Ga voor de relatie

parachutesprong

(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur verslaan op de relatie die hij of zij opbouwt, is een stuk moeilijker.

Op hoofdlijnen kan je kiezen om te concurreren op drie onderwerpen: prijs, aanbod en relatie. Om telkens de goedkoopste prijs of het beste aanbod te hebben, is veel geld nodig. Concurreren op prijs of het kopiëren van een aanbod is voor jouw concurrent makkelijk. En vervolgens moet jij weer met een nieuwe prijs en/of nieuw aanbod komen. Dat kost veel geld.

Frisse blik

Kies daarom voor het opbouwen van een excellente relatie. Dat is niet te kopiëren. En het zorgt dat je de achterdeur dicht houdt. Omdat je je bestaande klanten toch al kent, heb je ook nog eens een voordeel ten opzichte van je concurrent. Daarvoor hoef je niets nieuws te doen. Wat je nodig hebt, is tijd en de wil om écht te kijken naar de wensen van je klanten (en niet wat jij denkt dat je klanten willen). Dus leer je aannames de deur uit te doen en kijk eens met een frisse blik. Want reken maar dat ook jouw klanten wakker liggen van hun financiële situatie.

Onderzoek wijst uit dat een groot deel van de Nederlanders zich schamen voor hun financiële situatie. Dat geldt ook voor jouw klanten. Grote kans dat ook jouw klanten zich schamen en zich zorgen maken over hun financiële situatie, nu en in de toekomst. Jij als onafhankelijke adviseur zou hier natuurlijk van enorme betekenis kunnen zijn!

Natuurlijk is een persoonlijk gesprek met je klant altijd goed om erachter te komen wat hen bezig houdt. Hoewel dat de meest accurate antwoorden geeft, kan het ook effectiever. Ga met je team fictief rond een klant zitten en breng de volgende zaken in kaart:

‘Een excellente relatie is niet te kopiëren’

  • Wat ziet jouw klant in de wereld op hem/haar afkomen wat ongerust maakt?

 

  • Wat ziet jouw klant in de wereld allemaal op zich afkomen waar mogelijkheden liggen?
  • Waar maakt jouw klant zich zorgen over in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar droomt jouw klant van in zijn/haar privé en werkleven?
  • Waar is jouw klant persoonlijk het bangst voor? Wat is het ergste wat hem/haar kan overkomen?
  • Wat zou jouw klant het liefst willen? Waar hoopt hij/zij op?
  • Wat is in de kern de grootste behoefte van je klant (dit vind je vaak in termen van veiligheid, rust, gezelligheid, etcetera).

 

De antwoorden zijn natuurlijk in eerste instantie jullie antwoorden. Je zult ze willen controleren bij de klant. Als je dit eenmaal gedaan hebt en je hebt de bevestiging dat je op de goede weg bent, kun je een steeds betere relatie opbouwen. Een ding kan ik je verzekeren: veel van de hoofdpijnen en angsten hebben te maken met hun financiële huishouding. Iets waar jij als adviseur dus van enorme waarde kunt zijn! Want zeg nou zelf, hoe fijn is het als je een adviseur hebt die je helpt trends te duiden, je hoofdpijn te verlichten en je (financiële) zorgen in een ander perspectief te zetten? Met zo’n adviseur wil je altijd wel om tafel!

Reactie toevoegen

 
Kifid niet voor klachten over aankoopmakelaar

Kifid niet voor klachten over aankoopmakelaar

HYPOTHEKEN – In deze klacht is de adviseur opgetreden als zowel aankoopmakelaar als adviseur en bemiddelaar bij het verkrijgen van een hypothecaire geldlening....

De redelijk handelend adviseur

De redelijk handelend adviseur

HYPOTHEKEN – Indien adviseur en consument ervoor kiezen om niet in detail overeen te komen welke prestatie de adviseur moet leveren, dan mag de consument...

Geldverstrekker hoeft niet te wijzen op lagere risicoklasse

Geldverstrekker hoeft niet te wijzen op lagere risicoklasse

HYPOTHEKEN – Met grote regelmaat dienen consumenten klachten bij de Geschillencommissie in over het feit dat de geldverstrekker hen niet op eigen initiatief...

Rode draad en blauwe knoop

Rode draad en blauwe knoop

(Paul Burger, Ansvar, in VVP 6-2021) Installeren van warmtepompen, zonnepanelen maar ook isoleren, het is allemaal een vak apart. Maar ook een geweldige groeimarkt...

Moed om te leiden

Moed om te leiden

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 6-2021) Het vereist moed om een oneindige mindset vol te houden. Hoe verzamelen we die moed? In een wereld die beheerst...

Alaaf! Er mag weer worden geïndexeerd

Alaaf! Er mag weer worden geïndexeerd

(Dion van der Mooren in VVP 6) Op 11 november jongstleden kwam de volkskrant met het bericht dat pensioenen van miljoenen gepensioneerden toch volgend jaar al...

Hoe gebruik je data optimaal?

Hoe gebruik je data optimaal?

(Jack Vos en Sjoerd Arntzen in VVP 6) Het beter gebruiken van data in verzekeringsland is een belangrijke trend. Hoe zorgt u ervoor dat deze trend ook uw ‘friend’...

Wetsvoorstel opkoopbescherming

Wetsvoorstel opkoopbescherming

(Lindenhaeghe in katern Ken je Vak! in VVP 6) Het kabinet heeft besloten om de opkoop van woningen door beleggers voor verhuur aan banden te leggen. Er komt dus...

Werken aan digitale weerbaarheid

Werken aan digitale weerbaarheid

(Adfiz in Ken je vak! in VVP 6) We worden steeds afhankelijker van digitale processen en het aantal en de impact van cyberaanvallen blijft fors toenemen. Om de...

Einde procedure na ontbinden VOF?

Einde procedure na ontbinden VOF?

HYPOTHEKEN – Een consument heeft een klacht over zijn advieskantoor. Het kantoor is een vennootschap onder firma met drie vennoten. De klacht richt zich meer...