Breng de klant in een betere positie
(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Een goede adviseur brengt zijn klant in een betere positie. Toch blijkt voor veel adviseurs het formuleren van hun unieke toegevoegde waarde een grote uitdaging. In de praktijk horen wij vaak: ‘dat doen we gewoon’. Dat is zonde, want juist in wat je ‘gewoon’ doet ligt meestal jouw unieke waarde.
In veel gevallen vertellen adviseurs ons ook dat de klant het hen gunt. Interessant is dat daarbij iedere adviseur dat zegt, dus waarin ligt nu het verschil? Wat is nu precies de reden dat de betreffende klant het aan jou gunt en een andere klant aan een collega? Wat maakt jou nou uniek voor die ene klant?
Bekijk het eens van een andere kant. Bij een vliegtuig is de toegevoegde waarde duidelijk: het brengt mij snel(ler) van plek A naar plek B dan met een ander vervoermiddel. Wel wil ik voordat ik instap weten welke plek B dan is. Op deze manier kom ik ook op de gewenste bestemming zonder verrassingen.
Welke eindbestemming lever jij?
Kun jij in de volgende vier stappen jouw dienstverlening net zo duidelijk maken als een luchtvaartmaatschappij?
- Ruim twee uur tijd in je agenda in en bedenk hierin vier tot vijf mogelijke toegevoegde waarden van jouw kantoor. Welke eindbestemming lever jij?
- Haal vervolgens collega’s erbij. Test je ideeën. Bespreek ze, laat ze aanvullingen en toevoegingen doen.
- Kies van deze uitkomsten er drie uit. Maak minimaal vijftien afspraken met bestaande en nieuwe klanten. Leg ze de drie uitgekozen uit. Vraag wat zij vinden. Vraag ook vooral wat zij vinden waar je ze naar toe hebt gebracht.
- Kies na de input van je klanten degene die ze het beste vinden passen en pas deze vanaf nu toe bij alle nieuwe klanten.
‘Jouw unieke toegevoegde waarde mag gezien worden’
Wat wordt jouw belofte?
Maak het proces om deze belofte steeds beter, zodat je steeds meer zekerheid hebt dat je het gewenste resultaat ook gaat halen. Bekijk daarbij ook je huidige communicatie. Pas de tekst ‘verzekeringen, hypotheken, pensioenen, etcetera’ nog wel bij de belofte die je doet? Lost dit het probleem op van de klant en laat het zien op welke manier? Jouw klant wil niet zomaar een verzekering, maar minimaal de meest passende of best dekkende. Wat wordt jouw belofte? Daarna pas je ook alle andere uitingen aan. Alles wat je aan de klant laat zien en/of geeft moet jouw belofte laten zien. Jouw unieke toegevoegde waarde mag gezien worden!
Niemand kan het alleen. De beste informatie vind je bij de klanten die al zaken met je doen. Je zult verstelt staan van de informatie die ze je geven. Behalve dat deze gesprekken heel leuk zijn, zijn ze ook vaak een schouderklop en een verfrissende manier van denken over je eigen toegevoegde waarde.
Reactie toevoegen
Editie
(Sonja Stalfoort van PuurKlant in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Door de huidige technologie en de transparantie van het internet en social media, zijn er...
(Björn Jalving van Turien & Co. in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Hoe krijg ik meer gedaan op het gebied van duurzaamheid? Helaas heb ik de achtste...
(Mieke Dadema van Soepel.org in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Net als jullie allemaal moet ook ik mijn Wft-diploma’s op orde houden. Een paar jaar geleden...
(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 06-2022) Als je onderscheidend wilt zijn, zul je moeten starten met het vertellen van een verhaal....
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 5) Als het in je bedrijf net lekker lijkt te gaan, is er vroeger of later weer een uitdaging die je aan moet gaan. Heb...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 4-2022) Jouw bedrijf is continu in beweging. De wereld om je heen verandert. Je wilt handvatten om te sturen....
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 3-2022) In het boek ‘Impactvol ondernemen in de praktijk’ geven Paul van Ruiten en collega-auteurs...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 02-2022) De vlootschouw helpt bij het in kaart brengen van de potentie en prestatie van alle medewerkers...
(Christel van Bommel-Versluijs, compliance adviseur, in Ken je vak! VVP 01-2022) Adviseurs doen er (bijna) alles voor om de droom van klanten uit te laten komen....