Laat productdenken los en pak je rol als regisseur
Het intermediair denkt doorgaans nog te veel in producten, terwijl een glansrol als financieel regisseur lonkt, zo stelt Fred de Jong (Adviesbureau Fred de Jong) in vakblad VVP6, dat dinsdag verschijnt. De klant is er in elk geval klaar voor. Die heeft namelijk behoefte aan een financieel kompas en verkiest daarbij zijn adviseur ver boven banken en verzekeraars, zo blijkt uit consumentenonderzoek dat De Jong in het voorjaar verrichtte.
Consumenten kunnen voor het sec aanschaffen van producten bij banken en verzekeraars terecht, daar is het verdienmodel van deze organisaties immers op ingericht. Maar de behoefte van de consument gaat meestal verder dan alleen het willen afsluiten van een product, schrijft De Jong. ‘De consument wil soms gerustgesteld worden, soms geactiveerd worden en soms meer inzicht hebben als het gaat om financiële vraagstukken’. En daar komt de bijzondere positie van het intermediair, door consumenten gemiddeld beloond met een 7,1, in beeld. ‘Zorg dus dat je als zelfstandig financieel adviseur daartoe ingericht bent, ontwikkel een verdienmodel daarvoor en ga vooral meer contact leggen met je klanten’.
Informatie vergaren
Een voorwaarde voor de regierol is dat de adviseur meer tijd steekt in het vergaren van relevante klantinformatie. Uit het onderzoek van De Jong naar klantgerichtheid van het intermediair komt naar voren, dat kantoren die kans nu laten liggen. De Jong: ‘Een groot deel heeft geen informatie vastgelegd over belangrijke financiële kengetallen van consumenten, zoals de arbeidssituatie, pensioenvoorzieningen en belastingaangifte. Laat staan dat adviseurs inzicht hebben in de totale financiële positie van hun huishoudens’.
Reactie toevoegen
Reacties
Rien Eyzenga / AS Support - AS Support BV 8 oktober 2018
Fred wordt op zijn wenken bediend. Want op dit moment legt AS Support de laatste hand aan de nieuwe module 'Risicoscan'. Een nieuwe faciliteit waarmee de adviseur een perfect overzicht krijgt van de omstandigheden die bij zijn klant de basis waren voor de daar afgesloten financiële producten. Verzekeringen, hypotheken en pensioen, alles komt aan bod. En tijdens het 'scannen' worden ook direct de hiaten in de bestaande polissen inzichtelijk. Door de totaal-inventarisatie komen ook producten aan bod die niet via de adviseur werden afgesloten, wat natuurlijk zijn eigen commerciële mogelijkheden oplevert. Ook het introduceren van (gedeeltelijke) abonnementen wordt zo een stuk eenvoudiger. Want het doel is hiaten op te sporen. En dat doet de module op een erg overtuigende manier. Daarom zijn ook de inboedelwaardemeter en de herbouwwaardemeter geïntegreerd. Op het terrein van overlijdensdekking is een nieuwe rekentool toegevoegd, die nauwkeurig vaststelt in hoeverre er aanvullende overlijdensrisicoverzekeringen en/of uitvaartverzekeringen gewenst zijn. Nadat de adviseur met zijn klant de scanner eenmaal van gegevens heeft voorzien, kan hij daarna grotendeels volstaan met eenmaal per jaar zijn klant te vragen de risicoscanner even door te lopen om aan te geven waar wijzigingen doorgevoerd moeten worden. Van de wijzigingen levert de scanner een keurig overzicht af in PDF via de e-mailbox van de adviseur, die daarmee een perfect overzicht krijgt van de producten die aangepast moeten worden. En daarmee kan de adviseur straks inderdaad de glansrol gaan vervullen waar Fred het over heeft.
Klantgerichtheid, ga er maar aan staan
Door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy Tijdens een expeditie weet je vooraf niet wat je onderweg tegenkomt. En hoe lang de tocht gaat duren. Je kunt daarom...
Ons voordeel optimaal benutten
Door de terugtrekkende overheid op sociale voorzieningen, is er meer zelfredzaamheid nodig. Voor veel mensen leidt dit tot complexe financiële vraagstukken...
Turien & Co. Assuradeuren heeft het Keurmerk Klantgericht Verzekeren (KKV) behaald. Turien is daarmee de enige volmachthouder die dit Keurmerk momenteel houdt. Ron...
Haaks op de mores: tips voor financieel adviseurs
Manifesto is geen traditionele accountant. Met het verzorgen van de administratie alleen maak je namelijk allang het verschil niet meer. Hoe dan wel? Door persoonlijk...
Klantgerichtheid volgens de AFM
Wat wil de klant? Er zijn weinig sectoren waar deze vraag zo van belang is als de financiële dienstverlening. De impact van een niet-passende aov of hypotheek...
Voor wie doen we het allemaal?
Financieel dienstverleners willen graag klantgericht zijn. Toch ligt de focus in de terugblik op een jaar nagenoeg alleen op de financiële resultaten. Doe het...
Adviseur kan nog veel meer uit klantcontact halen
Het intermediair heeft een duidelijke lokale functie en moet het dan ook van persoonlijk contact hebben. Toch kan de financieel adviseur nog meer uit zijn klantcontact...
Consument vertrouwt adviseur het meest
Consumenten vertrouwen hun persoonlijke financiële gegevens het liefst toe aan hun eigen, onafhankelijke adviseur. Van de ondervraagde consumenten kiest 39...
Vijf vragen aan Bianca de Graaff
1. Wat verstaat u onder klantgerichtheid? Duurzaam adviesfood. Onze gesprekspartners zijn hongerig naar antwoorden in de niet aflatende stroom van informatie, waar...
Voor wie doen we het allemaal?
Financieel dienstverleners willen graag klantgericht zijn. Toch ligt de focus in de terugblik op een jaar nagenoeg alleen op de financiële resultaten. Doe...