Pak financiële onzekerheid consument aan

1. 10 maart 2020, door Björn Bierhaalder (mch Consultancy) En Dick De Kruijk (scildon)
2. 0 reacties

Scildon heeft afgelopen voorjaar een consumentenonderzoek laten uitvoeren bij meer dan 500 consumenten. Het onderzoek, gepresenteerd op de VVP Dag van het Topadvies, richtte zich op twee hoofdthema’s: de zorgen en behoeften van consumenten met een financieel adviseur en het beeld van consumenten over de rol en positie van financieel adviseurs. Het onderzoek laat een aantal opmerkelijke uitkomsten zien. Zo maakt 70 procent van de consumenten zich zorgen over haar financiële toekomst. Een andere opmerkelijke uitkomst: veertien procent van de consumenten overweegt te gaan beleggen om vermogen op te bouwen voor toekomstige onvoorziene situaties. En meer dan 50 procent geeft de voorkeur aan sparen, ondanks de huidige rentestanden.

Mooie kans

Consumenten met vertrouwen richting hun financiële toekomst te begeleiden en goed te adviseren over het opbouwen van vermogen is een grote kans voor adviseurs om betekenisvoller voor hun klanten te zijn. Daarmee kunnen ze ook wegblijven van het gevecht om de allerlaagste premie.

In het consumentenonderzoek komt naar voren dat consumenten zich zorgen maken over hun toekomstige inkomen en financiën. Stijgende zorgkosten, het klimaatakkoord, nieuwe pensioenafspraken en politiekeconomische onzekerheid raken de portemonnees van particulieren. Aan de andere kant zien we dat consumenten zich maar beperkt voorbereiden op toekomstige financiële tegenspoed. De kennis, ervaring en inzicht is bij hen veelal niet aanwezig om zelfstandig de juiste maatregelen te nemen. Een mooie kans voor adviseurs om klanten te helpen!

Klanten zien financieel adviseurs echter nog te vaak als verkopers van traditionele oplossingen rondom verzekeren en wonen. En herkennen adviseurs nog onvoldoende als vertrouwde partner om de toekomstige ontwikkelingen mee te bespreken. Een genuanceerd, maar belangrijk verschil in beeldvorming. Er bestaat een groeiende groep adviseurs die deze kansen herkent en ermee aan de slag gaat. Sommige adviseurs zoeken nog naar de juiste aanpak.

Aanpassing bedrijfsmodel

Sommige financieel adviseurs werken nog steeds grotendeels vanuit het traditionele bedrijfsmodel, gericht op advisering en bemiddeling van financiële producten. Het klinkt wellicht als een ogenschijnlijk eenvoudige aanpassing om te denken en werken vanuit een bedrijfsmodel dat beter aansluit bij de zorgen en behoeften van consumenten. Bijvoorbeeld door het kantoor te positioneren als gids in plaats van adviseur of door te specialiseren in dienstverlening rondom toekomstvraagstukken van klanten.

De nuance ligt in de woorden ‘ogenschijnlijk eenvoudig’. Een verschuiving naar een andere positionering of van productfocus naar focus op klantvraag, is niet eenvoudig. De logica van het bedrijf verandert en dat is ingewikkeld. Daar bovenop komt vroeg of laat de discussie over het verdienmodel.

Verandering van het bedrijfsmodel is een belangrijke stap om het verschil in beeldvorming tussen adviseurs en consumenten te overbruggen. En ervoor te zorgen dat adviseurs zich in de beleving van meer klanten positioneren als belangrijke gesprekspartner in financiële zaken. De positioneringsmatrix van Fred de Jong en Björn Bierhaalder is hierbij een hulpmiddel (zie kader).

Nemen adviseurs het initiatief?

De logica van het traditionele bedrijfsmodel van advieskantoren positioneert de adviseur onvoldoende als partner met wie klanten over toekomstige onzekerheden in gesprek gaan. Voor adviseurs die zich nadrukkelijker willen positioneren, is verandering van hun bedrijfsmodel een logische stap. Dit brengt in de beginfase onzekerheid en onduidelijkheid met zich mee, waar je als adviseur mee moet leren omgaan. Maar het initiatief om de eerste stappen in die richting te zetten ligt bij adviseurs, zodat zij hun rol kunnen pakken om consumenten met vertrouwen richting hun financiële toekomst te begeleiden.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• positionering adviseur
• Dick de Kruijk