De kunst van vragen stellen
(Jelle Bartels van Next Step Factory in VVP 2) Een goede financieel adviseur helpt mensen beslissingen nemen over hun financiën. Maar hoe geef je goed advies als je niet genoeg informatie hebt? De belangrijkste vaardigheid die je als adviseur wilt ontwikkelen, is de kunst van het stellen van vragen.
Het stellen van vragen is niet alleen belangrijk om informatie te verzamelen, het is ook de manier om een relatie op te bouwen met je cliënten. Door echt te luisteren naar de antwoorden creeer je verbinding en win je het vertrouwen. Door je oordeel uit te stellen en niet meteen met een oplossing te komen, geef je relaties de mogelijkheid om veilig dat bespreekbaar te maken wat zij belangrijk vinden. Je laat zien dat je geïnteresseerd bent in hun welzijn en dat je wilt helpen om hun financiële doelen te bereiken.
Houd altijd in gedachte dat het niet jouw leven is waarover je beslissingen moet nemen, maar stel de klant in staat om beslissingen te nemen over zijn eigen leven!
Open en eerlijk
Stel altijd open en eerlijke vragen. Dit zijn vragen die niet met ja of nee beantwoord kunnen worden. Ze laten ruimte voor uitgebreide antwoorden. Dit geeft je klanten de kans om hun gedachten en gevoelens te uiten. Het helpt je om als adviseur beter begrip te krijgen van hun situatie. Vraag door met: ‘Wat is verder nog belangrijk?’. Op deze manier zorg je ervoor dat je relatie alle ruimte krijgt om echt alles bespreekbaar te maken. Door te weten wat ze willen bereiken, kun je beter inschatten welke financiële oplossingen het beste bij hen passen.
Er zijn echter ook momenten waarop het stellen van vragen moeilijk kan zijn. Sommige mensen kunnen terughoudend zijn om persoonlijke informatie te delen, of misschien voelen ze zich ongemakkelijk bij bepaalde onderwerpen. Als financieel adviseur is het belangrijk om begrip te hebben voor deze gevoelens en om tactvol te blijven zonder de ‘moeilijke’ vragen uit de weg te gaan. Door stil te blijven, geef je de ander ruimte om zelf te bepalen wat hij of zij wel en vooral ook niet wil delen.
‘Stel altijd open en eerlijke vragen’
Natuurlijk kunnen gesloten vragen ook helpen als je specifieke informatie nodig hebt, zoals het bedrag dat iemand wil sparen of wat men wil uitgeven aan woonlasten. Onthoud dat deze vragen minder inzicht geven in de gedachten en gevoelens bij deze onderwerpen.
Volgorde
Je kunt ook rekening houden met de volgorde van je vragen. Probeer algemeen te beginnen voordat je overgaat op specifieke vragen. Dan geef je je klanten de kans om op hun gemak te raken en te wennen aan jou en aan het gesprek. Het stellen van vragen is de belangrijkste vaardigheid van elke financieel adviseur. Hoe beter je jezelf daarin opleidt, hoe groter de impact voor je klant. Dit helpt je om een beter en weloverwogen advies uit te geven. Daarmee verhoog je je toegevoegde waarde en de binding met je klant. De financiële besluiten die ze nemen passen beter bij hun persoonlijke wensen en doelen.
Reactie toevoegen
Meer over
(door Jeroen Bais, Next Step Factory) Teveel te doen in te weinig tijd? Leer in vier stappen de juiste prioriteiten te stellen. Dwight Eisenhower was één...
Regels zijn er natuurlijk niet voor niets. Toch zijn er vele andere mogelijkheden om regels te hanteren en onze medemens (meer) ter wille te zijn. Mogen stemmen...
Breng de klant in een betere positie
(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Een goede adviseur brengt zijn klant in een betere positie. Toch blijkt voor veel adviseurs het formuleren van hun unieke...
Hoe ontwerp jij jouw topteam??
Het belangrijkste kenmerk van een team is dat ze een gemeenschappelijk doel hebben. Daarbij zijn ze afhankelijk van elkaar om dit doel te bereiken. Die wederzijdse...
Wil ik het eigenlijk echt wel?
Hoe krijg je de grootste kans tot succes om gewenste aanpassingen ook daadwerkelijk door te voeren en te (blijven) borgen? Dat kun je meten met de volgende drie...
(door Jeroen Bais) Die artikelkop? Geintje. Tenminste, als je in staat bent je aan te passen. Het goede nieuws is dat je niet morgen zonder baan zit. Het slechte...
Beter inkomen met minder klanten
Het geven van financieel advies is eenvoudig: klanten willen iemand die ze kunnen vertrouwen om hen te helpen een aantal doelen te stellen, een plan in actie te...
Toppers vragen om extern advies
Bouwstenen voor succes door Jeroen Bais (Next Step Factory) Als adviseur én ondernemer kun je niet alles zelf bedenken. Wil je sneller groeien, meer plezier...
De moeilijke dingen worden makkelijker naarmate je gelooft wat je je allemaal op het nieuws ziet. In tegenstelling tot wat er wordt verteld: de wereld eindigt niet....
De moeilijke dingen worden makkelijker naarmate je gelooft wat je je allemaal op het nieuws ziet. In tegenstelling tot wat er wordt verteld: de wereld eindigt...