Ga voor de relatie

parachutesprong

(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur verslaan op de relatie die hij of zij opbouwt, is een stuk moeilijker.

Op hoofdlijnen kan je kiezen om te concurreren op drie onderwerpen: prijs, aanbod en relatie. Om telkens de goedkoopste prijs of het beste aanbod te hebben, is veel geld nodig. Concurreren op prijs of het kopiëren van een aanbod is voor jouw concurrent makkelijk. En vervolgens moet jij weer met een nieuwe prijs en/of nieuw aanbod komen. Dat kost veel geld.

Frisse blik

Kies daarom voor het opbouwen van een excellente relatie. Dat is niet te kopiëren. En het zorgt dat je de achterdeur dicht houdt. Omdat je je bestaande klanten toch al kent, heb je ook nog eens een voordeel ten opzichte van je concurrent. Daarvoor hoef je niets nieuws te doen. Wat je nodig hebt, is tijd en de wil om écht te kijken naar de wensen van je klanten (en niet wat jij denkt dat je klanten willen). Dus leer je aannames de deur uit te doen en kijk eens met een frisse blik. Want reken maar dat ook jouw klanten wakker liggen van hun financiële situatie.

Onderzoek wijst uit dat een groot deel van de Nederlanders zich schamen voor hun financiële situatie. Dat geldt ook voor jouw klanten. Grote kans dat ook jouw klanten zich schamen en zich zorgen maken over hun financiële situatie, nu en in de toekomst. Jij als onafhankelijke adviseur zou hier natuurlijk van enorme betekenis kunnen zijn!

Natuurlijk is een persoonlijk gesprek met je klant altijd goed om erachter te komen wat hen bezig houdt. Hoewel dat de meest accurate antwoorden geeft, kan het ook effectiever. Ga met je team fictief rond een klant zitten en breng de volgende zaken in kaart:

‘Een excellente relatie is niet te kopiëren’

  • Wat ziet jouw klant in de wereld op hem/haar afkomen wat ongerust maakt?

 

  • Wat ziet jouw klant in de wereld allemaal op zich afkomen waar mogelijkheden liggen?
  • Waar maakt jouw klant zich zorgen over in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar droomt jouw klant van in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar is jouw klant persoonlijk het bangst voor? Wat is het ergste wat hem/haar kan overkomen?
  • Wat zou jouw klant het liefst willen? Waar hoopt hij/zij op?
  • Wat is in de kern de grootste behoefte van je klant (dit vind je vaak in termen van veiligheid, rust, gezelligheid, etcetera).

 

De antwoorden zijn natuurlijk in eerste instantie jullie antwoorden. Je zult ze willen controleren bij de klant. Als je dit eenmaal gedaan hebt en je hebt de bevestiging dat je op de goede weg bent, kun je een steeds betere relatie opbouwen. Een ding kan ik je verzekeren: veel van de hoofdpijnen en angsten hebben te maken met hun financiële huishouding. Iets waar jij als adviseur dus van enorme waarde kunt zijn! Want zeg nou zelf, hoe fijn is het als je een adviseur hebt die je helpt trends te duiden, je hoofdpijn te verlichten en je (financiële) zorgen in een ander perspectief te zetten? Met zo’n adviseur wil je altijd wel om tafel!

Reactie toevoegen

 
Kom uit je groef

Kom uit je groef

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 5) Als het in je bedrijf net lekker lijkt te gaan, is er vroeger of later weer een uitdaging die je aan moet gaan. Heb...

De verandering de baas

De verandering de baas

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 4-2022) Jouw bedrijf is continu in beweging. De wereld om je heen verandert. Je wilt handvatten om te sturen....

Ondernemen met impact

Ondernemen met impact

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 3-2022) In het boek ‘Impactvol ondernemen in de praktijk’ geven Paul van Ruiten en collega-auteurs...

Je team op orde

Je team op orde

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 02-2022) De vlootschouw helpt bij het in kaart brengen van de potentie en prestatie van alle medewerkers...

Herhaling van zetten

Herhaling van zetten

(Christel van Bommel-Versluijs, compliance adviseur, in Ken je vak! VVP 01-2022) Adviseurs doen er (bijna) alles voor om de droom van klanten uit te laten komen....

Samenhang werkt

Samenhang werkt

(Jelle Bartels, Next Step Factory in VVP 01-2022) Als ondernemer in de financiële dienstverlening komt er nogal wat op je af. Hoe houd jij je staande in een...

Welke klantwaarde heb jij?

Welke klantwaarde heb jij?

(Sonja Stalfoort (PuurKlant) in Ken je vak! VVP 01-2022) Veel assurantiekantoren zijn druk bezig met segmentatie van hun klanten. Welke waarde heeft een klant...

Duurzaamheid steeds vaker op schap adviseur

Duurzaamheid steeds vaker op schap adviseur

(Björn Jalving van Turien & Co. in Ken je vak! VVP 01-2022).  Steeds meer adviseurs nemen het onderwerp duurzaamheid mee in hun adviezen. Het zou...

Wet Bestuur en Toezicht Rechtspersonen

Wet Bestuur en Toezicht Rechtspersonen

(Permanent Actueel door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 01-2022). Sinds juli vorig jaar hebben verenigingen en stichtingen te maken met de Wet Bestuur en Toezicht...

Kifid niet voor klachten over aankoopmakelaar

Kifid niet voor klachten over aankoopmakelaar

HYPOTHEKEN – In deze klacht is de adviseur opgetreden als zowel aankoopmakelaar als adviseur en bemiddelaar bij het verkrijgen van een hypothecaire geldlening....