Wettelijke verplichtingen die leads genereren

rente algemeen beeld

(Jan Verstegen, Dialog Group, en Egbert Berkhof, NNEK, in vakkatern Vermogensbeheer in VVP 5) Proactief contact onderhouden met beleggende klanten is in de praktijk best een uitdaging voor advieskantoren. Dit kan ertoe leiden dat het contact met de klant verwatert en hiermee ook het zicht op de passendheid van het beleggingsadvies, ook al wordt dit geëist door de toezichthouder. NNEK en Dialog Group zien echter vooral kansen.

Beleggen past in de financiële planning van elk huishouden. Reden voor veel onafhankelijk adviseurs dit onderwerp actief met hun klanten te bespreken. NNEK is een vermogensbeheerder die al jaren nauw samenwerkt met onafhankelijk advieskantoren. Het advieskantoor wordt actief ondersteund bij het bespreekbaar maken van beleggen met de klant. En wanneer een adviesgesprek tussen de klant en de adviseur leidt tot het openen van een beleggingsrekening, dan maakt de vermogensbeheerder dit proces gemakkelijk voor de adviseur. Al meer dan zes jaar gaat het openen van beleggingsrekeningen via de aanvraagtool van Dialog Group (voorheen Eerstestap.nl). Een indertijd spannende stap van papier naar honderd procent digitaal is in de praktijk succesvol gebleken. Deze vorm van digitalisatie heeft het aanvraagproces van rekeningen vergemakkelijkt, wat toegevoegde waarde heeft gegeven voor zowel de adviseurs als voor NNEK.

Onderhoud en nazorg

Het efficiënt afhandelen van aanvragen van nieuwe klanten is een mooie oplossing gebleken. Maar wat als je al klant bent? Proactief contact onderhouden met de beleggende klant is in de praktijk nog best een uitdaging voor het advieskantoor. Terwijl dit uiteraard wel noodzakelijk is. Het feit dat de beurs op en neer gaat, doet iets met de gemoedstoestand van een beleggende klant. Daarnaast kan de persoonlijke situatie van de klant flink veranderen, met mogelijk gevolgen voor het beleggingsadvies. Als adviseur wil je dit blijven monitoren voor ál jouw klanten, maar dan loop je tegen een gebrek aan tijd aan. Dit kan ertoe leiden dat het contact met de klant verwatert en hiermee ook het zicht op de passendheid van het beleggingsadvies. Terwijl dit zicht wel verwacht wordt vanuit de toezichthouder. Het mag duidelijk zijn waarom de AFM eerlijke en transparante financiële markten stimuleert. Leidraden worden regelmatig aangescherpt en dat zorgt er automatisch voor dat beleggingsondernemingen continu in ontwikkeling zijn. Onderhoud en nazorg is inderdaad een moetje, ook al zien wij de aanscherping van wet en regelgeving juist als kans. Het geeft je de mogelijkheid om je eigen proces weer onder de loep te nemen en vaak resulteert dat in een betere klantreis. Zo zorgden de verplichtingen rondom ‘ken-uw-cliëntregels’ ook voor nieuwe mogelijkheden. Om het advieskantoor in staat te stellen de klant automatisch en pro-actief te benaderen, was het de wens van NNEK om voor adviseurs een nazorgtool te ontwikkelen.

Achtergrond

Eerst even een klein beetje achtergrondinformatie over de wellicht taaie (maar noodzakelijke) kost die ‘ken-uwcliëntregels’ heet. Deze regels schrijven beleggingsondernemingen voor dat zij periodiek moeten toetsen of de manier van beleggen nog bij de klant past. Daarin moeten de volgende onderdelen worden meegenomen: risicobereidheid, doelstelling, kennis & ervaring en financiële positie. Verder laat de AFM aan de beleggingsondernemingen over hóe ze dit toetsen.

Hierin zag NNEK een uitdaging. Hoe ga je namelijk grote groepen klanten enthousiasmeren om vragenlijsten in te vullen over de eerdergenoemde onderdelen? Tegelijkertijd liggen er kansen voor financieel adviseurs. Want als je als adviseur weer actueel inzicht krijgt in de financiële positie van de klant, dan kun je daar op inhaken.

NNEK klopte vervolgens weer aan bij Dialog Group. Juist omdat zij specialist zijn op het gebied van het ontwikkelen van online klantprocessen en smartbots. Samen gingen we aan de slag om de ‘ken-uw-cliëntregels’ in een online klantproces te gieten: de NNEK Advieswijzer.

In deze tool wordt de beleggende klant door middel van de combinatie van vragen en illustraties (mét een knipoog) meegenomen in de reis die moet leiden tot het ophalen van een update van de persoonlijke situatie van de klant en de ervaringen met beleggen tot dan toe. De Advieswijzer is laagdrempelig en makkelijk voor een klant om in te vullen. Sinds het begin van 2022 staat de Advieswijzer live.

Meer leads

Wettelijke verplichting is een kans en geen moetje. Het is immers een legitiem contactmoment dat klanten waarderen. Wij wilden de ‘ken-uw-cliëntregels’ dan ook niet als zorgplicht zien, maar als zorgwens. Deze benadering zorgde ervoor dat we extra elementen hebben toegevoegd in de Advieswijzer. Zo geeft ons eigen onderdeel ‘Financieel overzicht’ meer informatie over inkomsten, uitgaven, pensioen en daardoor ook het netto vermogen. Klanten kunnen hierdoor meer grip krijgen op hun geldzaken en adviseurs kunnen deze input op hun beurt weer gebruiken om het financieel plan bij te sturen. Op deze manier kunnen adviseurs de Advieswijzer inzetten om weer met de klant om tafel te gaan zitten. Daardoor leidt dit verplichte contactmoment met de klant weer tot leads voor het advieskantoor.

Steeds vaker zien we dat adviesorganisaties gebruikmaken van óf de behoefte hebben aan digitalisatie in het klantcontact. Wij faciliteren dit met digitale collega’s.

Dit zijn digitale medewerkers die klanten kunnen begeleiden bij vragen of het uitvoeren van bepaalde acties. Acties waar de medewerker van het kantoor vaak de tijd niet voor heeft, maar die voor zowel de klant als het kantoor van groot belang zijn. En naar aanleiding van de terugkoppeling zou je hieraan slimme acties kunnen toevoegen.

De klantdata die bijvoorbeeld uit een Advieswijzer komt, kun je automatisch koppelen aan je diensten. Heeft de klant een deel netto vermogen over? Dan kan een slimme digitale collega dit herkennen en direct een gerichte actie uitvoeren: een eenmalige overboeking naar de beleggingsrekening.

De komende tijd wordt de Advieswijzer uitgebreid met meer functionaliteiten die het gebruik ervan onder de klanten van het advieskantoor verder verhogen. En de werkzaamheden van het advieskantoor ondersteunen en makkelijker maken.

Egbert Berkhoff is directeur van vermogensbeheerder NNEK en Jan Verstegen is Managing Consultant bij Dialog Group.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Laatste woord over BAZ nog niet gezegd

Laatste woord over BAZ nog niet gezegd

Van flex naar vast. Dat is volgens Janthony Wielink (Enkwest), een van de plenaire sprekers op het dinsdagmiddag gehouden zesde VVP-event Inkomen, een belangrijke...

Het vuur van... Karine Copier

Het vuur van... Karine Copier

(Uit VVP 3-2024) Er zijn veel prachtige mensen in onze sector die elke dag het beste geven wat in hen zit. In ‘Het vuur van...’ zet VVP deze mensen...

Kijk op inkomensactualiteiten op VVP-event Inkomen

Kijk op inkomensactualiteiten op VVP-event Inkomen

VVP organiseert op dinsdagmiddag 2 juli haar zesde vakevent Inkomen. Dit met Janthony Wielink (Enkwest) en Annemieke Postema (AOVdokter, RADI AOV) als plenaire sprekers....

Kennissessie Dazure/NNEK: Beleg & Bescherm

Kennissessie Dazure/NNEK: Beleg & Bescherm

‘Dierbaren financieel beschermen met Beleg & Bescherm’, dat is de titel van de kennissessie op het VVP-event Inkomen op 2 juli van Dazure en NNEK....

Kennispartners Dazure en NNEK VVP-event Inkomen: taboes doorbreken

Kennispartners Dazure en NNEK VVP-event Inkomen: taboes doorbreken

Bewustwording creëren, dat is een belangrijke rol voor de financieel adviseur als het gaat om inkomensbescherming. Dat stelt Indra Frishert, commercieel directeur...

Bewustzijn cruciaal

Bewustzijn cruciaal

(Uit katern Pensioen & Vermogen, VVP 2-2024) Daalt de waarde van de belegging, dan is de klant meer verzekerd en andersom. Dat is de korte samenvatting van...

It’s a wonderful (advies)world!

It’s a wonderful (advies)world!

(Uit katern Pensioen & Vernogen, VVP 2-2024) It’s a wonderful world, zong Hubrien Meijaard (Stan&Wende) op het 19 maart gehouden VVP-event Pensioen...

VVP poll: omdat een persoonlijk pensioenplan cruciaal wordt onder de Wtp ga ik mijn klanten proactief benaderen.

VVP poll: omdat een persoonlijk pensioenplan cruciaal wordt onder de Wtp ga ik mijn klanten proactief benaderen.

De stelling van komende week luidt: 'Omdat een persoonlijk pensioenplan cruciaal wordt onder de Wtp ga ik mijn klanten proactief benaderen'. Deze stelling is ingegeven...

“Pensioen en financiële planning eindelijk persoonlijk!”

“Pensioen en financiële planning eindelijk persoonlijk!”

Theo Gommer (&Gommer Pensions Group) behoeft geen introductie. Gommer is erkend pensioendeskundige en bovendien nooit bang om er een eigen mening op na te houden....

NNEK: FD schetst misleidend frame

NNEK: FD schetst misleidend frame

"Een misleidend frame over vergoeding adviseur, provisies en toegevoegde waarde." Dat is de reactie van NNEK op het FD-artikel waarin 'tussenpersonen' ervan worden...