Klant vaak verbaasd over lage kosten

BNP VVP 5-19 partner in kennis

(Partner in kennis BNP Paribas Cardif) Arbeidsongeschiktheid is niet top of mind bij huizenkopers. Klanten focussen zich liever op de nieuwe woning en het rondkrijgen van de hypotheek. Toch is een gesprek over arbeidsongeschiktheid absoluut noodzakelijk, zegt hypotheekadviseur Michel van Houten (Voets Assurantiën). “Het hoort bij je vak als financieel adviseur. Als je het goed uitlegt, volgen zeker vier op de vijf klanten jouw advies over effectieve bescherming op.”

Na jaren van daling, stijgt het aantal WIA/WAO-gerechtigden nu twee jaar op rij, zo blijkt uit cijfers van het UWV. In 2018 ontvingen 550.000 Nederlanders een uitkering wegens arbeidsongeschiktheid. Jaarlijks gaan 40.000 Nederlanders de WIA in. Het risico op arbeidsongeschiktheid is niet te verwaarlozen. Volgens cijfers van BNP Paribas Cardif en het UWV heeft een 30-jarige tijdens zijn loopbaan 9 procent kans om arbeidsongeschikt te raken en een 40-jarige 12 procent. Deze percentages liggen hoger dan het risico op overlijden, respectievelijk 4 en 8 procent.

Toch blijft arbeidsongeschiktheid in het hypotheekadviesgesprek onderbelicht, weet Marieke van Zuien, Chief Commercial Officer bij BNP Paribas Cardif. “Er is op dit vlak een hiaat ontstaan. Alle aandacht gaat uit naar de hypotheek en de ORV en klanten hebben arbeidsongeschiktheid niet op het netvlies staan. Voor adviseurs kan dat een drempel opleveren om erover te beginnen.

Maar het is natuurlijk wél een onderdeel dat alle aandacht verdient.” Slechts weinig klanten kunnen zich volgens Michel van Houten een realistische voorstelling maken van de gevolgen van arbeidsongeschiktheid. “Je hoort wel eens: dan ga ik wat minder werken of dan gaat mijn partner juist wat meer werken. Maar dat wordt lastig als je de zorg voor een gezin hebt. Ook spaargeld om op terug te vallen, is lang niet altijd aanwezig. Op een gegeven moment komt onvrijwillige verkoop van de woning in beeld. Een basisvoorziening als de Hypotheek Aflos Verzekering kan mensen dat leed besparen.”

Zekerheid tegen Netflix-prijs

BNP Paribas Cardif zocht zo’n twee jaar geleden naar een breed toegankelijke oplossing voor arbeidsongeschiktheid tijdens de looptijd van de hypotheek. De nieuwe verzekering moest eenvoudig en betaalbaar zijn. De verzekeraar beschikte al over een verzekering op dit terrein, maar dit product was gerelateerd aan percentages van arbeidsongeschiktheid en herstel. Het nieuwe concept, de Hypotheek Aflos Verzekering, ziet er heel anders uit. Als een verzekerde voor 35 procent of meer arbeidsongeschikt is en een WIA-uitkering ontvangt, wordt met een eenmalige uitbetaling meteen tot zestig procent van zijn initiële hypotheekschuld afgelost. De woonlasten dalen daardoor aanzienlijk. De Hypotheek Aflos Verzekering kent geen maximale hypotheekhoogte en ook eventueel herstel doet niet ter zake.

“We wilden zo weinig mogelijk drempels opwerpen”, vertelt Marieke van Zuien. “Een andere eis was, dat mensen zich een voorstelling moeten kunnen maken van de verzekering. Het is een helder product, zonder veel mitsen en maren. En het is betaalbaar, een maandelijks Netflix-tarief was ons uitgangspunt.” Michel van Houten: “In mijn adviesgesprekken vraag ik wel eens aan klanten: wat denk je nu dat het complete verzekeringspakket per maand kost? Dan zeggen ze gerust: tweehonderd euro.

Natuurlijk is het veel minder en als ze de maandelijkse prijs van de Hypotheek Aflos Verzekering vernemen, zijn ze blij verrast. Ze krijgen zekerheid voor de prijs van een Netflix-abonnement. Dan denk je dus aan zo’n tien à vijftien euro.”

Financieel deskundige

Hypotheekadviseurs zijn wettelijk verplicht de risico’s van arbeidsongeschiktheid mee te wegen in het advies. Maar de verplichting moet niet de belangrijkste beweegreden zijn, stelt Van Houten. Hij stipt de persoonlijke relatie met de klant aan. “Je wilt een klant het complete financiële beeld bieden. Jij bent zijn of haar financieel deskundige, je wilt niet dat iemand arbeidsongeschikt raakt en bij je terugkomt met de vraag waarom je destijds niets over de mogelijke gevolgen hebt verteld. Het kost ook niet veel extra tijd om het uit te leggen. En als je het goed doet, gaat zeker tachtig procent van de hypotheekklanten mee in je advies.”

Van Houten tekent alles uit op papier, van ‘rentelijntjes’ voor de hypotheek tot de werking van de Hypotheek Aflos Verzekering. Klanten nemen de tekeningen graag mee naar huis. Natuurlijk registreert hij alles in het systeem, maar deze overzichten beklijven volgens hem toch minder. “Klanten geven aan dat ze de tekeningen beter begrijpen. Ik kan me dat levendig voorstellen. Als ik een keuken laat bouwen, krijg ik ook een beter beeld als de leverancier een persoonlijke schets maakt, dan aan de hand van een uitdraai uit het systeem. Het één is maatwerk, het ander is min of meer een keurslijf.”

Direct bespreken

Breng arbeidsongeschiktheid meteen ter sprake, zo geeft Van Houten als tip mee.

Op die manier voorkom je naar zijn inzicht dat het onderwerp in een later stadium als een vervelende verrassing de kop opsteekt. “Het is een serieus risico en dat kun je beter direct meenemen. Het hoort ook bij goed advies. Na inventarisatie van alles wat de klant al wel heeft geregeld, behandel ik de risico’s. Dat doe ik bij voorkeur weer op grafische wijze, dus op papier, zodat de klant een beeld krijgt.”

Sommige klanten maken op een later moment een keuze voor risicoafdekking van arbeidsongeschiktheid. BNP Paribas Cardif concludeert op basis van eigen onderzoek, dat consumenten in de week voordat ze naar de notaris gaan alsnog de Hypotheek Aflos Verzekering willen afsluiten. Marieke van Zuien: “Soms moet het verhaal even bezinken. Er komt veel op mensen af bij hypotheekadvies, dus wij hebben een later beslismoment ingebouwd. Mensen kunnen tot drie maanden na de start van de hypotheek de Hypotheek Aflos Verzekering aangaan.”

Vaste plaats

Het idee dat hypotheekklanten het risico op arbeidsongeschiktheid helemaal niet willen bespreken, mag van Marieke van Zuien nu wel eens van tafel. “Het is duidelijk dat de meeste mensen geen duidelijk zicht hebben op de gevolgen, maar het klopt niet dat de klant geen oplossing nastreeft. De financieel adviseur kan het onderwerp laten aansluiten bij de persoonlijke situatie van klanten en samen met hen een bewuste keuze maken. Van overlijdensrisico vindt vrijwel iedereen dat het zorgvuldig moet worden geregeld. Arbeidsongeschiktheid is op zich een groter risico, dus ook dat verdient een vaste plaats in het hypotheekgesprek.”

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
BNP Paribas Cardif: "Bewustzijn over hypotheekverzekeringen niet hoog genoeg"

BNP Paribas Cardif: "Bewustzijn over hypotheekverzekeringen niet hoog genoeg"

Uit recent onderzoek in opdracht van BNP Paribas Cardif blijkt dat veel Nederlandse consumenten geen idee hebben waarvoor zij zijn verzekerd met betrekking tot waarschijnlijk...

Meer efficiëntie bij aanvraag (bank)garantie

Meer efficiëntie bij aanvraag (bank)garantie

In Nederland kan de Garantiestelling van BNP Paribas Cardif nu volledig digitaal aangevraagd worden via Accelerate, een geautomatiseerd digitaal platform voor onder...

Een virus zit in een klein hoekje

Een virus zit in een klein hoekje

De versoepelingen worden langzaamaan doorgevoerd in Nederland en daarbuiten, maar het coronavirus is nog niet geweken. Door deze pandemie zijn we ons meer dan...

Goudse neemt deel levenportefeuille BNP Paribas Cardif over

Goudse neemt deel levenportefeuille BNP Paribas Cardif over

DNB heeft goedkeuring verleend aan de eerder aangekondigde overname van een deel van de levenportefeuille van BNP Paribas Cardif door De Goudse. De overdracht vond...

De vier servicebeloften als u de Garantiestelling van BNP Paribas Cardif via Crystal Marbles aanvraagt

De vier servicebeloften als u de Garantiestelling van BNP Paribas Cardif via Crystal Marbles aanvraagt

(Kennisartikel BNP Paribas Cardif) Zorgvuldigheid is van groot belang tijdens het hypotheekadviesproces. U bent immers verantwoordelijk voor het financiële...

Het werk gaat door... Miranda van Rijswijk

Het werk gaat door... Miranda van Rijswijk

Onder de titel 'Het werk gaat door...' brengt VVP in beeld hoe financieel dienstverleners hun werk in deze tijd zo goed mogelijk oppakken. Het biedt inzicht in...

De Longueville gaat ook BNP Paribas Cardif leiden

De Longueville gaat ook BNP Paribas Cardif leiden

Christophe de Longueville is benoemd tot CEO van BNP Paribas Cardif in Nederland. Sinds 2009 is hij al CEO van BNP Paribas Cardif België. Hij gaat beide landen...

Gemiddelde leeftijd waarop bij BNP Paribas Cardif wordt geclaimd slechts 45

Gemiddelde leeftijd waarop bij BNP Paribas Cardif wordt geclaimd slechts 45

BNP Paribas Cardif heeft over de periode 2009-2019 claimtrends in haar portefeuille op een rij gezet. De trends tonen volgens de verzekeraar aan dat hypotheekgerelateerde...

De Goudse neemt deel levenportefeuille over van BNP Paribas Cardif

De Goudse neemt deel levenportefeuille over van BNP Paribas Cardif

De Goudse neemt een deel over van de levenportefeuille van BNP Paribas Cardif. Het gaat om ruim 6.000 spaar- en beleggingsverzekeringen die tussen 2001 en 2013 zijn...

Experts Hienfeld in de startblokken voor adviseurs

Experts Hienfeld in de startblokken voor adviseurs

(Partner in kennis) Nicheverzekeraar Hienfeld heeft zijn dienstverlening onderverdeeld in drie kennisgebieden: Financial Lines, Accident & Travel en Fine Art...