De kunst van vragen stellen
(Jelle Bartels van Next Step Factory in VVP 2) Een goede financieel adviseur helpt mensen beslissingen nemen over hun financiën. Maar hoe geef je goed advies als je niet genoeg informatie hebt? De belangrijkste vaardigheid die je als adviseur wilt ontwikkelen, is de kunst van het stellen van vragen.
Het stellen van vragen is niet alleen belangrijk om informatie te verzamelen, het is ook de manier om een relatie op te bouwen met je cliënten. Door echt te luisteren naar de antwoorden creeer je verbinding en win je het vertrouwen. Door je oordeel uit te stellen en niet meteen met een oplossing te komen, geef je relaties de mogelijkheid om veilig dat bespreekbaar te maken wat zij belangrijk vinden. Je laat zien dat je geïnteresseerd bent in hun welzijn en dat je wilt helpen om hun financiële doelen te bereiken.
Houd altijd in gedachte dat het niet jouw leven is waarover je beslissingen moet nemen, maar stel de klant in staat om beslissingen te nemen over zijn eigen leven!
Open en eerlijk
Stel altijd open en eerlijke vragen. Dit zijn vragen die niet met ja of nee beantwoord kunnen worden. Ze laten ruimte voor uitgebreide antwoorden. Dit geeft je klanten de kans om hun gedachten en gevoelens te uiten. Het helpt je om als adviseur beter begrip te krijgen van hun situatie. Vraag door met: ‘Wat is verder nog belangrijk?’. Op deze manier zorg je ervoor dat je relatie alle ruimte krijgt om echt alles bespreekbaar te maken. Door te weten wat ze willen bereiken, kun je beter inschatten welke financiële oplossingen het beste bij hen passen.
Er zijn echter ook momenten waarop het stellen van vragen moeilijk kan zijn. Sommige mensen kunnen terughoudend zijn om persoonlijke informatie te delen, of misschien voelen ze zich ongemakkelijk bij bepaalde onderwerpen. Als financieel adviseur is het belangrijk om begrip te hebben voor deze gevoelens en om tactvol te blijven zonder de ‘moeilijke’ vragen uit de weg te gaan. Door stil te blijven, geef je de ander ruimte om zelf te bepalen wat hij of zij wel en vooral ook niet wil delen.
‘Stel altijd open en eerlijke vragen’
Natuurlijk kunnen gesloten vragen ook helpen als je specifieke informatie nodig hebt, zoals het bedrag dat iemand wil sparen of wat men wil uitgeven aan woonlasten. Onthoud dat deze vragen minder inzicht geven in de gedachten en gevoelens bij deze onderwerpen.
Volgorde
Je kunt ook rekening houden met de volgorde van je vragen. Probeer algemeen te beginnen voordat je overgaat op specifieke vragen. Dan geef je je klanten de kans om op hun gemak te raken en te wennen aan jou en aan het gesprek. Het stellen van vragen is de belangrijkste vaardigheid van elke financieel adviseur. Hoe beter je jezelf daarin opleidt, hoe groter de impact voor je klant. Dit helpt je om een beter en weloverwogen advies uit te geven. Daarmee verhoog je je toegevoegde waarde en de binding met je klant. De financiële besluiten die ze nemen passen beter bij hun persoonlijke wensen en doelen.
Reactie toevoegen
Meer over
(Jelle Bartels in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Het kijken naar een kampvuur is ontspannend en meditatief. Het helpt om stress te verminderen en een gevoel van rust...
(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 06-2022) Als je onderscheidend wilt zijn, zul je moeten starten met het vertellen van een verhaal....
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 5) Als het in je bedrijf net lekker lijkt te gaan, is er vroeger of later weer een uitdaging die je aan moet gaan. Heb...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 4-2022) Jouw bedrijf is continu in beweging. De wereld om je heen verandert. Je wilt handvatten om te sturen....
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 3-2022) In het boek ‘Impactvol ondernemen in de praktijk’ geven Paul van Ruiten en collega-auteurs...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 02-2022) De vlootschouw helpt bij het in kaart brengen van de potentie en prestatie van alle medewerkers...
(Jelle Bartels, Next Step Factory in VVP 01-2022) Als ondernemer in de financiële dienstverlening komt er nogal wat op je af. Hoe houd jij je staande in een...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 6-2021) Het vereist moed om een oneindige mindset vol te houden. Hoe verzamelen we die moed? In een wereld die beheerst...
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 5-2021) Het ondernemen met een oneindige mindset vraagt om een aantal vaardigheden. In de vorige artikelen...