers, zijn de financiële...

Lindenhaeghe ziet inschrijvingen PE-examens enorme vlucht nemen

Lindenhaeghe ziet inschrijvingen PE-examens enorme vlucht nemen

Ook in het laatste kwartaal zijn de aantallen PE-examens achtergebleven, maar volgens Lindenhaeghe is inmiddels een kentering zichtbaar. Edwin Deijs, commercieel...

Zorgpret

Zorgpret

(Voorwoord Willem Vreeswijk VVP 6-2023) Het ministerie van Financiën heeft onderzoek laten doen naar de gevolgen van een eventuele verruiming van het adviesbegrip...

Jack Vos: drie belangrijke dilemma's voor financieel adviseurs

Jack Vos: drie belangrijke dilemma's voor financieel adviseurs

"Door een tsunami aan ontwikkelingen komt de verzekeringsbranche voor belangrijke dilemma’s te staan waarover verzekeraars, maar ook adviseurs, tegelijkertijd...