Persoonlijke aanpak behoudt zijn kracht
Inmiddels ben ik een jaar onderweg met het bezoeken van assurantieadviseurs. Een leerzaam jaar. In eerste instantie gaf ik marketingadvies in de breedste zin van het woord. Denk aan advies over hoe je een aansprekende missie en visie formuleert en wat dragende waarden voor je kantoor kunnen zijn. Maar ook welke rol je als eigenaar hebt en hoe je draagvlak creëert. Was het zinvol? Ik vind van wel. Werd er wat mee gedaan? Vaak niet.
Uiteindelijk werd ik slachtoffer van mijn eigen motto, namelijk dat marketing geen exacte wetenschap is, maar vaak een kwestie van trial and error. Sommige campagnes waar je van tevoren veel van verwacht, vallen tegen. Andere pakken juist onverwachts goed uit. De praktijk blijkt altijd weer dé graadmeter voor het succes. Goed, ik heb geleerd dat je het gemiddelde kantoor niet hoeft te vertellen over het beleggen van een visie en missie. Ik zou het zelf wel doen, onderzoek toont aan dat bedrijven met een missie en visie gemiddeld 29 procent meer omzet genereren. Aan de andere kant begrijp ik ook dat tijd, geld en kennis wel aanwezig moeten zijn. Vervolgens ben ik gaan focussen op de meest effectieve kanalen en heb hiervoor samen met de collega’s content gemaakt. De meest voor de hand liggende adviseurskanalen zijn: website, social media, nieuwsbrief, direct mailing, klantbezoek, telefonisch contact, banner in de e-mailhandtekening (een ernstig onderschat middel!) en klantevent.
Laatst sprak ik een tussenpersoon die vroeg: worden er nog steeds direct mailings verstuurd, dat is toch vooroorlogs? Het antwoord op beide vragen is ja. De eerste direct-marketingtechnieken stammen uit de negentiende eeuw. Belangrijker om te weten is, dat er nog steeds goede resultaten worden geboekt met direct mailings. Zowel online als offline. Reden, het is persoonlijk, gericht, meet
In de rubriek Marketing van N(u) geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
baar, kostenefficiënt en wordt goed gelezen, mits relevant. Zorg daarom dat de lezer direct de tekst in wordt getrokken. Iedere zin moet raak zijn, prikkelen en de klant het gevoel geven dat er wat te halen is. De onderwerpregel is, vooral online, bepalend voor je succes. Ben je er met een prikkelende en inhoudelijk sterke mailing? Helaas… Nabellen is essentieel. Ga de dialoog aan. De reacties die je krijgt, zijn waardevolle info voor de volgende versie van je mailing. Begin altijd met een selecte groep aan te sturen, evalueer na de belactie en pas je boodschap, momentum of structuur aan.
Moraal van het verhaal? Wees je ervan bewust welke kanalen omzetgedreven zijn en welke kanalen met name voor zichtbaarheid zorgen. Vooral gerichte, persoonlijke en relevante acties zorgen voor nieuwe aanwas. Een direct-marketingtraject bestaat meestal uit drie onderdelen: mailing, nabellen (voor een afspraak), afspraak (voor het sluiten van een verzekering). Sommige adviseurs halen met nabellen een conversie van 35 procent en uit afspraken een conversie van 50 procent! Halen ze dat bij hun eerste direct-marketingactie? Vrijwel nooit. Ook hier komt het principe van trial and error weer om de hoek kijken. Ik wens u alvast een bijzonder prettig 2018!
Reactie toevoegen
Editie
(Sonja Stalfoort (PuurKlant) in Ken je vak! VVP 01-2022) Veel assurantiekantoren zijn druk bezig met segmentatie van hun klanten. Welke waarde heeft een klant...
Duurzaamheid steeds vaker op schap adviseur
(Björn Jalving van Turien & Co. in Ken je vak! VVP 01-2022). Steeds meer adviseurs nemen het onderwerp duurzaamheid mee in hun adviezen. Het zou...
Wet Bestuur en Toezicht Rechtspersonen
(Permanent Actueel door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 01-2022). Sinds juli vorig jaar hebben verenigingen en stichtingen te maken met de Wet Bestuur en Toezicht...
Nieuwe campagne Ohra focust op positieve ervaringen met verzekeraar
In haar nieuwe campagneconcept verbeeldt Ohra positieve ervaringen van de klant met de verzekeraar. “Deze meer emotionele koers moet uiteindelijk zorgen voor...
Ohra neemt afscheid van pechvogel-stel Rob en Els
Ohra neemt afscheid van het onhandige stel dat tien jaar de hoofdrol speelde in haar reclamecampagnes. Speciaal voor het afscheid van Rob en Els ontwikkelden Ohra...
Kifid niet voor klachten over aankoopmakelaar
HYPOTHEKEN – In deze klacht is de adviseur opgetreden als zowel aankoopmakelaar als adviseur en bemiddelaar bij het verkrijgen van een hypothecaire geldlening....
De redelijk handelend adviseur
HYPOTHEKEN – Indien adviseur en consument ervoor kiezen om niet in detail overeen te komen welke prestatie de adviseur moet leveren, dan mag de consument...
Geldverstrekker hoeft niet te wijzen op lagere risicoklasse
HYPOTHEKEN – Met grote regelmaat dienen consumenten klachten bij de Geschillencommissie in over het feit dat de geldverstrekker hen niet op eigen initiatief...
(Paul Burger, Ansvar, in VVP 6-2021) Installeren van warmtepompen, zonnepanelen maar ook isoleren, het is allemaal een vak apart. Maar ook een geweldige groeimarkt...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 6-2021) Het vereist moed om een oneindige mindset vol te houden. Hoe verzamelen we die moed? In een wereld die beheerst...