Betaalbaarheid versus haalbaarheid
Daisy Ardaseer en Barry Joossen zijn Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe en houden zich dagelijks bezig met de beoordeling van adviesdossiers. Daarnaast geven zij trainingen aan financieel professionals, zo ook over het be steedbaar inkomen van klanten. Dat thema was namelijk al belangrijk en wordt alleen nog maar belangrijker met alle prijsontwikkelingen. “Dit is een onderwerp wat al langer speelt en het krijgt steeds meer de aandacht die het verdient”, vertelt Daisy. “De haalbaarheid van een hypotheek wordt getoetst aan de GHF-nor men. Op basis van een vooraf bepaalde, gemiddelde norm wordt gekeken of een klant voldoende inkomen heeft om een bepaalde last te kunnen betalen. Dit is de haalbaarheid. Maar hoe verhoudt deze last zich tot het uitgaven-patroon van de klant? Kan hij dit ruim betalen? Of is iedere maand te lang? Kan hij zijn levens-standaard nog behouden? Of moet de klant flinke aanpassingen doen in het uitgavenpatroon? Kortom; hoe zit het met de betaalbaarheid?”
‘Door alleen naar de norm te kijken, missen we de kans om écht waarde toe te voegen’
Computer says no
De betaalbaarheid wordt onder andere bepaald door het uitgavenpatroon van de klant. Zo kan een dure hobby een flinke impact hebben op het be steedbaar inkomen, terwijl dit niet meegenomen wordt in de toetsing. Daarnaast zorgen de opgelopen kosten (zoals de inflatie en de hogere energieprijzen) ervoor dat mensen minder te besteden hebben. Een onderzoek van vakbond FNV (2022) laat zelfs zien dat drie op de tien men sen geld tekortkomen aan het einde van de maand.
Zo kan een klant dus volgens de norm een hypotheek krijgen (haalbaarheid), maar komt hij door zijn uitgavenpatroon misschien geld tekort (betaalbaarheid). “Maar andersom kan ook”, voegt Barry toe. “Op papier kan de klant geen enkele hypotheek krijgen, terwijl hij ruim genoeg inkomen heeft. ‘Computer says no’, krijgen we dan. Dit zien we bijvoorbeeld bij klanten die al jarenlang een huis huren voor 1.200 euro per maand, maar niet in aanmerking komen voor een hypotheek met een maandlast van 900 euro. Gelukkig zien we hier wel een positieve ontwikkeling in. On langs kondigde een geldverstrekker zelfs aan om meer naar het netto besteedbaar inkomen te gaan kijken bij maatwerkaanvragen. Zo is én komt er steeds meer aandacht voor de betaalbaarheid van de individuele klant.”
Perceptie van geld
Het in kaart brengen van het besteedbaar inkomen kan lastig zijn, omdat het minder getoetst kan worden aan de hand van gestandaardiseerde normen. “Het is eigenlijk alles wat er in de portemonnee gebeurt. Hoe ziet de financiële huishouding eruit, waar wordt het geld aan uitgegeven? Hierbij moet ook gekeken worden naar welke prioriteiten de klant stelt voor de toekomst. Hoe houden we de hypotheek betaalbaar, zelfs als de situatie drastisch verandert? Vindt de klant sparen belangrijk of wordt de bankrekening benut als een zak chips; gaat-ie open en moet-ie leeg? Ie dereen heeft een andere perceptie van geld”, legt Daisy uit.
Door de klant meer inzicht te geven in het uitgavenpatroon en zijn persoonlijke perceptie van geld, wordt er meer bewustwording gecreëerd. Dit is volgens Daisy nodig, omdat er vaak onvoldoende veerkracht is om inkomensdalingen of lastenstijgingen op te kunnen vangen. “Het is van groot belang dat de financieel adviseur de klant meeneemt in wat er kan gebeuren. In mijn optiek moet dit standaard meegenomen worden in het gesprek, al begrijp ik heel erg goed dat dit veel tijd vraagt. Maar laten we eerlijk zijn: goed en gedegen financieel advies geven, is meer dan alleen een zak met geld regelen voor de klant.”
Bevoorrechte positie
Volgens Daisy en Barry zou de betaalbaarheid van een hypotheek standaard meegenomen moeten worden in een aanvraag. “Het is niet even een hypotheek regelen; je mag onderdeel zijn van een bijzonder moment in een mensenleven. Klanten kopen niet ieder jaar een huis. Als adviseur mag je hen begeleiden, inzicht geven, bewust maken én adviseren. En dat vind ik een bijzonder bevoorrechte positie!”, licht Daisy toe. “Wanneer we dat in het achterhoofd houden, zullen we bereid zijn om een stap dieper te gaan in het klantgesprek.” Barry vult aan: “We zien hoe hard het kan gaan met energieprijzen die de pan uitrijzen en de toegenomen inflatie. Wat gaat er in de toekomst gebeuren? Blijft het energieplafond bestaan? Wat gaat de hypotheekrente doen? Door al die zaken verandert er heel veel in de portemonnee van de klant, terwijl de normen niet meeveranderd zijn.”
Sterker nog: op dit moment kunnen beide inkomens voor honderd procent meegenomen worden bij een hypotheekaanvraag van twee personen, terwijl dit een paar jaar terug nog niet het geval was. Wat gebeurt er als één van de twee arbeidsongeschikt wordt? Daisy: “Een voorbeeld; bij arbeidsongeschiktheid daalt het inkomen met 1.500 euro bruto per maand. De klant komt dan bijvoorbeeld 700 euro tekort voor het betalen van de hypotheek. Er wordt een woonlastenverzekering geadviseerd met een verzekerd bedrag van 700 euro of de klant geeft aan 700 euro in de maand te kunnen besparen. Technisch gezien klopt het als een bus, maar de klant mist in dat geval nog steeds 800 euro per maand. Met de woon - lastenverzekering wordt dus 700 euro opgevangen, maar is er nog genoeg geld voor boodschappen? Of benzine? Wat hierbij dus écht van belang is, is of de klant het uitgangspunt van het advies goed begrijpt. Alles begint bij een goed gesprek met je klant!”
Reactie toevoegen
Meer over
Lindenhaeghe ontwikkelt AI e-learning voor adviseurs
Lindenhaeghe introduceert op het SEH-congres AI e-learning voor adviseurs. Deze opleiding is tot stand gekomen na een marktonderzoek en gesprekken met diverse partijen...
Zorgplicht reikt verder dan je denkt
(Rubriek 'Jouw vakbekwaamheid' door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 2-2024) Een klant neemt gedurende zijn leven meerdere financiële beslissingen, maar voor...
Lindenhaeghe: PE-stuwmeer is een feit, oplossing ligt bij organisaties
Lindenhaeghe roept opnieuw organisaties op om een eerdere, interne deadline te stellen en daarmee te voorkomen dat hun medewerkers hun PE-examen uitstellen tot het...
Lindenhaeghe opnieuw Beste Opleider in categorie Financieel
Lindenhaeghe is voor de elfde keer uitgeroepen tot Beste Opleider van Nederland in de categorie Financieel. De Beste Opleider van Nederland is een initiatief van...
Wijzigingen hypotheken 2024 en impact op betaalbaarheid
(Lindenhaeghe in Ken je vak! in VVP 1-2024) Jaarlijks wordt de Tijdelijke regeling hypothecair krediet (Trhk) op een aantal punten gewijzigd. In dit artikel zullen...
Maak arbeidsongeschiktheid bespreekbaar
(Lindenhaeghe in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Met een toename in eenpersoonshuishoudens en de groei van het aantal zzp’ers, zijn de financiële...
Lindenhaeghe ziet inschrijvingen PE-examens enorme vlucht nemen
Ook in het laatste kwartaal zijn de aantallen PE-examens achtergebleven, maar volgens Lindenhaeghe is inmiddels een kentering zichtbaar. Edwin Deijs, commercieel...
Alleen een Wft-diploma niet genoeg
(Jouw Vakbekwaamheid, Ken je Vak! VVP 5-2023) Drie Wft-examens behalen en je mag het vak van hypotheekadviseur uitoefenen. Maar kan je dan ook daadwerkelijk adviseren?...
De eigenwoningregeling: leuker kunnen we het niet maken, wel makkelijker…
(Lindenhaeghe in Ken je vak! in VVP 4, 2023) Iedere hypotheekadviseur (her)kent het wel: de worsteling met de eigenwoningregeling bij het uitwerken van een...
Lindenhaeghe aangenaam verrast door succes LinkedIn-post
“Natuurlijk hadden we de hoop dat de post tot meerdere reacties zou leiden, maar we zijn echt enorm verrast dat onze oproep zo door de branche is omarmd."...