Ons voordeel optimaal benutten
Door de terugtrekkende overheid op sociale voorzieningen, is er meer zelfredzaamheid nodig. Voor veel mensen leidt dit tot complexe financiële vraagstukken waarbij het de vraag is of zij die zelfstandig en op tijd kunnen oplossen. Bij uitstek een kans voor de financiële sector om zich van haar goede kant te laten zien en betekenisvol te zijn met haar dienstverlening.
Als we naar de huidige staat van de financiële dienstverlening kijken, is het maar de vraag of zij al voldoende in staat zijn die betekenisvolle dienstverlening te bieden. Het keten- en productgerichte denken is nog steeds dominant. Er is een ander perspectief nodig, waarin adviseurs en verzekeraars op een andere manier naar de context van klanten en zichzelf kijken. Adviseurs zijn in het voordeel ten opzichte van andere financiële dienstverleners. Voor een belangrijk deel is dit terug te voeren op de nabijheid en toegankelijkheid van adviseurs. Mogen adviseurs dan al op hun lauweren gaan rusten? Nee, zeker niet. Ten opzichte van andere financieel dienstverleners doen ze het relatief goed als het gaat om klantgerichtheid, maar in absolute zin is er nog veel te verbeteren. Uit het onderzoek dat ik afgelopen voorjaar met Fred de Jong en SparklingCRM heb uitgevoerd, komt een beeld naar voren dat advieskantoren relatief weinig informatie over hun klanten vastleggen. Zelfs op basisgegevens als NAW en e-mailadres kregen we geen honderd procent score! Uit ons onderzoek kwam ook naar voren dat de digitaliseringsgraad van kantoren laag is. Het was voor ons verrassend hoe weinig digitale ondersteuning en dienstverlening advieskantoren bieden.
Adviseurs kennen hun klanten onvoldoende en maken te weinig gebruik van de huidige technische mogelijkheden om klanten op een effectieve manier goed te ondersteunen. En daarmee missen ze de mogelijkheid om echt betekenisvol te zijn voor klanten met complexe financiële vraagstukken. Zonde! Het is eenvoudig te bedenken hoe je met de digitale mogelijkheden betekenisvoller kunt zijn. Maar een goed idee bedenken is niet hetzelfde als een goed idee in resultaat omzetten. Iedere verandering begint met een nieuw perspectief. Bijvoorbeeld: wegstappen van het idee dat je als adviseur onderdeel bent van de verzekeringsdistributieketen en beginnen te werken vanuit je rol als adviseur voor complexe financiële vraagstukken. Het eerste gaat over geld verdienen met polissen en schades. Het tweede gaat over geld verdienen met advieswerk rondom de doelstellingen van je klanten. Het verschil tussen die twee ga je pas zien als je het doorhebt. En als je het doorhebt, besef dat de verandering naar het adviesmodel complex is.
Ik heb vaak genoeg gezien dat strategieën voor complexe veranderingen niet lukken. Ook dit heeft met perspectief te maken. Veranderplannen worden meestal ontwikkeld vanuit het idee dat we de route naar de nieuwe bestemming kennen. Dat is niet zo, die nieuwe route moeten we leren ontdekken. En leren ontdekken doe je stap voor stap. Door goede ideeën uit te proberen. Door iets te doen zoals je het nog nooit eerder hebt gedaan. Door te accepteren dat sommige goede ideeën mislukken en ervan te leren. Door te experimenteren en te doen, leer je het meeste. Hiermee maak je de kans groter dat je goede ideeën naar grote hoogte kunt ontwikkelen.
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Van tussenpersoon naar financieel regisseur
De intermediaire markt krimpt in aantal kantoren. Op dit moment zijn er nog net iets meer dan 6.000 intermediairs actief. Hoewel ze allemaal te boek staan als...
Pak financiële onzekerheid consument aan
(door Björn Bierhaalder van MCH Consultancy en Dick de Kruijk van Scildon) Adviseurs hebben een vertrouwensrelatie met hun particuliere klanten. Klanten hebben...
(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) We moeten meer vertellen over hoe we als branche oplossingen bedenken waardoor mensen en bedrijven dingen kunnen...
VKG winnaar Adviescampagne 2019
De campagne ‘De klant vertelt’ van VKG is de winnaar van de VVP Adviescampagne 2019. Dit maakte juryvoorzitter en Adfiz-directeur Enno Wiertsema bekend...
(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) Ik ben er inmiddels van overtuigd dat adviseurs en verzekeraars de kans hebben om er echt toe te gaan doen voor...
Geef de MKB-er meer financiële grip
Binnen de financiële sector wordt veel gesproken over financiële zelfredzaamheid, financiële gezondheid en financieel fit. Daarbij ligt de focus...
Gevalletje waterschade, zoek het verder zelf maar uit
"U heeft geen dekking voor deze schade, zoek het verder zelf maar uit. Dat was de ‘dienstverlening’ van mijn verzekeraar na een gevalletje waterschade...
Adviescampagne 2019: trots op je vak
"Om een goede campagne rond financieel advies te kunnen voeren, zullen financieel adviseurs eerst zelf overtuigd moeten zijn van de waarde van hun vak", aldus Fred...
(door Björn Bierhaalder. MCH Consultancy) U heeft geen dekking voor deze schade, zoek het verder zelf maar uit. Dat was de ‘dienstverlening’ van...
(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) Ik heb een droom: samen nadenken over hoe betekenisvol zijn in de wereld van nu en morgen eruitziet. Oplossingen...