Ons voordeel optimaal benutten

BJÖRN Bierhaalder

Door de terugtrekkende overheid op sociale voorzieningen, is er meer zelfredzaamheid nodig. Voor veel mensen leidt dit tot complexe financiële vraagstukken waarbij het de vraag is of zij die zelfstandig en op tijd kunnen oplossen. Bij uitstek een kans voor de financiële sector om zich van haar goede kant te laten zien en betekenisvol te zijn met haar dienstverlening.

Als we naar de huidige staat van de financiële dienstverlening kijken, is het maar de vraag of zij al voldoende in staat zijn die betekenisvolle dienstverlening te bieden. Het keten- en productgerichte denken is nog steeds dominant. Er is een ander perspectief nodig, waarin adviseurs en verzekeraars op een andere manier naar de context van klanten en zichzelf kijken. Adviseurs zijn in het voordeel ten opzichte van andere financiële dienstverleners. Voor een belangrijk deel is dit terug te voeren op de nabijheid en toegankelijkheid van adviseurs. Mogen adviseurs dan al op hun lauweren gaan rusten? Nee, zeker niet. Ten opzichte van andere financieel dienstverleners doen ze het relatief goed als het gaat om klantgerichtheid, maar in absolute zin is er nog veel te verbeteren. Uit het onderzoek dat ik afgelopen voorjaar met Fred de Jong en SparklingCRM heb uitgevoerd, komt een beeld naar voren dat advieskantoren relatief weinig informatie over hun klanten vastleggen. Zelfs op basisgegevens als NAW en e-mailadres kregen we geen honderd procent score! Uit ons onderzoek kwam ook naar voren dat de digitaliseringsgraad van kantoren laag is. Het was voor ons verrassend hoe weinig digitale ondersteuning en dienstverlening advieskantoren bieden.

Adviseurs kennen hun klanten onvoldoende en maken te weinig gebruik van de huidige technische mogelijkheden om klanten op een effectieve manier goed te ondersteunen. En daarmee missen ze de mogelijkheid om echt betekenisvol te zijn voor klanten met complexe financiële vraagstukken. Zonde! Het is eenvoudig te bedenken hoe je met de digitale mogelijkheden betekenisvoller kunt zijn. Maar een goed idee bedenken is niet hetzelfde als een goed idee in resultaat omzetten. Iedere verandering begint met een nieuw perspectief. Bijvoorbeeld: wegstappen van het idee dat je als adviseur onderdeel bent van de verzekeringsdistributieketen en beginnen te werken vanuit je rol als adviseur voor complexe financiële vraagstukken. Het eerste gaat over geld verdienen met polissen en schades. Het tweede gaat over geld verdienen met advieswerk rondom de doelstellingen van je klanten. Het verschil tussen die twee ga je pas zien als je het doorhebt. En als je het doorhebt, besef dat de verandering naar het adviesmodel complex is.

Ik heb vaak genoeg gezien dat strategieën voor complexe veranderingen niet lukken. Ook dit heeft met perspectief te maken. Veranderplannen worden meestal ontwikkeld vanuit het idee dat we de route naar de nieuwe bestemming kennen. Dat is niet zo, die nieuwe route moeten we leren ontdekken. En leren ontdekken doe je stap voor stap. Door goede ideeën uit te proberen. Door iets te doen zoals je het nog nooit eerder hebt gedaan. Door te accepteren dat sommige goede ideeën mislukken en ervan te leren. Door te experimenteren en te doen, leer je het meeste. Hiermee maak je de kans groter dat je goede ideeën naar grote hoogte kunt ontwikkelen.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Adviescampagne 2019: trots op je vak

Adviescampagne 2019: trots op je vak

"Om een goede campagne rond financieel advies te kunnen voeren, zullen financieel adviseurs eerst zelf overtuigd moeten zijn van de waarde van hun vak", aldus Fred...

Van de regen in de drup

Van de regen in de drup

(door Björn Bierhaalder. MCH Consultancy) U heeft geen dekking voor deze schade, zoek het verder zelf maar uit. Dat was de ‘dienstverlening’ van...

De sector van de toekomst

De sector van de toekomst

(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) Ik heb een droom: samen nadenken over hoe betekenisvol zijn in de wereld van nu en morgen eruitziet. Oplossingen...

Aansluiten bij veranderende verwachtingen consument

Aansluiten bij veranderende verwachtingen consument

Het intermediair heeft een goede uitgangspositie om de vertrouwenspersoon van de consument te zijn, maar of dat ook een toppositie is valt te betwijfelen. Zo is...

Ga het gewoon doen

Ga het gewoon doen

Consumenten weten financieel adviseurs goed te vinden voor pensioenen en hypotheken. Voor andere toekomstige financiële vraagstukken is dat anders. “moeten...

Dag van het Topadvies: ga het gewoon doen

Dag van het Topadvies: ga het gewoon doen

Consumenten weten financieel adviseurs goed te vinden voor pensioenen en hypotheken. Voor andere toekomstige financiële vraagstukken is dat anders. “Moeten...

Toppositie intermediair bij consument op lange termijn niet vanzelfsprekend

Toppositie intermediair bij consument op lange termijn niet vanzelfsprekend

Volgens het Trendonderzoek klantgerichtheid verzilveren 2019, gepresenteerd op de VVP Dag van het Topadvies, is de toppositie van het intermediair bij de consument...

Scildon: trendonderzoek toont groeigebieden voor persoonlijk advies

Scildon: trendonderzoek toont groeigebieden voor persoonlijk advies

Het is van belang, meent Scildon naar aanleiding van het trendonderzoek Klantgerichtheid verzilveren (bij gelegenheid van de dinsdag gehouden VVP Dag van het Topadvies)...

Wie wint VVP Advies Award 2019?

Wie wint VVP Advies Award 2019?

Toeval of niet? De jury van de VVP Advies Award 2019 koos drie ‘traditionele’ advieskantoren voor de laatste ronde, die wordt gespeeld tijdens de VVP...

De Gouden Regels van Klantvriendelijkheid

De Gouden Regels van Klantvriendelijkheid

Wat maakt u klantvriendelijk? Beloftes nakomen, bereikbaarheid, fouten oplossen en vriendelijk personeel zijn voor consumenten belangrijke waarden in de beoordeling...