Mentale voorsprong
(De omslag door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy, in Ken je vak! VVP 5-2020) Afgelopen zomer brandde het bedrijf van mijn buurman tot de grond af. Vindt hij verzekeringen een low interest product? Nee, zeker niet. Dat vond hij niet voor de brand. En na de brand vindt hij dat nog steeds niet.
Voch is de algemene beleving bij verzekeraars en adviseurs dat verzekeringen een low interest product zijn. Ik vind dat ongelooflijk. Alsof er klanten zijn die nog steeds onbezorgd op de fiets stappen wanneer ze geen verzekering zouden hebben. Dat is ondenkbaar. Verzekeringen en financiële diensten zijn geen low interest, iedereen snapt hoe belangrijk ze zijn om normaal te kunnen leven.
Ik snap waar het low interest-beeld vandaan komt. Klanten associëren verzekeringen met: gedoe om het te regelen, ingewikkeld om te begrijpen en onbetrouwbaar als het er op aan komt. Het onbetrouwbare gevoel zie ik terug in onze jaarlijkse consumentenonderzoeken. Klanten voelen zich financieel onzeker ondanks dat ze gebruik maken van adviseurs en ondanks dat ze een verzekering hebben afgesloten. Zij zijn bezorgd dat financiële risico’s toch niet goed zijn geregeld of dat er een addertje onder de kleine letters ligt verscholen. Zonde!
In goed Nederlands zijn verzekeringen en andere financiële diensten ‘enablers’. Zonder dit soort diensten kun je als ondernemer niet ondernemen en is je privéleven een stuk minder zorgeloos.
Hoe mooi wil je het hebben?
Hoe mooi wil je het als adviseur hebben? Jouw dienstverlening maakt een betekenisvol verschil in het leven van je klanten. Als je het goed doet, doet het er toe wat je doet. Dan mag je een rol spelen tijdens alle belangrijke momenten in het leven van je klanten. Bij geboorte en dood, bij trouwen en scheiden, bij het starten van een onderneming en het stoppen ervan. Allemaal momenten die kleur en diepgang geven aan het leven van je klanten - en je bent erbij als vertrouwd adviseur. Althans, als je het goed doet ...
‘Jouw dienstverlening maakt een betekenisvol verschil’
En daar wringt volgens mij de schoen. In ons consumentenonderzoek zien we dat adviseurs helemaal niet top of mind zijn wanneer het erop aankomt bij klanten. Wel als het gaat om het kopen van een verzekering, niet wanneer mensen echt hulp nodig hebben. Dan kijken consumenten eerder naar de gemeente, de werkgever, familie, vrienden of zelfs de bank. Adviseurs worden vooral gezien als productverkopers waar je na het sluiten van de deal weinig meer van hoort.
Dit klinkt alsof je de marathon met vijftien kilometer voorsprong begint en desondanks als één van de laatsten over de finish komt: je benut je voorsprong niet en legt het af tegen concurrenten die eigenlijk geen concurrent zijn. Daarmee doe je jezelf tekort. Hoe dit kan? Die ‘concurrenten’ beginnen met een mentale voorsprong.
Zij zien hun dienstverlening niet als low interest voor klanten.
Reactie toevoegen
Meer over
De crisis zorgt voor het gevoel van verbondenheid en elkaar helpen in moeilijke omstandigheden. En laat zien dat ingebakken waarheden over werk heel snel kunnen...
Pak financiële onzekerheid consument aan
(door Björn Bierhaalder van MCH Consultancy en Dick de Kruijk van Scildon) Adviseurs hebben een vertrouwensrelatie met hun particuliere klanten. Klanten hebben...
(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) We moeten meer vertellen over hoe we als branche oplossingen bedenken waardoor mensen en bedrijven dingen kunnen...
(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) Ik ben er inmiddels van overtuigd dat adviseurs en verzekeraars de kans hebben om er echt toe te gaan doen voor...
Gevalletje waterschade, zoek het verder zelf maar uit
"U heeft geen dekking voor deze schade, zoek het verder zelf maar uit. Dat was de ‘dienstverlening’ van mijn verzekeraar na een gevalletje waterschade...
(door Björn Bierhaalder. MCH Consultancy) U heeft geen dekking voor deze schade, zoek het verder zelf maar uit. Dat was de ‘dienstverlening’ van...
(door Björn Bierhaalder, MCH Consultancy) Ik heb een droom: samen nadenken over hoe betekenisvol zijn in de wereld van nu en morgen eruitziet. Oplossingen...
Aansluiten bij veranderende verwachtingen consument
Het intermediair heeft een goede uitgangspositie om de vertrouwenspersoon van de consument te zijn, maar of dat ook een toppositie is valt te betwijfelen. Zo is...
Consumenten weten financieel adviseurs goed te vinden voor pensioenen en hypotheken. Voor andere toekomstige financiële vraagstukken is dat anders. “moeten...
Dag van het Topadvies: ga het gewoon doen
Consumenten weten financieel adviseurs goed te vinden voor pensioenen en hypotheken. Voor andere toekomstige financiële vraagstukken is dat anders. “Moeten...