Ons voordeel optimaal benutten

BJÖRN Bierhaalder

Door de terugtrekkende overheid op sociale voorzieningen, is er meer zelfredzaamheid nodig. Voor veel mensen leidt dit tot complexe financiële vraagstukken waarbij het de vraag is of zij die zelfstandig en op tijd kunnen oplossen. Bij uitstek een kans voor de financiële sector om zich van haar goede kant te laten zien en betekenisvol te zijn met haar dienstverlening.

Als we naar de huidige staat van de financiële dienstverlening kijken, is het maar de vraag of zij al voldoende in staat zijn die betekenisvolle dienstverlening te bieden. Het keten- en productgerichte denken is nog steeds dominant. Er is een ander perspectief nodig, waarin adviseurs en verzekeraars op een andere manier naar de context van klanten en zichzelf kijken. Adviseurs zijn in het voordeel ten opzichte van andere financiële dienstverleners. Voor een belangrijk deel is dit terug te voeren op de nabijheid en toegankelijkheid van adviseurs. Mogen adviseurs dan al op hun lauweren gaan rusten? Nee, zeker niet. Ten opzichte van andere financieel dienstverleners doen ze het relatief goed als het gaat om klantgerichtheid, maar in absolute zin is er nog veel te verbeteren. Uit het onderzoek dat ik afgelopen voorjaar met Fred de Jong en SparklingCRM heb uitgevoerd, komt een beeld naar voren dat advieskantoren relatief weinig informatie over hun klanten vastleggen. Zelfs op basisgegevens als NAW en e-mailadres kregen we geen honderd procent score! Uit ons onderzoek kwam ook naar voren dat de digitaliseringsgraad van kantoren laag is. Het was voor ons verrassend hoe weinig digitale ondersteuning en dienstverlening advieskantoren bieden.

Adviseurs kennen hun klanten onvoldoende en maken te weinig gebruik van de huidige technische mogelijkheden om klanten op een effectieve manier goed te ondersteunen. En daarmee missen ze de mogelijkheid om echt betekenisvol te zijn voor klanten met complexe financiële vraagstukken. Zonde! Het is eenvoudig te bedenken hoe je met de digitale mogelijkheden betekenisvoller kunt zijn. Maar een goed idee bedenken is niet hetzelfde als een goed idee in resultaat omzetten. Iedere verandering begint met een nieuw perspectief. Bijvoorbeeld: wegstappen van het idee dat je als adviseur onderdeel bent van de verzekeringsdistributieketen en beginnen te werken vanuit je rol als adviseur voor complexe financiële vraagstukken. Het eerste gaat over geld verdienen met polissen en schades. Het tweede gaat over geld verdienen met advieswerk rondom de doelstellingen van je klanten. Het verschil tussen die twee ga je pas zien als je het doorhebt. En als je het doorhebt, besef dat de verandering naar het adviesmodel complex is.

Ik heb vaak genoeg gezien dat strategieën voor complexe veranderingen niet lukken. Ook dit heeft met perspectief te maken. Veranderplannen worden meestal ontwikkeld vanuit het idee dat we de route naar de nieuwe bestemming kennen. Dat is niet zo, die nieuwe route moeten we leren ontdekken. En leren ontdekken doe je stap voor stap. Door goede ideeën uit te proberen. Door iets te doen zoals je het nog nooit eerder hebt gedaan. Door te accepteren dat sommige goede ideeën mislukken en ervan te leren. Door te experimenteren en te doen, leer je het meeste. Hiermee maak je de kans groter dat je goede ideeën naar grote hoogte kunt ontwikkelen.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Mindfuck

Mindfuck

(Björn Bierhaalder, MCH Consultancy, in Ken je vak! VVP 6-2020) Vroeger speelde ik met mijn vrienden het spelletje ‘De omgekeerde wereld’. Een...

Het overlijdensrisico verzekeren: een kwestie van verantwoordelijkheid nemen

Het overlijdensrisico verzekeren: een kwestie van verantwoordelijkheid nemen

(Partner in Kennis Scildon VVP 5-2020) Kunnen de financiële gevolgen die ontstaan na overlijden van een kostwinner voldoende worden opgevangen door nabestaanden...

Mentale voorsprong

Mentale voorsprong

(De omslag door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy, in Ken je vak! VVP 5-2020) Afgelopen zomer brandde het bedrijf van mijn buurman tot de grond af. Vindt...

Hoe klanten jouw organisatie positief kunnen laden

Hoe klanten jouw organisatie positief kunnen laden

Door Sonja Stalfoort, PuurKlant Het bijhouden van de snelheid waarmee de klantbehoefte verandert, is geen makkelijke opgave. Luisteren naar the voice of the customer...

Dit kan ons allemaal overkomen

Dit kan ons allemaal overkomen

Door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy. Pas geleden zag ik het programma ‘Steenrijk Straatarm’. Iedere aflevering ruilt een stel met veel geld...

BNP Paribas Cardif: "Bewustzijn over hypotheekverzekeringen niet hoog genoeg"

BNP Paribas Cardif: "Bewustzijn over hypotheekverzekeringen niet hoog genoeg"

Uit recent onderzoek in opdracht van BNP Paribas Cardif blijkt dat veel Nederlandse consumenten geen idee hebben waarvoor zij zijn verzekerd met betrekking tot waarschijnlijk...

Scildon: met name huurders beter voorlichten over financiële gevolgen vooroverlijden

Scildon: met name huurders beter voorlichten over financiële gevolgen vooroverlijden

In Nederland overlijden jaarlijks ruim 150.000 mensen. Uit onderzoek dat is uitgevoerd door Fred de Jong en Björn Bierhaalder in opdracht van Scildon blijkt...

Daag je ‘mentale legacy’ uit!

Daag je ‘mentale legacy’ uit!

(Door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) Tijdens de coronacrisis hebben we In korte tijd onze ‘mentale legacy’ doorbroken. We hebben veranderingen...

Post-COVID leiderschap

Post-COVID leiderschap

De crisis zorgt voor het gevoel van verbondenheid en elkaar helpen in moeilijke omstandigheden. En laat zien dat ingebakken waarheden over werk heel snel kunnen...

Van tussenpersoon naar financieel regisseur

Van tussenpersoon naar financieel regisseur

De intermediaire markt krimpt in aantal kantoren. Op dit moment zijn er nog net iets meer dan 6.000 intermediairs actief. Hoewel ze allemaal te boek staan als...