Ga voor de relatie

parachutesprong

(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur verslaan op de relatie die hij of zij opbouwt, is een stuk moeilijker.

Op hoofdlijnen kan je kiezen om te concurreren op drie onderwerpen: prijs, aanbod en relatie. Om telkens de goedkoopste prijs of het beste aanbod te hebben, is veel geld nodig. Concurreren op prijs of het kopiëren van een aanbod is voor jouw concurrent makkelijk. En vervolgens moet jij weer met een nieuwe prijs en/of nieuw aanbod komen. Dat kost veel geld.

Frisse blik

Kies daarom voor het opbouwen van een excellente relatie. Dat is niet te kopiëren. En het zorgt dat je de achterdeur dicht houdt. Omdat je je bestaande klanten toch al kent, heb je ook nog eens een voordeel ten opzichte van je concurrent. Daarvoor hoef je niets nieuws te doen. Wat je nodig hebt, is tijd en de wil om écht te kijken naar de wensen van je klanten (en niet wat jij denkt dat je klanten willen). Dus leer je aannames de deur uit te doen en kijk eens met een frisse blik. Want reken maar dat ook jouw klanten wakker liggen van hun financiële situatie.

Onderzoek wijst uit dat een groot deel van de Nederlanders zich schamen voor hun financiële situatie. Dat geldt ook voor jouw klanten. Grote kans dat ook jouw klanten zich schamen en zich zorgen maken over hun financiële situatie, nu en in de toekomst. Jij als onafhankelijke adviseur zou hier natuurlijk van enorme betekenis kunnen zijn!

Natuurlijk is een persoonlijk gesprek met je klant altijd goed om erachter te komen wat hen bezig houdt. Hoewel dat de meest accurate antwoorden geeft, kan het ook effectiever. Ga met je team fictief rond een klant zitten en breng de volgende zaken in kaart:

‘Een excellente relatie is niet te kopiëren’

  • Wat ziet jouw klant in de wereld op hem/haar afkomen wat ongerust maakt?

 

  • Wat ziet jouw klant in de wereld allemaal op zich afkomen waar mogelijkheden liggen?
  • Waar maakt jouw klant zich zorgen over in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar droomt jouw klant van in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar is jouw klant persoonlijk het bangst voor? Wat is het ergste wat hem/haar kan overkomen?
  • Wat zou jouw klant het liefst willen? Waar hoopt hij/zij op?
  • Wat is in de kern de grootste behoefte van je klant (dit vind je vaak in termen van veiligheid, rust, gezelligheid, etcetera).

 

De antwoorden zijn natuurlijk in eerste instantie jullie antwoorden. Je zult ze willen controleren bij de klant. Als je dit eenmaal gedaan hebt en je hebt de bevestiging dat je op de goede weg bent, kun je een steeds betere relatie opbouwen. Een ding kan ik je verzekeren: veel van de hoofdpijnen en angsten hebben te maken met hun financiële huishouding. Iets waar jij als adviseur dus van enorme waarde kunt zijn! Want zeg nou zelf, hoe fijn is het als je een adviseur hebt die je helpt trends te duiden, je hoofdpijn te verlichten en je (financiële) zorgen in een ander perspectief te zetten? Met zo’n adviseur wil je altijd wel om tafel!

Reactie toevoegen

 
AOV: privé of op naam van je BV?

AOV: privé of op naam van je BV?

(Annemieke Postema van AOVdokter in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) AOV afsluiten: privé of op naam van je BV? Veel ondernemers met een BV stellen deze...

Heeft erfgenaam recht van inzage hypotheek overledene?

Heeft erfgenaam recht van inzage hypotheek overledene?

HYPOTHEKEN – De broer van de overleden zus verzoekt de bank informatie te verstrekken over twee hypothecaire geldleningen van zijn zus. De bank weigert deze...

Verhuizen is niet blijven wonen waar je woont

Verhuizen is niet blijven wonen waar je woont

HYPOTHEKEN – De zeer op leeftijd zijnde consument ziet de uitkeringen van zijn lijfrenteverzekeringen eindigen en voorziet dat zijn besteedbaar inkomen te...

Hoedanigheid of doel?

Hoedanigheid of doel?

HYPOTHEKEN – Een consument koopt als particulier een bedrijfspand. In het kader van de financiering van dit pand heeft de consument een klacht over de financieel...

Doelgroep uitzendregeling eigen woning verruimd

Doelgroep uitzendregeling eigen woning verruimd

(Lindenhaeghe in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Het kan altijd voorkomen dat een werknemer tijdelijk in het buitenland gaat werken en een eigen woning achterlaat....

Alsnog startersvrijstelling of lage tarief door bezwaar

Alsnog startersvrijstelling of lage tarief door bezwaar

(Lindenhaeghe in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Vanaf 2021 kunnen woningkopers die jonger dan 35 jaar zijn, gebruikmaken van de startersvrijstelling op overdrachtsbelasting....

Je product is klantbeleving

Je product is klantbeleving

(Sonja Stalfoort van PuurKlant in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Door de huidige technologie en de transparantie van het internet en social media, zijn er...

Te druk voor duurzaamheid?

Te druk voor duurzaamheid?

(Björn Jalving van Turien & Co. in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Hoe krijg ik meer gedaan op het gebied van duurzaamheid? Helaas heb ik de achtste...

Wartaal – verzekeringstaal

Wartaal – verzekeringstaal

(Mieke Dadema van Soepel.org in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Net als jullie allemaal moet ook ik mijn Wft-diploma’s op orde houden. Een paar jaar geleden...

Verhalen vertellen werkt

Verhalen vertellen werkt

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 06-2022)  Als je onderscheidend wilt zijn, zul je moeten starten met het vertellen van een verhaal....