Zet jezelf op voorsprong

1. 24 april 2018, door Björn Bierhaalder
2. 0 reacties

De uitdaging was niet zonder gevolgen. Kapers lagen op de kust om de dekking tegen lagere tarieven te regelen. En de klant rekende op een forse premiebesparing door het eigen risico te verhogen. De uitdaging leidde tot gemengde reacties. Aan de ene kant het miskend gevoel. Mijn opdrachtgever had al zonder succes aangegeven meerwaarde te kunnen leveren, bijvoorbeeld op het gebied van risicomanagement binnen complexe overheidsinstanties. Aan de andere kant verborgen blijdschap. Blij om uitgedaagd te worden door de grootste klant. Dit gaf de mogelijkheid om versneld veranderingen door te voeren. De sleutel van de uitdaging was het doorbreken van de ingesleten samenwerking tussen mijn opdrachtgever en haar klant. De klant zag mijn opdrachtgever als leverancier van verzekeringsoplossing-en. En mijn opdrachtgever acteerde als leverancier van verzekeringsoplossingen. Samen lukte het niet om de samenwerking naar een hoger niveau te tillen.

Mijn opdrachtgever heeft het initiatief genomen om deze patronen te doorbreken. En met succes. Hoe zij dit heeft gedaan? Achteraf gezien verrassend eenvoudig. Mijn opdrachtgever is een middelgrote speler. Zij zijn specialist in specifieke zakelijke risico’s binnen de overheidssector. Vanuit dit specialisme hebben zij kennis, kunde, ervaring en netwerken opgebouwd waarmee ze klanten op strategisch niveau verder kunnen helpen. De klant bevond zich in een bijzondere periode van haar bestaan. Zij zat in de overgang naar een geprivatiseerde overheidsorganisatie die zich in snel tempo moest aanpassen aan de mores van de marktwerking. De focus op kosten en kostenbeheersing werd belangrijk om concurrerend te blijven. Mijn opdrachtgever heeft haar netwerk ingezet om

haar klant in deze ontwikkelfase te helpen. Over de grenzen van haar eigen organisatie heen, inspelend op de context van haar klant. Vanuit dat netwerk werd ik gevraagd om de samenwerking inhoudelijk anders vorm te geven. Het traject dat wij samen zijn gestart, heeft voor de klant een financiële verbetering opgeleverd. En mijn opdrachtgever is nu op directieniveau gesprekspartner over het beheersen en beperken van schadekosten. Tot voor kort was dit ondenkbaar.

De opdracht leverde een paar lessen op die ik graag deel. De belangrijkste is de waarde van jouw kennis, ervaring, kunde en netwerken voor klanten. Volgens mij de meest onderschatte kwaliteit van adviseurs. De tweede les is de kracht van je netwerk. Als kleinere speler heb je niet alles in huis. Maar je kent anderen die jouw klant kunnen helpen met vraagstukken die niet jouw expertise zijn. Die contacten zijn waardevol voor je klanten. En tot slot: als de klantsituatie daarom vraagt, durf te investeren om je klant te helpen. Je zet jezelf op voorsprong en bouwt een relatie op die klanten niet graag kwijtraken.

Björn Bierhaalder werkt al jaren in de verzekeringssector. Hij richtte in 2010 samen met Richard Cramer MCH Consultancy op.

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 24 april 2018

Meer over

• mch